談判總是雙向的
優勢談判一貫是雙向的。在談判中，另一方也與你一樣，總是感到妥協的壓力。例如，當你走進一家銀行去申請商業貸款時，你可能會感到忐忑不安。你看著眼前這家大銀行，心想：「這麼大的一家銀行怎麼會願意貸款給我這個小老頭呢？」你忽略了另一邊的壓力。這家銀行每年支出數百萬美元的廣告費，就為了吸引你來辦貸款。銀行承受著要把鉅額存款以貸款的形式放出去的壓力。那家銀行的許多員工能否保住工作就取決於他們能否辦理足夠的貸款業務。
我們總是認為自己在談判中屬於弱勢一方，對此，談判高手都擅於從精神上加以補償。當一位談判高手大步走向信貸主管的辦公桌時，他心想：「我敢打賭，那位信貸主管剛剛被他的老闆狠狠地訓了一頓，老闆告訴他：‘如果你今天找不到人借錢，我們這裡就不再需要你了。’」
還記得你有一個關鍵員工來找你要求加薪的案例嗎？你坐在那裡是怎麼想的？你在想：「我希望我不會因此失去他。這些年來，他為我做得很好。他非常擅長自己的工作。我真不知道去哪兒能找到跟他一樣優秀的員工。」
他坐在那裡，可能也在想：「我真不想讓這事影響到我在公司的發展。這些年來他們對我真的很好，也許我不該逼得那麼緊。他待我太好了。」你們坐在那裡，心裡都認為自己在談判中處於劣勢。優勢談判者知道要在精神上彌補這一點。
為什麼會這樣？因為每一方都清楚地知道自己承受著何等壓力，但不瞭解對方承受著什麼樣的壓力。因此，每一方的典型表現就是都認為自己手裡的牌比較差。
如果一個潛在客戶對你說「我知道好幾個人不僅收費低，而且做得一樣好」時，千萬別當真。不要相信他。他來找你談，一定有他的道理。這個客戶承受著某種壓力，就像你有壓力一樣。只要你堅信這一點，並學會在精神上彌補你想象中的弱勢，你就能成長為一個實力強大的談判者。
談判是依照一套規則進行的
第2條將你打造為談判高手的信念，就是談判像下棋一樣，要遵守一整套規則。當你讀到第1節中的一些方法時，或許你會想：「羅傑，要是你遇見我在做生意時不得不對付的那些人，你就不會這麼說啦。他們發起飆來讓人覺得太可怕。他們永遠不會相信你說的那一套。」
這話說得不錯，但我還是想讓你從我這裡得到一些信心，並在有機會時試試它們的作用。我的學生一再告訴我：「我從來沒有想過它會起作用，但它確實起作用了。簡直太神奇了。」等你第一次吃到甜頭，無論用「退縮法」「蠶食法」還是鉗子策略贏了對方，口袋裡揣著多出來的1000美元走出談判室的時候，你也將對我所說的深信不疑。
鉗子策略應用例項
我還記得之前培訓一家大型儲蓄貸款公司員工的一段經歷。他們在當地一家酒店安排了一個下午的研討會，隨後是雞尾酒會和晚宴。在雞尾酒會上，正當我和儲蓄貸款公司的總裁談話時，酒店餐廳領班懷裡抱著兩瓶葡萄酒走了過來。他問總裁在進晚餐時是否上葡萄酒。總裁問酒的價格，他回答說這種酒每瓶22.5美元。總裁正要說可以，我插了一嘴：「你必須做得比這更好。」領班一臉怒氣，總裁面露驚異。領班說：「我告訴你。如果你願意為每個人提供葡萄酒，我就可以按每瓶15美元給你。」總裁喜形於色，正要表示同意時，我說：「我們覺得每瓶10美元還差不多。」
領班一聽，緊接著就說：「我不想跟你討價還價——13.5美元絕對是我能給出的最低價。」請記住，總裁那天下午在研討會上，聽我談到了鉗子策略，但他當時未必覺得它能起什麼作用，但在親眼看到這個策略帶來的成效後，他恐怕已深信不疑。
請你先從我這裡學一些理論知識，然後找機會實際操作一下。有一條最重要，你必須堅信談判是依照一整套規則進行的一場遊戲。如果你熟諳相關的規則，你就能在玩遊戲時遊刃有餘。
「不」只不過是表明一種初始談判立場
對於優勢談判者來說，「不」這個詞並非意味著拒絕。它只是談判伊始的立場而已。無論是你的老闆還是潛在客戶，你向他提要求時，他可能會勃然大怒，說：「怎麼又是你，又換了一種瘋狂的想法。我還得跟你說多少次我們永遠都不會那麼做？滾出我的辦公室，別浪費我的時間。」當發生這種情況時，你要記住，優勢談判者不會把它當作拒絕，他只會認為這是有關談判立場的開場白。他會想：「太好了，那不就是在表明談判立場嗎？我真不明白他怎麼會選擇這種方式。」
你的孩子們都懂這個道理，對不對？你可以告訴你的孩子：「我聽膩了這個！回你的房間去！我不想在明天早上之前再見到你！如果你再提起這件事，我就讓你禁足一個月！」他們聽到了斷然拒絕嗎？沒有！他們回到自己的房間，心裡想：「真有意思，那難道不是他在表明談判立場嗎？」
b要點備忘/b
b·1．雙方通常都認為自己屬於弱勢方，因為每一方都知道自己受到的壓力，但不瞭解另一方受到的壓力。正因為如此，你手上的牌總是比你想象的要好。/b
b·2．談判是一種具有一系列規則的遊戲，就像國際象棋一樣。你會驚喜地發現，那些招數都管用！/b
b·3．對於談判者來說，「不」絕不意味著斷然拒絕，它只是一種表明談判立場的開場白。/b