個人力量的第二要素是獎賞力。優勢談判者知道，如果你能讓對方相信你會獎勵他們，你就擁有了影響他們的權力。可惜的是，許多人在推銷自家產品或服務時，幾乎不會理直氣壯地表明買家將受益匪淺，反而認為自己因買家下訂單而得到獎勵。
獎賞力體現在多種形式中。錢是顯而易見的一種，但還有很多，其中包括讚揚對方、原諒對方、分配頭銜的權力、分配工作或假期計劃的權力。
如果你的公司已經發展到一定規模，你委派專人負責分配具體工作，這意味著你下放了個人權力。有些公司總裁會委託人事主管全權負責員工晉升和加薪等，這就給了人事主管控制權。
為什麼辯護律師會從客戶那裡賺取高到令人咋舌的費用？這是因為他們說服了客戶，只有他們才能確保被告無罪釋放。他們使被告相信，由他們代理自己的案子是一種福氣。他們讓客戶想：「如果我能讓這位律師代表我，那就太好了，因為他是業內最好的。這應該是最理想的選擇。」相比之下，有些律師會四處尋找客戶並努力說服這些客戶僱用自己，這些律師地位較低，與那些慫恿事故受害者提出訴訟的律師屬於同一類。
辯護律師如何運作
我曾在研討會上遇到過一位大牌刑事辯護律師。我找機會問了一個讓我長期感到困惑的問題：「你會問你的客戶他們是否有罪嗎？」他告訴我：「噢，絕對要問！除非我知道一個人是否真犯了法，否則我不能為一個人辯護。我可能要花費一大筆錢為委託人的不在場證明尋找證據，結果卻發現這一切都不是真的。」
「你的客戶中有多少人是真有罪的？」
「我為客戶辯護超過25年了，只遇到過一個客戶是無辜的。其餘人都說‘當然，是我乾的。幫我出獄吧’。你要知道，我收費是很高的。幾乎可以確定，任何願意支付鉅額費用給我的人都是有罪的，對他們不利的證據是無可爭辯的。」
你想對你的顧客擁有控制權？只要讓他們相信你是唯一能解決他們問題的人。推銷時不要強調價格！以最優惠的價格銷售的做法等於說：「有很多人可以解決你的問題，但我可以讓你花更少的錢。」
如果你在銷售一種產品或服務，你必須相信自己是業內最好的。然後你必須知道如何讓你的客戶相信這一點。告訴他們不可能再找到比你做得更好的。如果你不惜以自己乃至你公司的聲譽和專長為代價幫他們解決問題，不是他們的購買行為在獎勵你，而是你在獎勵他們。
當然，你不能表現得太過分，因為一旦過度就離傲慢不遠了，但也不要換位到另一邊，認為客戶的下單之舉是在獎勵你。我聽說過這樣的傳聞，一些銷售人員真的會乞求買家施捨給他們公司一小塊業務。你能相信嗎？像不像是一隻流浪狗在討要殘羹剩飯呢？當你真的相信你是在獎勵買家，而不是相反，你會對要求得到他們的全部業務充滿信心。
花點時間寫下3個理由，說明為什麼和你談判的人會因為與你做生意而得到超值回報。如果你是做銷售的，想想為什麼選擇你而不是你的競爭對手。如果你正在申請一份工作或要求得到晉升，列出你會讓那家公司獲益的3種方式。
我想知道你寫的原因之一包括「他們得到了我」。這應該是他們選擇你而不是你的競爭對手的首要原因——不是因為你銷售的產品或服務的質量，而是因為他們得到了你。要想成功給出獎勵的力量，你必須增進產品或服務的價值；他們必須看到從你這裡購買的價值。在你的行業中，你可能有一些實力相當的競爭對手，他們能夠以極具競爭力的價格提供類似的產品和服務。差異化的根本就在於你，也就是你對你的產品和服務的瞭解，你對他們的問題和機會的把握，以及你在解決他們的問題和抓住他們的機會方面的創新能力。
我想知道你的工作有多少競爭對手？兩個，三個，或者六個？猜猜我作為職業演講人有多少競爭對手？我加入的「全國演講人協會」有3500名成員。每當我預約演講時，就有3499名演講者與我爭奪現身在觀眾面前的機會。會議策劃者對我說：「羅傑，競爭如此激烈，你怎麼還能收這麼多錢？」我告訴他們：「因為我優秀！」對你來說，這聽起來可能非常傲慢和自高自大，但你需要對你所做的事情有足夠的信心。你需要有足夠的信心，相信你比任何人都做得更好。他們應該選擇你的首要原因是他們有幸得到了你，而他們得到你的唯一途徑就是從眾人中選出你。
作為恐嚇因素的獎賞力
優勢談判者明白，只要你認定某人能夠獎勵你，你就給了他恐嚇你的權力。如果你認為買家通過給你訂單來獎勵你，你就給了他恐嚇你的權力。這就是為什麼你在做一筆大買賣時，會比做一筆小買賣時更害怕。潛在的回報更大，所以你戰戰兢兢，如履薄冰。當然，那完全是主觀感受，不是嗎？在你初次做成一筆1000美元的生意時，你會體驗到一種被獎勵的快樂。隨著你的資歷不斷增長，你要實現10萬美元以上的銷售額，才能感到興奮。
當對方開始對你使用獎賞力時，要直面它，不要因它而心驚膽戰。有些人絕對是運用獎賞力的大師。當他們要求你讓步時，他們可能貌似漫不經心地提到，下週他們要推出一個大專案，你或許可以參與其中。他們可能還會談論他們停泊在港口的遊艇或他們在山上的滑雪小屋。他們甚至不用明說，如果與他們成為生意夥伴，你就可以使用它們；這只是隱含的獎賞力。不要因此就心煩意亂，要認清它的本質，不要讓它在談判中讓你偏離正軌。
一旦你認清了獎賞力並理解了他們試圖對你做什麼，他們控制你的能力就會消失，作為一名談判者，你會變得更加自信。
b要點備忘/b
b·1．你讓買家購買你的優質產品或服務之舉是在獎勵他，而不是他通過買你的東西來獎勵你。/b
b·2．成功的服務提供者，比如辯護律師，都很擅長打造自己的形象，讓別人相信你有他們在身邊是件幸運的事。/b
b·3．不要強調價格！以最優惠的價格銷售就像是在說：「有很多人可以解決你的問題，但我願意以更低的價格來做。」/b
b·4．他們選擇你而不是你的競爭對手的首要原因是他們得到了你。/b
b·5．留心在你身上運用獎賞力的那些人。/b