然後，我說：「既然我剛才說今天這個培訓是交流會，那麼，下面我就不再神侃了，講多了，我累不說，還不一定能對大家的胃口，這樣吧，大家提問，我來回答，咱們共同交流探討，好不好？」
「好！」大家一起鼓掌，接著很多人舉起手來。
秋桐安排雲朵拿了一個無線話筒下去，接著，就有發行員開始提問了。
「易克，你以前和我們一樣是送報紙的，但是你現在成了營銷高手，那麼，我想知道，我要如何才能成為一個像你這樣的營銷高手？」一個小夥子帶頭髮問。
這個問題其實正是今天我想談的話題，我定定神，說：「這位同學，首先，我要糾正一下，我不是什麼營銷高手，我只不過是比大家多幹了一點活，多
有了一些實踐，才有了一些成績而已，然後，我回答你的問題，你想成為一個營銷高手，那麼，你記住我的話，我教你4招……
「第一招：定位好你的客戶。由於我們現在銷售的產品除了報紙之外，還有其他的內容，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體型別，然後做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓裡的小企業，甚至是皮包公司的話，那麼銷售技巧可以很靈活，有時候能騙就騙，能蒙就蒙。」
大家哈哈笑起來。
我繼續說：「大家不要笑，我這是自己的體會，大家不要把這樣的做法看做很不道德，其實對於這樣的公司一般也就是一次性生意，做一筆算一筆吧，最主要的是拿下老總，其他人可以不用管。
「但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規的話，那就必須按照正規的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環節都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在客戶群……
「同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的產品就完事，可是對於大客戶則需要售前售中售後都做好……雖然從道德角度上去考慮前面那種做法有問題，可是從商業角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日誌，時間久了再回顧一下自然就會發現其中的奧妙了。」
然後，我繼續說：「這第二招，就是點線面的營銷全方位模式，這套營銷方法是我自己總結出來的，今天在這裡和大家分享，不收專利費的哦……」
大家又笑起來，鼓掌，秋桐也笑著拍了兩下巴掌。
我說：「這個模式共分為三個步驟，一是由面到點，面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關係的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。
「二是由點到面，當具體人員的工作做好以後，再回過頭去做相關的領導的工作。在下層基礎打好以後，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。
「三呢，就是點點連線。當相關的領導關係做通以後，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由於一個專案的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大範圍的撒網是必要的。然後將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定專案成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了……這年頭，不花錢不好辦事，花錢這事，怎麼花，花給誰，大家想必是懂的。」
「呵呵……」會場裡輕笑起來，大家頻頻點頭。
（本章完）