除了專業談判者，其他人很少會想是什麼在驅動著對方談判，因為我們都傾向於假定驅動對方的與驅使我們的是同一種東西，即我們認為對方想要的與我們想要的是一樣的，或者說我們想要的也就是對方想要的。
優勢談判者知道，我們想要的可能與他們想要的沒有差別。我們需要深入瞭解對方談判的動力，也就是他們真正想要實現的目標，只有這樣我們才能更好地滿足他們的需求，同時又不損害我們的利益。水平一般的談判者擔心對方瞭解太多自己的情況後，會設下騙局，這種心態導致他們在談判中遇到一些困難。他們因此既不想深究對方的驅動力，也不願向對方透露自己的驅動力。總之，他們因害怕而無法做到坦誠相對。
福特汽車公司負責企業關係的執行副總裁，首席勞資談判代表彼得·佩斯蒂洛指出，你必須評估談判並確定什麼對你來說是最重要的。「這是一種什麼樣的談判？」他說，「如果這只是一次性的事件，你可以專注於結果。但如果它涉及持續不斷的關係，勝利意味著讓雙方都感到滿意。只拿你需要的東西，不要讓任何人難堪。」在本節中，我們將看看驅動另一方與你談判的不同因素，識別並理解這些驅動因素是取得雙贏談判的訣竅。
競爭驅動
競爭驅動是談判新手最瞭解的，也是他們認為談判具有挑戰性的原因。如果你假定對方一心想打敗你，並且會為此無所不用其極，你就會害怕遇到比你厲害的談判高手或者冷酷無情的談判對手。汽車經銷商就有這種驅動力。汽車經銷商通過「本市最低價格」的廣告吸引顧客，但付給銷售人員的工資則取決於他們在銷售中實現的利潤。客戶想要拿到最低價，根本不管經銷商是否賠錢，或者銷售人員有沒有佣金。銷售人員則想盡量抬高價格，因為那是他唯一的收入來源。
競爭驅動的談判者相信，你應該儘可能多地瞭解對方，但讓對方對你一無所知。知情就是力量，因此競爭精神十足的談判者認為，你掌握的情況越多，透露出去的越少，你就越有競爭力。在收集資訊時，他不相信對方談判人員可能告訴他的任何事情，因為這可能是一個騙局。他通過接近對方的僱員或業務夥伴來秘密收集資訊。
這種做法與雙贏哲學背道而馳，雙贏哲學認為，實現雙方都滿意的途徑是談判雙方要開闊思路，在重大問題之外尋求不損害雙方基本需求的讓步。競爭性談判無助於雙贏，因為雙方在缺乏信任的情況下，不會分享資訊。
因為每一方都假設對方在做針對自己的同樣的事，因此會謹小慎微，杜絕任何資訊從己方洩露出去的可能。出現這種局面的原因是雙方假定這場談判必須分出輸贏。他們沒有想過其實還有雙贏的可能性，因為他們所追求的未必是完全相同的東西，而且，通過增進對彼此的瞭解，雙方可以在對各自來說不重要的問題上讓步。
解決驅動
解決驅動是最理想的談判形勢。此時，對方渴望找到解決方案，並願意討論實現這一目標的最佳途徑。這意味著一方不會威脅另一方，雙方都將滿懷善意地展開談判，以尋求雙贏的解決方案。希望找到解決方案的談判者對創造性的解決方案持樂觀態度，因為他們覺得一定存在更好的解決方案，只是需要打破常規。就以房屋交易來說，買家和賣家都可以提出一些靈活的解決辦法。賣方可以提出幫買方尋求信貸以緩解買方的資金壓力，買方則可以容許賣方在找到新住所之前繼續在標的房產額外居住一段時間。賣方也可以與買方協商，通過回租售出的房子的方式延長使用期限。租金可以包括全部或部分傢俱。賣家可以在房子裡保留終生產業，這樣他們就可以一直住在房子裡直到去世。對於需要現金但又不想搬家的老人來說，這是個很棒的主意。經紀人的費用可以取消，或者可以要求經紀人以票據的形式收費，而不是收現金。買家可以先搬進來，但暫緩辦理過戶手續，以幫助賣方安排所得稅事宜。
與受解決驅動的某個人談判的好處在於，他不會墨守成規。他不受公司政策或傳統的限制，一切都可以商量。除了違反法律或違揹他們個人原則的做法，他會傾聽你願意提出的任何建議，因為他不認為你是在和他一決高下。
聽起來是個完美的解決方案，對不對？雙方共同尋求完美而公平的解決方案。然而，這裡需要提醒一下。另一方可能會裝出一副誠心尋求完美解決方案的樣子。一旦你已經攤牌，告訴他們你準備怎麼做，他們可能就要回歸競爭驅動的談判軌道。如果一切都顯得那麼完美倒不像是真的，要小心。
個人驅動
你可能會遇到這樣的情況，談判對手的主要動機並不單純是為了贏得談判，或者尋求完美的解決方案。他們的主要動機可能是為了個人利益或野心。比如有一個年輕的談判人員，他就是想談判時風光一下，讓公司上下都對他刮目相看。他肯定不甘心談判後空手而返，所以面對他時你的最佳策略或許是確定他面臨著期限壓力，然後儘量拖延談判程式。一旦期限已到，而他又真的不願空手回公司，你或許可以在陪他去機場的路上，坐在豪華轎車裡達成一份非常理想的協議。
還有那些工會談判代表。他們希望在工會成員的心目中樹立起自己一心為大家的形象。在這種情況下，一開始就提出極其離譜的要求可能符合你們雙方的最佳利益。他隨後可以回到他的成員那裡，對他們說：「我沒能爭取到你們想要的一切，但是你們可以瞭解一下他們最初的談判立場。我已經為你們盡了全力，迫使他們放棄了原有立場並作出了巨大讓步。」如果你提出一個更溫和的談判立場，他可能很難說服工會成員接受雙方達成的這個協議，因為他們覺得工會方面並沒有在為他們爭取福利時全力以赴。
組織驅動
你可能還會遇到另一種情況，即談判對手誠心尋求最佳解決方案，但他感到進退兩難。他本人認為完美的解決方案未必能夠被他所代表的組織接受。這在國會中經常發生，參議員或眾議員都急於尋求合理的妥協，但又深知他個人傾向的選項會遭到所在州民眾或選區民眾的嚴厲批評，尤其是在贊成和反對的票數接近時，你會經常看到這種情況。
在眾議院裡，得到選民支援的政治家承諾得很快。那些在家鄉州或選區會遭到反對的人可能想支援他們所屬的政黨立場，但又不願意循規蹈矩。在這種情況下，黨的領導層會清點人數，看看他們需要多少票才能超過對手，哪怕多出一票。他們在確保針對一項法案的投票有足夠所需的票數之後，從餘下的議員中挑選出投贊成票可能招致嚴重後果的成員，准許他們公開投反對票。那些幾乎不會招致抨擊的議員則被指引著，就像待宰的羔羊（我一直都覺得是這樣），奉命投票支援該法案。