人們各有所愛，追求的東西並不一樣。我們都會不由自主地假定別人想要的與我們想要的完全一致，正因為如此，我們相信對自己重要的東西對別人也很重要。但事實並非如此。
談判的初學者可能掉入的最大陷阱是假設價格是談判中的主導議題。實際上，價格之外的諸多因素可能對另一個人來說同樣很重要。你必須讓對方對你的產品或服務的質量樹立信心。他需要知道你會按時交貨，確保你會給予涉及他們的業務充分的監督管理。還有你的付款方式有多靈活？你的公司是否具備成為他們生意夥伴的財務實力？你能得到訓練有素、積極進取的員工的支援嗎？
上述事項，以及其他六七種因素，都在這筆生意的談判中發揮著不同的作用。你首先要讓對方確信你能滿足這些要求，之後，也只有在那之後，價格才會上升為決定性因素。雙贏談判的第二個關鍵是不要假設他們想要的就是你想要的。如果你這樣做了，你就會以為你在談判中為了讓他們如願以償所做的一切，都是在幫助他們的同時損害你的利益。
只有當你明白人們在談判中並不想要同樣的東西時，雙贏的談判才能實現。優勢談判不只是幫你獲得你想要的東西，還要兼顧對方是否得到他想要的東西。當你和某人談判時，你最強有力的想法之一不該是「我能從他們那裡得到什麼」，而應是「我在不損害自身權益的前提下能給他們一些什麼」。因為當你在談判中滿足了別人的要求時，他們也會滿足你的要求。
雙贏談判規則之三
別太貪婪。別總想著把桌子上的最後一塊錢都拿走。你可能覺得你贏了，但如果對方覺得你打敗了他，這對你有幫助嗎？桌子上剩下的最後一美元是非常昂貴的一美元。我在圖森市舉辦過一次研討會，當時有個參會者告訴我，他之所以能買下他現在擁有的公司，是因為他的競爭者犯了個錯誤。那個買家在談判時步步緊逼，談到最後賣方几近崩潰。即便如此，買家仍然不依不饒，還想再咬一口：「在你轉讓所有權之前，你要給那輛皮卡換上新輪胎，對吧？」這成了壓垮駱駝的最後一根稻草。賣家忍無可忍，憤怒地回應說不賣給他了，然後轉身賣給了來參加我的研討會的那個人。別總想著吃得一口都不剩，在桌子上留下一些東西，讓對方覺得他也贏了。
雙贏談判規則之四
談判結束後，把一些東西放回桌上。我不是說你要告訴他們，在已談好的價格基礎上，你還要追加折扣給他們。我的意思是你可以做一些錦上添花的事，比如提供給他們一點額外的服務，多關心他們一點。然後你會發現，他們不必通過談判得到的那一點額外的東西，對他們來說，比他們必須在談判中力爭的所有東西都更重要。
現在我要總結一下上述有關雙贏談判的內容：人們有不同的個性風格，正因為如此，他們的談判方式也不一樣。你必須瞭解你的個性風格，如果你的個性風格有別於談判對手，你必須遷就他們的風格。不同的風格意味著在談判中，每個人都有不同的目標、關係、風格、特點，以及獲得他們想要的東西的不同方法。
獲勝是一種感覺，通過不斷地強化他人正在獲勝的感覺，你可以在未曾向對方作出任何讓步的情況下，令他相信自己已經成了贏家。不要把談判縮減至僅僅一個議題。別自以為幫助別人得償所願就一定損害你的權益。因為你們所追求的並不一樣。水平差的談判者總想著迫使對方放棄他們的立場。優勢談判者知道，即使雙方立場大相徑庭，雙方的利益也可能是相同的，因此他們努力將注意力從各自的立場轉向共同的利益。不要貪心。不要一心惦記著從桌子上拿走最後一塊錢，把一些東西放回桌子上，做一些超出對方預期的事。
要牢記優勢談判者的信條：
在談判時你可以有的最重要的想法不是「我能讓他們給我什麼」，而應該是「在不損害我的立場的情況下，我能給他們什麼」。你幫助別人如願以償，別人也會幫你得償所願。
b要點備忘/b
b·1．雙贏並不意味著雙方同等讓步，也不意味著雙方同等獲益。/b
b·2．只要每一方都感覺自己贏了，就算雙贏，即便每一方都認為對方輸了。/b
b·3．優勢談判的意思是從你談判的方式來看，你可以得到你想要的，但仍然讓對方覺得自己贏了。/b
b·4．如果你們談判的議題僅剩下一個，結果必然會有一個贏家和一個輸家。保留足夠多的議題，讓雙方都感覺自己贏了。/b
b·5．如果談判議題只剩下一個，設法引入其他問題。這是將蛋糕做大，而不是切蛋糕。/b
b·6．不要設想對方與你想要的東西是一樣的。如果你這樣做了，你就會以為你在談判中為了讓他們如願以償所做的一切，都是在幫助他們的同時損害你自己的利益。/b
b·7．別總想著把桌子上的最後一塊錢都拿走。/b
b·8．談判結束後返還對方一點好處。/b
b·9．要牢記優勢談判者的信條：/b
b在談判時你可以有的最重要的想法不是「我能讓他們給我什麼」，而應該是「在不損害我的立場的情況下，我能給他們什麼」。你幫助別人如願以償，別人也會幫你得償所願。/b