任何有頭銜的人都擁有合法力。我想你會贊同我的說法，你終歸會敬畏擁有副總裁或博士頭銜的人。我們是在一瞬間獲得合法力的，因為我們在被授予頭銜的那一刻便擁有了它。
例如，在首席大法官的主持下，美國總統從宣誓就職的那一刻起，就獲得了這個職位附帶的全部權力，且有別於此前可能存在的任何個人力量。從那時起，一位總統用這種權力所做的一切都大為不同。想要在總統權威和親民（只是一個普通人）形象之間取得平衡是一件非常難做到的事。
頭銜會影響人，所以如果你有頭銜，要放心大膽地使用它。不要羞於把你的頭銜寫在你的名片和名牌上。如果你名片上的頭銜是副總裁，而另一個人的名片上寫著銷售員，你就已經佔了先機。我在經營房地產公司時，我會讓在一個區域跑房產的代理人員在他們的名片上寫上「區域經理」的頭銜。他們告訴我，名片上有「區域經理」的頭銜會極大地改變人們接待他們的態度。
如果你的名片上沒有一個令人印象深刻的頭銜，這可能是你的公司領導層需要檢討的事情。按照負責範圍的標準劃分，區域經理向上一級經理報告，層層上報，因此區域副總裁似乎是令人印象更深刻的頭銜。我偶爾也會遇到不這樣劃分的公司，會讓區域經理頭銜的人直接負責美國西部的業務。
合法力還告訴你，如果可能的話，你應該讓他們來找你談，而不是去他們的領地舉行談判，因為那裡處處彰顯著他們的權力和標誌。如果你要帶他們去某個地方，你要讓他們坐你的車，因為這樣你會有更多的控制權。如果你要帶他們去吃午飯，應該去你選定的餐廳，而不是去他們最喜歡的地方，那會讓他們掌握控制權。
以下是優勢談判者可以做的5件小事，以確立頭銜的威力。
·1．有頭銜就一定要用。如果沒有，想辦法要一個。
·2．用你名字的首字母加姓氏，而不是全名加姓氏。這樣一來，不認識你的人就只能以「某」先生稱呼你，而不是直呼你的全名。
·3．儘可能在你的辦公室或你的活動區域裡談，而不是去對方那邊。你身處自己的大本營，處處彰顯的是你的頭銜所附帶的權力。
·4．你與人談判時，始終要用自己的車，不要讓對方開車。房產公司的人總愛那麼做，對吧？他們坐上了你的車，你就掌控著他們。
·5．讓一個助理接聽和篩選打給你的電話。我本人不喜歡行政助理替人接聽電話，但此舉的確可以傳達合法力之意。
其他形式的合法力
合法力還有其他體現方式。在市場上的定位就是它的另一種表現形式。如果你能宣稱貴公司是最大（或最小）的，或者是最古老（或最新）的，你就在市場上樹立了一定的權威。你可以自稱是全球化的公司，也可以自稱是專業化的公司。你可以告訴別人，你是一個全新的人，所以你正在努力，或者你已經在這一行幹了40年。你如何定位自己真的無關緊要，任何一種定位都會賦予你一定的合法力。
遵紀守法是合法力的一種形式。有些人遵守法律只是因為害怕受到懲罰，但我們大多數人不只是害怕，還尊重法律，並因為尊重而守法。如果我們無照駕駛，幾乎不可能遇到麻煩，但大多數時候，我們會特別注意開車時要帶上駕照。有關強制使用安全帶的法律在現實生活中很難執行到位，但當加州通過了一項安全帶法律時，我就開始佩戴安全帶，我這樣做的原因不過是我以尊重法律為榮而已。你會在大半夜趁著周邊沒有人的時候，加大油門闖紅燈嗎？大機率不會，因為我們都知道每個人遵守交通法規的好處。
傳統是合法力的一種形式。倘若你能讓對方深信你在這一行做了很久，單憑這一點你便能說服他接受你的做法，而不需要再給出額外理由。
既定程式是另一種形式的合法力。「我們一直都是這樣做的」是一種有力的表述。這就是為什麼價格標籤擁有合法力。因為這種做法在明確告訴你：「事情是這樣的。我們給每一種商品都標了價。你挑選你想要的東西，把它拿到收銀臺。我們按價籤標明的價格收費。」僅僅因為這個既定程式，在這個國家裡很少有人對價格標籤提出質疑。
汽車經銷商的做法則正好相反。這裡的既定程式是「你看一眼標價，然後你報一個價」是既定程式，就連討厭砍價的人都會按照程式來。優勢談判者都知道，如果你想讓對方按照你的意願行事，就籤「標準合同」。「這是我們的標準合同。每個人籤的都一樣」自然而然地傳達了程式的權力，也就是合法力的一種形式。
總之，個人力量的第一個要素是合法力，它屬於任何有頭銜的人，在市場上確立了自己地位的人，或讓人深信世上真的存在既定做事方式的人。
作為一種恐嚇因素的合法力
另外，當你和別人談判時，不要被一個頭銜嚇到。我們很容易對銀行副行長或公司總裁的名頭心生敬畏。我可以舉例說明。假設你正想買一款特定品牌和型號的汽車。有一天，你在一個高爾夫球場的停車場看到了你一直在找的那款車，在緊貼著駕駛座的一側車窗，貼著「出售」的標誌。你想看看里程數時，車主走了過來。他告訴你這輛車的售價是1萬美元。這似乎有點貴，但你向他承諾會考慮一下，然後再給他回覆。他在一張紙上潦草地寫下他的名字和電話號碼，並告訴你，如果你有興趣，可以打電話到辦公室找他。
你暗下決心，只要能把他的要價壓到6000—7000美元，你就會拿下它。你打電話告訴他：「我想給你那輛車報個價。我們什麼時候可以見面談談這事？」
「這周我非常忙，」他答道，「不過我的辦公室在市中心，如果你能過來見我，我可以抽出幾分鐘時間。」那天晚些時候，你找到了他所在的寫字樓，按照大堂裡的公司目錄牌的指引，你來到他在24層的辦公室，有個秘書過來帶你進了一間頂層套房，在你穿過的一扇門上，有塊巨大的金字牌子，上面寫著「總裁」。
在這間無比寬敞的辦公室裡，牆上掛著各式各樣的牌匾和證書，無一不在讚美坐在桌子後面的那個人所取得的偉大成就和傑出業績，而他就是你在高爾夫球場停車場遇到的那個人。當你進來時，他起身相迎，與你握手，然後又接著談他剛才的事，示意你坐在桌子對面的椅子上。他正說著在瑞士交易所出售一些股票，聽上去像是一筆數百萬美元的交易。最後，他結束通話電話，微笑著說：「好啦，那輛車怎麼樣？你不會是要我降價吧？」
此時，你還想提出你的6000美元報價嗎？你可能心裡有些發虛，要麼不失禮貌地給自己找個臺階下，說你已經決定不買這輛車了；要麼說：「你能接受按9000美元的價格賣給我嗎？」在說這話的時候，你真恨不得賣車的是個普通工人。
賣家的身份和你認為一輛車值多少錢之間有什麼關聯嗎？絕對沒有。如果這輛車對你來說值6000美元或7000美元，不管你是從一個牙膏生產線上的工人還是從美國總統手上買的，它的價值應該是一樣的。