力量、控制、影響，這真的是任何人際交往場合中的核心。在談判中，最有影響力或最有實力的人將獲得最多的讓步。如果你任憑他人操縱和恐嚇你，沒有得到生活中你想要的，那就是你的錯。另外，如果你認識到影響人的是什麼，以及如何使用和反制一些特定手段，你就可以控制任何局面。
就優勢談判而言，開發超越另一方的個人實力至關重要，因此我要用這一整節探討這個議題。
在任何談判中，總有一個人覺得自己要麼是恐嚇者，要麼是被恐嚇的。你總是覺得不是你控制了別人，就是別人控制了你。在本節，我將解釋這種感覺是從哪裡來的，以及如何對待它。
在艾奧瓦州的一次研討會上，一名男子走近我說：「羅傑，我妻子參加了你的優勢談判課程，我這輩子從未見過人的性格能發生這麼大的變化。她經營著自己的小生意，一直不太景氣。但她學習了你的個人實力和談判課程之後，她就像變了一個人，簡直太神奇了。她就像猛虎下山一樣，生意也變得紅紅火火。」
我一直對一個人影響另一個人的情形著迷，總想弄清楚這究竟是怎麼發生的。在過去十年，我一直潛心研究個人力量。我將教你的是一些基本因素，可以讓你擁有超越他人的力量。在每個一方控制另一方的場合，那些因素中的一個或多個都在發揮作用。無論是在新兵訓練營裡騷擾一名列兵的教官，還是設法控制住誤入歧途的孩子的父母，都在使用這些基本力量因素中的一種或多種。
權力揹負著一項惡名，我說的沒錯吧？阿克頓勳爵在給克賴頓主教的一封信中說：「權力容易腐敗，絕對權力絕對腐敗。」查爾斯·科爾頓說：「權力毒化最善良的心靈，亦如美酒迷醉最精明的頭腦。沒有一個人足夠聰明，也沒有一個人足夠優秀，可以被賦予無限權力。」然而，我不相信權力本身就是邪惡的。腐敗的其實不是權力，而是濫用權力。你不會因為偶爾發洪水、有人被水淹死就說水是惡的。你不會因為偶爾有颶風、房屋被摧毀就說空氣不好。不是權力，而是濫用權力導致腐敗。海浪中蘊藏著巨大的力量，然而，每天都有數百名衝浪愛好者在追波逐浪。電既有在夜間照亮孩子房間的力量，也有將殺人犯執行電刑處死的力量。權力本身獨立於它的使用。教宗擁有號令數百萬人的權力，阿道夫·希特勒也是如此。正如蕭伯納所說：「權力不會腐蝕人，然而，大權在握的傻瓜會敗壞權力。」
權力可以是一種極具建設性的力量。我說的權力，與恣意妄為、冷酷無情的獨裁者無關，無論他在政界還是實業界，我指的是影響他人的能力。
我在本節中要講述的，是人們在與你談判時可以做的一些事，導致你在談判桌上敗下陣來。當然，這些事也能賦予你凌駕於對方之上的力量。那種能力從何而來？它來自以下8種元素中的一種或多種。