新入行的銷售人員總是分不清獎賞力和強制力。當他們剛開始進行電話銷售時，他們認為每個買家都可以通過下訂單來獎勵他們，或者通過拒絕下單來懲罰他們，更糟糕的是嘲笑他們的提議。等做了一段時間後，他們就會意識到銷售只是一個數字遊戲。倘若他們非常努力地工作，並與很多人交談，總會有很高比例的人拒絕他們。一旦他們明白這是一個數字遊戲，他們認為人們可以獎勵或懲罰他們的想法就消失了，對自己所做的事情變得更加自信。
無論何時，只要你認為某人能夠脅迫你，他就具備了脅迫你的能力；而我們所知道的最大的強制力之一就是通過嘲笑令人們感到難堪的力量。
山頂上的恐懼
害怕被人嘲笑會阻礙我們在生活中去做本該可以做成的事。很多年前，我在加利福尼亞的猛獁象山和羅恩、馬蒂·梅里波爾一起滑雪，那時我初學滑雪，比他們滑得差很多。他們說：「羅傑，今天我們要帶你到雪簷上去。」
我說：「我滑得還不夠好，不能去雪簷。」
他們說：「來吧，羅傑。你能做到。咱們走吧。」
我們坐纜車去山頂。纜車靜靜地上升，掠過覆蓋著白雪、幾乎是直上直下的峭壁，我至今還能感受到當時瀰漫在狹小車廂裡的緊張氣氛。這是一條令人膽戰心驚的滑道，在接近山頂時，即使是經驗豐富的滑雪高手也不會說一句話。他們默默地坐在那裡，沉浸在自己的思緒中，極力排遣對即將來臨的下滑的畏懼。
最後，我們緩緩滑入纜車終點站，走到外面刺骨的寒風中。我緊張地穿上滑雪板，和朋友們一起滑行了一段距離，直到我們站在雪簷的頂部。雪簷是被風吹過懸崖後延伸向外的部分。滑雪者在該處雪簷上切出一個v形，通向懸崖外。我必須從這個v形滑道一躍而下，衝下幾乎是垂直的絕壁。只要我稍有失足，便會頭朝下一落千丈。
我站在那裡，望著眼前這條陡坡道，當即想到了兩個選擇。首選是徒步回到纜車起點，然後坐纜車下山，但是我要是那樣做了，朋友們就會嘲笑我。第二個選擇是去死！我選擇了第二條路，而不是被嘲諷。這說明人對被嘲笑的恐懼是很強烈的。
最近，我和我的孩子們再次滑下雪簷，現在那裡有一塊警示牌，上面寫著：「當你的朋友說滑下去時，別怕說‘不’。」
理解並坦然運用強制力。無論你認可與否，它總是存在於談判過程中，而你有效使用它的能力是你作為成功談判者的關鍵因素。
b要點備忘/b
b·1．強制力是主觀的。/b
b·2．強制力存在於任何交流中。/b
b·3．金錢損失固然事關重大，但別忘了還有其他許多種強制力。/b
b·4．客戶不能選擇你的對手的首要理由，就是他們一旦那樣做就會承擔失去你的後果。/b
britannia：britain（不列顛）拉丁語舊稱的表達形式，是古羅馬對不列顛島的稱呼；後演變為手持三叉戟頭戴鋼盔的女戰士，為大不列顛或大英帝國的擬人化象徵。——譯者注