公交車到站了，人們蜂擁而上。我不得不連拉帶扯，拼盡全力上了車，一屁股坐到了最後排的兩個座位上。公交車上擠滿了坐著和站著的人。我瘋狂地四處搜尋吉塞拉，但始終看不見她。就在公交車開始駛離車站時，我突然瞥見她站在車站的路邊。我重重地敲打公交車的後窗，大喊：「我在車上！我在車上！」但我無法確定她是否看到了我。
我邊上的人疑惑地問我：「那是誰？」
「那是我妻子！」
他們簡直不敢相信：「你竟然把妻子丟在外國的公交車站！你怎麼能這樣？」
「哦，她是德國人，很有韌性。她會想出辦法的。」我告訴他們，但我心裡明白，我遇到大麻煩了。就在我遐想著我慘淡的未來時，我能聽到車上其他人在議論剛剛發生的事，有時是用英語，有時是用義大利語，有時是用法語，不過意思大概都是「你能相信那個白痴乾的蠢事嗎」。很快全車人都知道了後排那個白痴把他老婆丟在了阿馬爾菲的公交車站，我當時羞愧難當，低頭不語。
公交車在盤山路上走著走著，突然被一輛計程車加速超過，那輛計程車隨後擋在公交車的前面。我看見吉塞拉下了計程車，從公交車前門上了車，她大喊道：「羅傑，你在這輛車上嗎？」我說：「是的，親愛的。我在後排！」整個車廂裡爆發出一片掌聲，隨後我們去了拉韋洛。
那就是彈性，從意外中恢復過來的能力。這是談判者需要具備的一大特性。當事情沒有按計劃進行時，想辦法讓它走上正路。
一種競爭精神
優勢談判者在談判時有強烈的獲勝慾望。將談判視為一種遊戲是促進你擅長談判的重要因素。就像走進競技場，使出你的全身解數與另一個具備同樣技能的人展開較量，那種場景令你熱血沸騰。
有件事我始終想不通，銷售人員在體育運動中如此有競爭力，但在面對買家時卻顯得如此懦弱。一位銷售人員或許喜歡打壁球，他在向買家介紹產品之前，安排了一場與他一大早去打球的活動。在壁球場上，他會在不違反遊戲規則的前提下，拼盡全力去擊敗買家。然後他們淋浴，去辦公室談這筆買賣，而當買方一提到價格時，銷售人員就不由得兩腿發軟，結果主動權完全掌握在買方手裡。
你越是把談判當成一種遊戲，你就會越有競爭力。越有競爭力，就越有勇氣，你就會做得越好。
不要厭惡衝突
優勢談判者不會因為討喜的需要而束手束腳。亞伯拉罕·馬斯洛以他的層次需求理論而聞名，他認為我們的需求分為如下層次。
1．生存。
2．安全（確保我們繼續生存的需要）。
3．社會（被他人喜歡和接受的需要）。
4．自尊（被他人尊重的需要）。
5．自我實現（感到滿足的需要）。
優勢談判者大多數時候都超越了第3個層次，即被人喜歡的需要。從定義本身來看，談判就是對沖突或至少是對立觀點的管理。過分需要討喜的人不會成為優秀的談判者，因為他們太害怕與人衝突。
我在培訓醫生時，經常聽到他們的評論，說談判者不應表現得太強硬，那是不明智的，因為他們需要和業內人士建立長期的關係。我不認為你與人建立關係的途徑是向人讓步。我要問你，如果你對你的孩子們有求必應，你會有比現在更好或更差的關係嗎？我認為那些醫生混淆了喜歡和尊重。當你談判時，你希望對方尊重你，而不是喜歡你。
這些醫生揭示出他們厭惡衝突。醫生是世界的治療者，而不是戰士。那對談判者來說不是一個可取的性格特徵。學會享受一場良性衝突，只要它能為雙方帶來可以接受的結果。
這是否意味著優秀的談判者都是冷酷無情的人，他們取勝的原因是他們根本不在乎對方是不是輸了？不，一點也不。對他們來說，最重要的事情是努力解決手頭的問題，直到找到每個人都能接受的解決方案。
b要點備忘/b
b·1．學會從容應對不確定的情況，畢竟談判就是對不穩定局面的管理。/b
b·2．要有彈性，談判程式不可能盡如人意，學會從意外中迅速恢復正常。/b
b·3．把談判想象成一場必贏的比賽。要勇於競爭，但在同時要遵守遊戲規則。/b
b·4．不要為自己是否討人喜歡而憂慮。你不需要對方喜歡你，你需要的是讓對方尊重你。/b
b·5．不要厭惡衝突。學會享受良性衝突，只要它能給雙方帶來可以接受的結果。/b