我畢業於一家不知名的二流大學，畢業後四處遊蕩找工作，而參加了幾次招聘面試未果之後，沒有學歷，沒有經驗的我，好不容易通過老爹的介紹，來到了一個小的不能再小的民營企業——jl太陽能熱水器有限公司。
jl太陽能熱水器有限公司的老闆是老爹的朋友，一見面，我便朝他深深地鞠了一躬。
「老闆，以後請多關照。」我儘可能假裝成熟地說。
「叫我老叔吧，我和你老爹是哥們。」老闆一句話，拉近了我和他的距離。
老叔原來是老爹的學生，在上學的時候老爹對老叔青眼有加，格外照顧過，老叔一直對老爹心存感激，也是由於這層更特殊的關係，老爹才放心讓剛剛涉足社會的我，跟著老叔闖蕩。
就這樣，我跟著老叔開始了我的職業生涯，儘管我只跟著他幹了兩年，但是這兩年對於我的成長，可以說是無可替代的。這個叔叔級的前輩，跟著他我沒有掙到錢，可是我積累了第一筆職場的閱歷，這筆閱歷也讓我邁出了從毛頭小子到江湖老手的第一步。
我的第一個崗位是太陽能熱水器銷售代表。
做銷售是個苦差事，如果在產品優質的前提下實行營銷，還相對輕鬆一些。可是，如果給你一堆很爛的產品，你就只能突破常規想辦法，努力尋找關係客戶來接受產品。而當時，我所處的就是後者的環境。
jl公司的太陽能產品很糟糕，是「老叔」找到一家鄉鎮的農村企業貼牌進行生產的。所謂貼牌就是：我們提供一個品牌，尋找一個加工商進行加工，而我們的加工企業，就是那家鄉鎮企業。用那些剛剛放下鐵鍬鋤頭的手加工出來的產品，不要說達到精細化的質量，就連基本的美觀都達不到。從外觀來看，我們的太陽能熱水器產品粗糙的一塌糊塗，簡直就是一個個的醜小鴨。
看著那些剛剛完成的新品大多數上面都有明顯的硬傷，我從心裡嘆了口氣。
「你可以採用任何方式，把太陽能熱水器賣出去。」這是老叔交代給我的話。而每天，老叔基本上不去公司，他在外面忙活的什麼也從來不給我交流。
「可以採取任何方式？」我苦苦地進行著思索，為了找到一個能夠得力的方法。
那一年，這座城市新開了幾家超市，看到超市每天的人來人往，初生牛犢的我，很快下了一個決心：藉助超市現成的客流量，把太陽能熱水器放到超市去銷售。這個念頭，也讓我碰了從業以來的第一個釘子。
整理了一下jl太陽能熱水器的宣傳材料和報價表，我直奔一家大型超市的採購部而去。在臨踏入採購部之前，我的眼前出現了一種類似於幻覺的景象，我彷彿看到，我的太陽能熱水器擺進了那寬敞明亮的超市裡面，四周圍滿了顧客，他們不停地請促銷人員開著單子，隨後欣喜的交款。這些景象，促使我鼓足勇氣，帶著笑容邁步前進。
當我把材料送到採購負責人面前的時候，我看到採購負責人立刻皺起了眉頭。他只掃了一眼我那個黑白的宣傳材料，接著就明確表示了不會和我合作。
這樣的結局與我幻想中的差距之大，讓我始料不及，我固執地追問著理由。
採購主管找出其他幾家已經在超市裡銷售的太陽能熱水器公司的材料給我看，一時間我羞愧的無地自容。
那些廠家的材料印刷精美，上面有著漂亮的圖片，生動的文字，圖文並茂地刺激著人們的購買慾望，而我的材料只是幾張印著滿篇宋體字的黑白a4列印紙。
「我們注重的是實力。先不說你們的太陽能熱水器沒有品牌，單從你的材料上，我就知道你們根本沒有實力。宣傳資料是一個企業的臉面，你們的宣傳資料做的如此不規範，我無法相信你們是一個有實力的企業。另外，你們公司根本不具備開具增值稅發票的資格。」採購負責人的一番話，不但表示出他的專業水準，同時也讓我心裡愧疚的責備自己，不僅準備工作不充分，而且盲目的來自取其辱。
灰溜溜地從超市跑回辦公室，我捲起一堆宣傳單代替蒼蠅拍，去擊打那些趴在辦公桌上的蒼蠅，無精打采的釋放著自己的失落。
老叔看到我臉色難看，過來詢問發生了什麼事情。於是，我把去超市碰壁的事情告訴了老叔。老叔笑了，笑得很爽朗。老叔沒有責備我，他告訴我：「jl太陽能熱水器無法進行常規的銷售，因為公司沒有多少資金來養活固定的安裝人員和客服人員，所以安裝人員都是臨時拼湊起來的。這樣，服務肯定跟不上。而我們這家公司就是一個小的個體戶企業，我們甚至連普通發票的開具都要計算稅點的損失，更別提開增值稅發票了，因此，去大型賣場和超市搞代銷，純粹是天方夜譚。超市要求的進場費我們根本承受不起。所以，在消費渠道選擇上，我們的消費群非常的窄。」
