個人力量的第七要素是情境力。我們都很熟悉這種權力。比如一個在郵局工作的人，一個在其生活的任何方面都人微言輕的人，躋身於這種特殊場合中，他就可以接受或拒絕你的包裹。他擁有支配你的力量，且喜歡使用它。
這在大機構或政府部門中是很普遍的現象，在那些地方，人們在工作中並沒有太多自由量裁權。當他們可以自由發揮，也就是擁有支配你的一些權力時，他們會迫不及待地使用它。
他們真愛用情境力！
我曾在加拿大新斯科舍省哈利法克斯舉辦的一次大型銷售人員集會上發言。我記得在到達那裡的前一天晚上，這個團體已經舉行了一次盛大晚會。這些人在晚會上都玩瘋了。其中一個人在凌晨3點脫掉衣服上床睡覺，然後又想在他的房間裡放些冰塊。他迷迷瞪瞪地站在那裡，不知道是否該先穿上衣服去拿冰塊。他終於想明白了：「現在是凌晨3點。製冰機就在離我的房門不遠的拐角處。誰能看到我？我不妨就這樣悄悄走過去。」當然，他沒想到剛出門來到走廊，身後的房門就關上了。
他很快就回來了，除了手裡拿著的一桶冰，全身一絲不掛地站在門外，想著接下來該怎麼做。他最終想明白了，除了一件事他什麼都做不了，於是他放下冰桶，穿過哈利法克斯喜來登酒店的大堂，走向站在前臺後面的年輕女士。他想再要一把房間的鑰匙。她直視著他說：「先生，在我給你另一把鑰匙之前，我需要看一下你的證件。」這就是「情境力」，誰不喜歡使用它呢？
談判中的關鍵問題是，有時你會遇到這樣一種情況，人們擁有強大的情境力，無論你是多麼優秀的談判者，你都無能為力，最終會失敗。無論如何，假如你不得不作出讓步，不管你做什麼，最好儘可能不失體面地作出讓步。反正你最終都要讓步，因此沒必要火冒三丈，使得對方不再對你有好感，那毫無疑問是得不償失的。
我們恐怕有過不少退貨的經歷。我們去一家百貨商店要求退貨，店員對我們說：「好吧，我們就退這一次。但我們通常是不會這麼做的。」店員這麼說有什麼意義呢？既然你無論如何都要辦理退貨，你最好儘可能態度和藹地去辦，這樣你還能讓對方心存好感。
許多年前，我還是房地產經紀人時，我們公司在一個地塊上建了4棟房子。在加利福尼亞蓋房子時，我們通常會採用澆築混凝土的方式。正在我們進行澆築作業時，市裡的建築檢查員開車來到現場，他走過來，漫不經心地問：「你們在幹什麼？」
在我們看來這不是顯而易見的嘛，但他這人並不是那種有幽默感的人，因此我們只是簡單地答道：「我們在澆築混凝土。」
「我還沒批准管道系統的施工，等我簽完字，你們才能澆築。」他說。我們可以確定他在盡情享受著此時此刻的每一分鐘。接下來的場面也不難想象，我們一幫人手忙腳亂地開始到處翻找那張已經簽過字的建築許可證。氣氛越來越緊張，我們不無驚恐地意識到他是對的。有人犯了一個很低階的錯誤，檢查員有足夠的情境力迫使我們推倒重來，抽派人手在混凝土尚未凝固之前將其一鏟一鏟挖出來，以便建築檢查員查驗管道並簽字認可。此事的重點是：不要讓它擾亂你的心情。優勢談判者瞭解情境力的本質，並坦然進入他們確實擁有一定控制權的領域。
b要點備忘/b
b·1．有時平常沒有權力的人會被賦予能夠支配你的情境力。/b
b·2．在政府部門和大公司裡這種現象很普遍，那裡的人在做事時幾乎沒有自由發揮的餘地。他們只會照章辦事。當情境賦予他們擺佈你的權力時，他們會樂於使用它。/b
b·3．認清情境力的本質，不要讓它擾亂你的情緒。/b