事實上，如果你對此作進一步的分析，你會認為這家公司的總裁不願意接受低報價，因為他並不急著用錢，早點還是晚點賣出都沒多大關係。那可能是錯的。他可能不在乎價格高低，因為他不缺錢或者不想在賣車上耗費太多時間。另外，那個藍領工人可能正好手頭拮据，不願意少賣每一分錢。所以，不要被一個人的頭銜嚇唬住，以至於慌了神，在考慮報價時忽略了應該優先考慮的其他因素。
有些頭銜毫無意義
不要讓頭銜嚇倒你的一個很好的理由是，有些頭銜毫無意義。當我1962年初次來到這個國家時，我手裡只有400美元，因此我必須儘快找到工作。我去了美國銀行工作，銀行方面都沒打算提供系統性的培訓，就想讓我直接上櫃員的崗位，邊幹邊學。這對我來說毫無道理，因為我連美元都還沒認全。美國人的錢對非美國人來說非常不好分辨。所有面值的鈔票顏色和尺寸都一樣。
這讓我迷惑不解，但我需要一份工作，我不會質疑他們的判斷。於是，我硬著頭皮開始在櫃檯工作。有一位女士來到我這裡要兌現一張支票，我說：「對不起，那張支票的金額超出了我的許可權。你能不能拿著它去找經理批准一下？」
她說：「難道你不知道我是誰？我叔叔可是美國銀行的副行長。」
當時的美國銀行是全世界最大的銀行，擁有500—600家分行，因此我一聽到這個就嚇壞了。於是我採用了紐倫堡審判時被告的標準辯詞，聲稱我只是奉上級的命令列事。她怒氣衝衝地走了。我轉身對我旁邊的櫃員說：「我覺得我惹了大麻煩。我得罪了美國銀行副行長的侄女。」
那位櫃員大笑著說：「你難道不知道美國銀行有多少副行長嗎？」她抽出一本像電話簿的指南指給我看。那上面列出了成百上千的副行長。所以，頭銜有時候也沒多大意義。
有些頭銜並不重要
我女兒朱莉婭畢業於南加州大學，獲得了企業財務的學位，之後進入紐約的迪安·威特股票經紀公司貝弗利山分部工作。有一天，她談到要成為那裡的副總裁。我告訴她：「朱莉婭，你必須給你的生活設定現實的目標。那是一家大公司，你可能要花很多年才能當上副總裁。」
她回答說：「噢，不是吧。我想到年底我就能當上副總裁。」
我問她：「迪安·威特公司裡有多少副總裁？」
她答道：「我不知道，總得有幾千個吧。我們這個辦公室裡就有35個。」
這家公司肯定知道頭銜可以影響人。
就像兩個人在爭論通用汽車有多少副總裁，一個說那裡的副總裁多到數不過來，他們甚至有一個專門負責頭枕的副總裁。另一個人不信，於是他們決定打電話給通用汽車公司問清楚，撥通電話後他們對接線員說：「我們可以和你們負責頭枕的副總裁通話嗎？」
接線員回答：「當然可以，先生。你要找負責乘客側頭枕的還是駕駛員側頭枕的？」
不要受頭銜影響，但要明白頭銜對人確實有影響。
b要點備忘/b
b·1．排在8種影響力首位的是合法力，它屬於有頭銜的人。/b
b·2．我們發現與副總裁談判比與銷售人員或一個普通買家談判更難。/b
b·3．以說「我們是最古老的，最新的，或最大的」這種方式明確你在市場上的定位，從而獲得屬於你的合法力。/b
b·4．尊重法律是另一種形式。當你說「我們的使命宣告排除了這種可能性」時，你在訴諸對法律的尊重。/b
b·5．傳統是合法力的另一種形式。「我們一直是這樣做的」就是一個很好的例子。/b
b·6．不要畏懼頭銜或與地位相關的任何外在標誌，如極度奢華的辦公室。/b
b·7．記住，有些頭銜毫無意義。/b