「老叔，這幾年你怎麼活下來的。」我有些疑惑地問。
「銷售一種產品，必須要分析它的長處和優勢，找準目標客戶。」老叔慢慢地點了一支菸。
「我們的太陽能熱水器有優勢嗎？產品樣子難看，要服務沒服務。」我說這話的時候，語氣很重，話裡夾雜著怨氣，因為我想起在超市裡被採購經理搶白。
老叔吐出一個菸圈，沒有繼續這個話題，只是說：「你先不要到處去亂跑了，注意看我怎麼做吧。」這句讓我倍感神秘的話，讓我對老叔有了更多的關注。
沒過多久，老叔就開始了行動。
為了能把太陽能熱水器賣出去，「老叔」發動大家把目標客戶放在親戚朋友身上。開始，我強烈的不同意老叔的做法，我認為老叔存在嚴重的宰熟心理，老叔卻不多解釋，只是在一個週日，自己首先拿錢買了一臺，安裝到了自家的樓頂上。
後來，老叔在動員親戚朋友購買太陽能熱水器的時候，總是以自己的以身試法成為說服人家的理由。再後來，老叔的朋友購買了之後，普遍反映太陽能熱水器效果不錯，而且便宜，這些朋友又介紹了新的朋友購買，竟然形成了第一輪的銷售熱潮。老叔得意的加印了許多宣傳材料，主題竟然是：「jl」太陽能熱水器，介紹給您的朋友。
至此，我對老叔這個決策開始欽佩不已，但我還是無法理解老叔的親戚朋友們為什麼會相中我們的「次品」。於是，藉著一次喝酒的機會，我提出了我的疑問。
「呵呵，很簡單，因為在外人看來，太陽能熱水器很神秘，但是，只要真正瞭解了太陽能熱水器的內部構造，就會發現，其實太陽能熱水器沒有任何技術含量。鐵架子每個工廠都能加工，上面裝水的那個水箱，是發泡劑裹在不鏽鋼桶上做成的，而大家感覺神奇的玻璃真空管卻是靠一層吸熱膜實現熱量吸收。我把這些部件拆開給大家看，把原理講給大家，大家自然明白買太陽能熱水器就好比找老婆，長的醜點沒關係，只要心好，能過日子就行。」老叔的這番話讓我豁然開竅：對於沒有技術含量的東西，只有你的親戚朋友才更容易相信你的話，也就是說，實際上，老叔賣的不是我們的產品，而是大家的信任度。
一年之後，等到親戚朋友差不多都安裝了我們的太陽能熱水器之後，公司的銷售又陷入了困境，此時，老叔卻告訴我一個重大的機會，這個機會如果把握好，比我們全年銷售給親戚朋友的太陽能熱水器數量還要多。
原來，在d城市的某家效益較好的國營企業需要為員工宿舍安裝太陽能熱水器，以便提高員工們的生活質量，總共有8棟樓，480戶之多。按照每戶1000元計算，總共的造價是48萬元，對方名義上採取了公開招標的方法。
「老叔」對這件事情很重視，所以輕易不出發的老叔帶著我一起來到了d城市。一路上，我暗暗下了決心，盡最大的努力把這項工程做下來。我算了一筆賬：這單成功了，我能夠拿到將近1萬塊錢的提成，這筆錢對於安撫我的信心，將起到重要的作用。
這家企業是一個大型的單位，負責招標採購的是一個姓王的主任。
老叔提前打聽過，王主任曾經屬於一個實權派的人物。由於年齡大了，現在退居二線，做起了調研員的工作。一般來說，這種人很難纏，因為每個即將退休的人，心理都會有失落感，對於這次重新奪回的權利，對於他來說，更為珍貴。路上，老叔一直在沉思，半晌，老叔自言自語：投其所好。
和王主任見面後，證實了我的推測。王主任見到我和「老叔」的態度非常冷淡，神色麻木的透露出來競爭此項工程的已經有四家公司了，其中還包括在全國很有知名度的「sl太陽能熱水器公司」和「hm太陽能熱水器公司」。加上我們總共五家。
王主任在給我們發放標書的時候，始終打著官腔告訴我們他會秉公辦理這件事情，以便回報單位領導給他的信任。
他的這種態度讓我們一時還無法揣摩出他是哪種人。
對於應付這種情況，我畢竟還是經驗比較少，我對王主任說：「王主任，您放心，我們的太陽能熱水器絕對的價格低。」
