願意接受不確定性
一個優勢談判者喜歡走進勝負不明的談判場。正因為不知道自己會凱旋還是會敗下陣來，他才對即將展開的談判充滿期待。這種願意直面未知的心態需要一種特別的人生態度。喜歡與人打交道的人可以從容應對這種狀況。喜歡與事物打交道的人則不是這樣。出於這個原因，工程師、會計師和建築師，也就是追求精確性的專業人員，通常覺得談判是個苦差事。他們不喜歡談判中的你來我往，他們喜歡一切都體現在白紙黑字上。
以下是個小測驗，看看你是否願意直面不確定的情況：
1．如果你打算參加一個聚會，你首先想知道最有可能遇到哪個熟人嗎？
2．如果你的配偶帶你去一家餐廳與朋友們共進晚餐，你很想知道具體要去哪家餐廳嗎？
3．你喜歡事無鉅細地計劃你的假期嗎？
如果你對這3個問題的回答都是肯定的，那麼你基本上屬於厭惡不確定性的那類人。要想成為優秀的談判者，我建議你強迫自己容忍那些你不知道確切結果的情況。
我記得曾經培訓過一大群建築師。為了測試他們對不確定性的接受度，我問了他們一系列可以用一個數字回答的問題。我告訴他們，如果他們不知道答案，他們可以給出一個範圍，他們可以隨心所欲地擴大範圍。我問他們的一個問題是：「你能用6個字母和6個數字組合出多少個車牌號？」
對我來說，一個可以接受的答案應該是「1500萬到2000萬」。一個極其準確的答案應該是「1700萬到1800萬」。他們對這個問題的回答令我驚異不已。他們問我能不能使用字母「i」和數字「1」。他們還想知道是否可以使用字母「o」和數字「0」。我說：「有什麼關係？給我一個範圍就好。」他們就是不說，堅持要我告訴他們，能不能採用外觀相似的數字和字母。
我注意到公司總裁大笑不止，差點從椅子上掉下來。後來他告訴我：「羅傑，你不明白。建築師都受過必須做到精確的訓練，他們無法忍受模稜兩可。他們必須確認那棟建築是會立起來還是會倒下去，他們對模稜兩可的態度是零容忍。」
我告訴他們，可以使用看起來相似的字母和數字。他們這才紛紛掏出計算器，開始瘋狂地輸入數字，並給出了答案：整整17576000個。除了加利福尼亞和得克薩斯，其餘各州都足夠用了。
我至今還清晰地記得我發現自己不喜歡不確定性的那一刻。我年輕時喜歡爬山，曾經飛到尼泊爾，然後徒步去珠穆朗瑪峰的大本營。途中，我打算在印度首都新德里待幾天。我身上沒有多少錢，所以我安排了一次去阿格拉泰姬陵的簡單旅行。我找到了一個英語說得很好的印度人，我們一起坐公交車去那裡。我到了之後才發現，阿格拉原來是一個相當破舊的城市——與我來觀看的精美的泰姬陵形成了巨大的反差。
我從公交車的窗戶望出去，看到幾個背包客正在熙熙攘攘的市場中蜿蜒前行。他們背包裡裝著的顯然就是他們的全部了。我想，在一個陌生的國家，夜晚來臨，而你不知道自己要睡在哪裡，那真可怕。
我以前從來沒有想過這個問題，但我突然意識到，在我已經度過的數千個夜晚，我還從未讓自己落入不知在哪裡過夜的境地。我自以為是一個喜歡冒險的人，周遊世界，還攀登過險象環生的高山，但我從來沒有放任自己直到晚上該睡覺時再找一個合適的地方。
我越想越覺得有必要做些什麼。我不能再這樣下去了，不能因為害怕不確定性，遇事總是提前做好詳盡計劃。
幾個月後，我被安排在澳大利亞演講。這次我沒有像往常一樣精心計劃我的旅行，而是買了一張環球機票。有了這張票，你不必提前計劃你的旅行，你可以在最後一刻打電話給航空公司，並得到去下一個目的地的座位。唯一的限制是你不能原路返回。這次旅行花了我一個月的時間，我沒有提前訂票，甚至沒有預訂任何酒店房間。
