要成為一名優勢談判者，你需要具備或發展以下個人特徵：探尋更多資訊的勇氣，勝過其他談判者的耐心，提出超預期要求的膽識，促成雙贏解決方案的正直，以及做一個善於傾聽者的願望。在本節中，我們將逐一瞭解上述每項特徵。
探尋更多資訊的勇氣
水平欠佳的談判者總是不願質疑對方說的任何話，所以他們只會基於對方選擇性告知的情況進行談判。優勢談判者不斷更新他們所掌握的對方的資訊，以及基於已有情況所作的假設。在收集資訊時，你應該採用許多調查記者的做法。
問一些棘手的問題——那些你確信他們不會回答的問題。即使他們不回答，你也可以通過他們聽到問題時的反應瞭解一些情況。問幾個人同樣的問題，看看他們的反應是否一樣。在持續時間較長的談判中，多次問同樣的問題，看看答案是否前後一致。
勝過其他談判者的耐心
耐心是優秀談判者的美德。我記得為了推廣我早期關於談判的一本書，我曾在全國各地出席過媒體見面會。
有幾次，我出現在電視臺，採訪記者對我說：「你的樣子不像談判專家。」我知道這句話是什麼意思，這樣說並沒有冒犯我。他們的意思很清楚：「我們以為你看起來會很兇狠。我們以為你會顯得很刻薄。」也許他們在電影裡看到的工會談判代表是那樣的，許多人認為談判者是強硬、無情的人，他們會用盡各種手段，迫人就範。沒有比這更偏離事實的了。優秀談判者都是非常有耐心的人，他們絕不會屈服於時間壓力，做出不符合每個人最佳利益的交易。
提出超預期要求的膽識
前國務卿亨利·基辛格曾經說過：「談判的成效取決於對自己要求的誇大程度。」除了向對方展現一種得不到就走開的姿態，我認為沒有什麼比理解這個原則並有勇氣去踐行它更重要的了。
我們都缺乏勇氣，有時僅僅是因為我們怕被人嘲笑。還記得我在第1節所講述的「夾叉法」嗎？我說過，當你買東西的時候，你應該提出一個超低的報價，把你的目標價圈進去。話說回來，我還告訴過你，當你在賣東西的時候，儘可能抬高初始要價，把你的目標價圈進去。
你應該總是提出看似合理的極限要價。有時候這很難做到。我們只是沒有勇氣提出那些貌似非常不靠譜的建議，因為我們怕被對方嘲笑。害怕被嘲笑的心理阻礙著我們，使得我們與本應在生活中獲得的成就無緣。要成為優勢談判者，你必須克服這種恐懼。你必須能夠心安理得地索求你看似合理的極限要價，並且不為此道歉。
促成雙贏解決方案的正直
我相信直率是談判之道。很多時候，你要利用對手一時處境脆弱的機會一招制勝，尤其是在你先於對手得知了一些情況時。你明白假如對方掌握了同樣的資訊，他們就會不那麼急於解決問題。即使對手處境艱難，你仍然致力於促進雙贏的解決方案，這種誠信和正直也是一種稀有而珍貴的品質。我的意思不是說因為你心地太善良，便不計代價地向另一方妥協。我的意思是，你在不損害自身利益的條件下，繼續尋求向對方作出讓步的途徑。
做一個善於傾聽者的願望
只有善於傾聽的人才能成為雙贏談判高手。只有善於傾聽，你才能在談判中辨識出對方的真實需求。以下一些小竅門可以幫助你在準備和進行談判時成為一個好的傾聽者。
·將傾聽視為一種互動過程，從而提高你的注意力。