王主任冷笑一聲說：「小夥子，價格低不一定在招標中就有優勢啊，還有質量和服務呢！」一句話把我噎的半晌沒詞了。
「老叔」在旁邊捅了我一下，示意我不要多說話。隨後「老叔」說：「王主任，這事我們很有誠意，初到d城，我們有些事情也不熟悉，還得指望您多指點。有什麼我們能幫忙的您儘管開口，我們聽您的。這件事情也不是一時半會兒能談出結果的，您看，馬上就到中午了，我們出去說吧！這樣說話也方便。」
王主任的臉色好看多了，說了句：「太客氣了，不用出去了，有什麼事情辦公室談吧！我中午的時間很短啊！」
「這樣吧！那您下午幾點下班，我們來接您，咱們晚上找個地方細談。」「老叔」的話始終很及時。
「哦，這樣吧，下午六點半，你們在樓下等我。」王主任的嘴角流露出一絲的笑容，但很快就消失了。
從王主任的辦公室出來，我十分不解地問：「王主任不關心價格，他關心什麼？」
「老叔」笑著看了看我說：「他給我們要回扣。」
「那他怎麼不直說。」我說：「又沒有外人，辦公室裡。」
「你怎麼知道辦公室有沒有攝像頭、監視器？」老叔呵呵笑了兩聲，我卻為自己的幼稚羞得滿面通紅。
「我們這個社會太複雜了，你要想把業務做得得心應手就一定要學會八面玲瓏。」老叔這話好像對我卻又好像對他自己說。
下午六點半，在x單位辦公室的大樓下面，我和「老叔」遠遠看見王主任夾著包走出來了，「老叔」馬上緊走幾步，趕上前去和王主任熱情地握了握手。
我也跟了上去，在和我握手時，王主任只用拇指和食指在我的手上點了兩下，這種握手的方式叫做「點到為止」是官場上的一種對一個人很輕蔑的表示，官場上的交際講究同級別對話：a對a，a不可能對b。而顯然在王主任心裡，我可能連c都算不上。
老叔叫過來一輛計程車，請王主任坐在前排（註解：按照常規的禮節，車子的後排才是尊貴人士的坐位，但是，在山東，由於幾個人共同乘車，後排會比較擠，因此，大家把副駕駛的位置當作首席座位），並且早早付給司機20塊錢車費。這樣有三層用意，一層是對王主任表示尊敬，一層是表明請王主任選吃飯地點，另一層是表示今天所有費用，不管多少錢，我們一力承擔。
車開到一個叫「小蓬萊」的酒店前停了下來，看得出，王主任是這裡的常客，服務員和他混的都挺熟。
「小蓬萊」酒店的裝修十分豪華，王主任介紹說這是d城最高檔的一家酒店。我們三個人進了一間叫「人間仙境」的vip包房，這也是王主任選的房間。
王主任一邊叫過服務小姐，一邊對我和「老叔」說：「來到這裡，就品嚐點特色吧！」
「來個紅燒兔子，來個清燉甲魚，來個油炸蠍子，來個涼拌狗肉，來盤龍蝦，再來兩瓶五糧液，要十年陳釀！」看得出王主任對點菜是輕車熟路。
看在眼裡，我知道王主任實際上這是在擺譜給我們看，這些菜我們根本吃不了，官場上的人最大的特點就是好面子。
在席間，王主任頻頻舉杯胡扯，從他老婆孩子到七姑八姨一直到他單位上的花邊新聞，就是不談太陽能熱水器工程的事。我等的有些心急了，這時候，老叔衝我使個眼色，我趕緊和王主任碰杯，一次喝下半杯白酒，看到王主任表示滿意，我問：什麼時候開標？
王主任卻慢吞吞地說：「明天下午，所有的競標單位都在一起，開一個座談會，大家要把自己實力講出來，把價格報表暗標上交。」
「那什麼時候能定局啊！」我問。
「這個，要等等了。快了很快，慢了就不好說了。」
「這不是您老一句話嗎？」經驗老道的「老叔」直奔主題，老叔這招是試探王主任對這件事是不是有拍板權。
拍板權也就是決定權，在一件事情中，環節縮減的越少越好，因此，找到能拍板的人，至關重要。
呵呵呵……王主任大聲笑了起來，說：「我們總要徵求員工的意見啊！哪能這麼快，最早也要四五天啊！」
「老叔」放心了，因為像王主任這種「老狐狸」如果自己說了不算，就會所有的事情往領導身上推的，說些「我要請示，現在不好定」之類的話。王主任既然說了四五天的時間，就證明他完全有具體採用哪個公司來承攬此項工程的決策權。