我從洛杉磯的家出發，先去了塔希提島，接著去澳大利亞演講，然後又飛往新加坡、曼谷、法蘭克福和巴黎。當我需要乘計程車或租車開時，我沒有遇到任何困難，我也能毫不費力地找到過夜的賓館。
如果你受到必須提前計劃好一切的困擾，我向你推薦這個方法。試著不計劃任何事情就飛往某個目的地。培養自信心，相信無論發生什麼事，自己都能應付。這會讓你成為一個更好的談判者，也會提升你的自信。
你的自信與你處理突發事件的能力直接相關。有些人一大早發現汽車無法啟動，精神頓時就會崩潰。另一些人能力超強，總是知難而上，想方設法解決問題，從不退縮。
要有彈性
我非常喜歡「富有彈性的」這個形容詞。我一直以為它的意思是能承受傷害，其實不是。它真正的意思是從傷害中恢復的能力。如果你壓癟一個啤酒罐，它會一直癟著。它沒有彈性。如果你擠壓一個塑膠水瓶，你一鬆手，它就會恢復到原來的形狀，因為它很有彈性。
彈性是談判者需要的堅強特性。無論你計劃得多周密，談判都不太可能按照你預期的方式進行。其間會突發令你不快的事情。一些困難會迫使一個不那麼堅強的人放棄。如果你有彈性，你就具備了從不幸中恢復元氣的能力。
我的妻子吉塞拉就非常有彈性。她出生於第二次世界大戰中的德國。她和父母、她的雙胞胎姐姐海爾格設法逃到了西德，然後他們在她12歲的時候移民到了費城。心理學家們說過，我們每個人的大部分性格是在童年形成的，我當然相信所有這些早期的艱難困苦使她變得很堅強。
有彈性是演講者妻子的一大特點。我經常不得不告訴吉塞拉，下週我要去佛羅里達舉辦一週的研討會。她不會說：「你不在的時候我該怎麼辦？」因為她有自己的朋友和興趣愛好。
我們在遊覽阿馬爾菲時，她表現出了從不幸中迅速恢復過來的超級能力。阿馬爾菲是一座美麗的義大利古城，坐落在從那不勒斯向南延伸到西西里的阿馬爾菲海岸線上。高聳的懸崖從地中海筆直豎立，幾個世紀以來，義大利人已經掌握了在這些陡峭的懸崖上建造家園的竅門。這是令人難以置信的美麗景象。在羅馬時代，皇帝們會在那些懸崖頂上建造他們的避暑別墅。如果你沒有去過那裡，一定要把它加到你的遺願清單上，那是你去世前必須要看一眼的景觀。
我們當時在阿馬爾菲，想去參觀拉韋洛，這是阿馬爾菲上方懸崖頂上的一個藝術家聚居地。有一年夏天，我們曾在波西塔諾租了一棟別墅，住了一段時間。波西塔諾是一個美麗的小鎮，位於北邊幾千米處，在去往索倫託和龐貝的路上。我們就是在那時愛上了拉韋洛。通往拉韋洛的唯一道路是一條狹窄的雙車道公路，奇蹟般地貼著懸崖盤旋向上，路上有幾十個急轉彎是在峭壁上鑿出來的。這條路非常難走，但很值得走。如果你能在拉韋洛找到一個露臺，買一杯經典基安蒂葡萄酒，細細品味數百年以來令各路遊客神魂顛倒的美景，你一定會贊同我的觀點：沒有比這更愜意的生活了。如果你願意，你還可以去別處搜尋，但你不妨相信我的話：沒有比這更愜意的生活了。也許一瓶經典基安蒂葡萄酒下肚後，生活會更愜意。
問題是我們找不到送我們去那裡的計程車。我們在計程車站等了15分鐘，但沒有一輛車出現。我看到一塊寫著「公交車票」的標誌牌，就對吉塞拉說：「也許我們可以乘公交車去拉韋洛？」
她說：「你坐過公交車嗎？」
「自從35年前我搬到洛杉磯後就再也沒坐過，但我小時候，在倫敦一直都坐公交車。我們試試吧。」我在商店買了幾張票，他們告訴我，下一趟公交車要在50分鐘後到達。我向吉塞拉建議，我們乾脆去海灘上的餐館吃午飯，再喝一瓶葡萄酒，反正在那邊可以看到公交車站，不會誤事。轉眼之間，我們看到在公交車站等車的人越來越多，眼看著人數多到一輛車快裝不下了。我建議我們趕緊過去排隊。吉塞拉說：「羅傑，這裡太美了。要不這樣，你去排隊給我佔個座。我喝完酒再去。」