最後說一下雙贏談判。我認為你應該和對方一起探討你的問題所在，找到一個雙方都能贏的解決方案，而不是試圖控制對方，欺騙他做他通常不會做的事情。你聽到上述說法的反應可能是：「羅傑，你顯然不太瞭解我的行業。和我談判的人都是吃人不吐骨頭的。我所在的行業壓根就沒有雙贏這回事。如果我是賣家，我顯然會盡可能爭取賣出最高價，而買家顯然是拼命爭取最低價。反過來也是這樣。我們怎麼可能做到雙贏？」
我們來看看這裡最重要的問題。我們說的雙贏是什麼意思？真的意味著雙方都贏了嗎？還是說雙方輸得平分秋色，因而顯得很公平？如果談判雙方都各自認為自己贏了，另一方輸了，那會是雙贏嗎？在你急著思考這些可能性之前，再多想想。如果你是賣方，在結束談判之後，心裡不由得冒出「我贏了，假如對方是個談判高手，說不定我會把價格降得更低」的這種想法又算什麼呢？
如果對方也這麼想，你們都覺得自己贏了，對方輸了。這算雙贏嗎？算。我相信這就是雙贏，只要你們一直保持著這種感覺，你們中的任何一位沒有第二天早晨醒來，心想：「渾蛋，我現在知道他對我做了什麼啦。等我再見到他再算賬。」
這就是為什麼我強調要做一些讓對方覺得自己贏了的事情，例如：
·不要按首次報價成交。
·提出超出你預期的要求。
·聽到另一方報價後要裝作吃了一驚。
·避免直接對抗。
·假裝是不情願的買主或不情願的賣主。
·運用鉗子策略。
·運用「更高權威法」和「好人／壞人法」。
·從不主動提出對半分差價。
·先擱置導致僵局的事項。
·總是要求對等交換。
·逐漸縮減讓步幅度。
·將另一方引入易於接受的處境當中。
雙贏談判規則之一
你要學的第一件事：不要將談判的範圍縮小到一個議題上。如果你們商定了其他問題，唯一要談的就只有價格一項，這意味著必須分出輸贏。只要你有多個待定問題，你總是可以加以權衡，對方也就不會介意在價格上讓步，以換取你在其他方面的回報。
有時買家試圖把你的產品當作大宗商品，他們會說：「我們成噸地買這種東西。只要它符合我們的技術引數，我們不介意是誰做的，也不介意它來自哪裡。」他們正把這視為單一問題的談判，試圖說服你唯一有意義的讓步就是降低價格。一旦出現這種情況，你應該盡一切可能把其他事項擺上桌面，如交貨期、支付條款、包裝和質量保證等，以便你用這些專案作交換，從而跳出這是單一事項談判的認識。
在一次研討會上，一名房地產銷售員向我走來。他顯得很興奮，因為他即將完成一個大型商業建築合同的談判。「我們已經為此努力了一年多，」他說，「我們已經談得差不多了。事實上，除了價格，問題都已經解決了，我們現在的分歧只差7.2萬美元。」我聽後吸了一口冷氣，當即意識到，既然他們已經把談判集中在了單一事項上，那麼最終結果肯定會有一個贏家和一個輸家。不管他們多麼接近完成談判，他們很可能會遭遇麻煩。在單一事項的談判中，你應該摻入其他事項，以備將來作交換，讓對方覺得你在讓步。
如果你發現自己被困於單一議題的談判中，你應該嘗試引入一些別的事項。這是將蛋糕做大，而不是切蛋糕。幸運的是，在談判中，至關重要的問題通常不止一個，有時還會有很多。雙贏談判的藝術就像拼圖一樣，要將不同元素拼湊在一起，以便讓兩個人都能贏。
總之，規則一是：不要把談判範圍縮小到一個問題。雖然我們可以通過在小問題上找到共同點來解決僵局，但為了讓談判持續進行，你永遠不應該把它縮減到一個問題上。
雙贏談判規則之二