別看栗原姐看著普通，說不定她也跟雜誌上的「新時代女性」一樣特別。
像我這種平凡女子，說不定根本沒辦法自力更生。
你帶著這樣的想法度日，直到某一天——
當天你依然跑業務跑到晚上八點，可是仍舊沒有任何成果，只好無精打采地回到辦公室。
很難得的，芳賀居然在公司。
他對著計算機咔嗒咔嗒地敲鍵盤，似乎在加班。看門的中根照舊讀著晚報，但是沒喝酒，大概是芳賀在的關係。
「您辛苦了。」你悄聲向他致意，接著匆匆收拾東西，準備回家。
沒有業績的你，根本沒臉面對芳賀。
然而，芳賀一看到你便停下手邊的工作，與你搭話。
「鈴木小姐，我有話想跟你說。來一下好嗎？」
芳賀站起身，用大拇指指著辦公室後面的會客室。那是你當時接受面試的房間。
他的表情與語氣都很沉穩，你卻不住地發抖。
芳賀被分派到府中通訊處的一個月，每天都在早會上訓斥保險業務員。如今，你對他的印象已從甜美變成苦澀，從「帥哥」變成「嚴格的上司」。
「啊，好。」
你才微微點頭，芳賀已開啟會客室的門，正要進去。
他要跟我說什麼？該不會是要開除我？
你戰戰兢兢地尾隨芳賀進入會客室。
剛剛經過中根的座位時，他咕噥了一句：「請節哀順變。」
唉，果然要被開除了。怪就怪自己拿不到業績……接下來我該怎麼辦才好？
你絕望地進入會客室。
「請坐。」
你依言坐在芳賀對面的沙發上。
芳賀似乎看出了你的膽怯，揚起嘴角說：「不用那麼緊張，我不是要跟你解約。」
「啊，不是要開除我？」你脫口而出。
芳賀苦笑。
「那當然啊。公司僱用你、培訓你也是需要成本的，你還沒為公司賺錢就開除你，豈不是虧大了？」
這麼說也有道理。上個月你幾乎都是在接受培訓，但還是有底薪。
「不過，如果情況再不改善，僱用你就會賠錢囉。」
芳賀臉上的笑意全失，只見他挺直腰桿，冷冷地瞪著你。
「你知道自己業績很差嗎？」
他健壯的身材與精悍的外表，營造出一種壓迫感。
你的本能告訴自己：他好可怕。
「知道……對不起。」
「鈴木小姐，我看得出來，你每天都以自己的方式拼命工作，可是還是成效欠佳。你知道為什麼嗎？」
「咦？」
「你認為自己為什麼拿不到業績？」
芳賀又問了一次。
「因為……」坦白說，你自己也搞不懂，但還是努力擠出答案，「因為我第一次接觸這種工作……」
「那是藉口。」芳賀打斷你的話，「每個人都有第一次，可是有些人還是有辦法拿到很好的業績。」
這下你真的無話可說了。
芳賀見你啞口無言，更加重了語氣。
「說得難聽點，現在的你根本就是薪水小偷。這點你知道嗎？」
你頓時覺得腹部一緊。
然而，你確實沒拿到業績，所以芳賀並沒說錯。
「知道。」
「首先，你必須丟掉藉口，承認自己是個廢物。」
「是……」
從小，母親就常常說你沒用。
被別人當面說自己是廢物，實在令人難受，而承認這一點也很難受。
因此，你將自己定位為「平凡」。雖然你不「特別」，但也不「廢」，而是「平凡」。
「自己說出口才能認清事實。‘我是廢物’，說！」
「咦？」你一頭霧水。
芳賀冷冷地催促。
「沒有自覺，就不會進步。快說！」
「可是……」
你更加困惑，卻引來了芳賀的怒罵。
「快！快說！‘我是廢物！’」
「噫！好，我說……我、我是、廢物。」
你基於逃避心態說了出口，卻頓時感到一陣心酸。
「沒錯，你是廢物。再大聲一點！」
「我是廢物。」
「太小聲了！所以才說你是廢物！大聲一點，勇於承認！」
「我是廢物！」
你豁出去大喊，同時感到鼻子一酸，淚水模糊了你的視線。
「嗚……」
你不堪負荷地哭了出來。
此時芳賀突然放柔表情，露出微笑，遞給你一條手帕。
「知錯就好，這樣才能跨出第一步。來，擦乾眼淚。」
你乖乖接過手帕拭淚。手帕上有股淡淡的玫瑰香，大概是衣物柔順劑的味道。
「抱歉，剛才對你大吼大叫。我只是想讓鈴木小姐認清自己，絕不是因為討厭你才這麼兇。這全是為了你好，請見諒。」
芳賀不再大聲吼人，而是好聲好氣地安撫你。他的話語如同沙漠中的甘霖，十分悅耳動聽。
「聽好了，你拿不到業績並非因為你是菜鳥，而是你沒有拿出真本事。你可能以為自己盡力了，卻不知道自己下意識踩了剎車。」
你不懂什麼叫「拿出真本事」，但既然他這樣說，那大概是吧。
「我不會叫你‘必須拿出真本事來’，口頭激勵沒有用，人要先有成功經驗，才能拿出真本事。」
成功經驗。
這四個字出自芳賀口中，顯得格外誘人。
「你其實不是廢物。只要有了成功經驗，相信你一定會懂。」
你其實不是廢物——他先給你貼上「廢物」的標籤，再把它撕下來，你便覺得自己得到了救贖。
「成功會讓人拿出真本事，從而取得更大的成功，進而形成連鎖效應。因此，先拿到第一份合約非常重要。等你拿下合約，之後就會越做越順。」
先拿到第一份合約……但你就是拿不到。
想拿到合約，就得拿出真本事，但是不先拿到合約，就無法發揮真本事。這簡直就是雞生蛋，蛋生雞，少了其中一個，芳賀所說的連鎖效應就不會發生。
他彷彿看透了你的心思，繼續說道：「你還沒有成功經驗，無法發揮真本事，照一般流程跑業務當然不順利。我建議你先從認識的朋友開始，例如之前的同事或同學，這些都是很好的物件。你可以請他們先選擇便宜的方案。」
「呃，但我的前一家公司在新宿，老家在比較偏遠的地方。」
這兩個地方都不在府中通訊處的管轄區域內，也不隸屬於西東京分公司。
「沒關係，全國都有新和人壽，賣的是一樣的保險。公司雖然規定不能搶其他通訊處的客戶，但個人的人脈例外。」
原來如此。
的確，從朋友下手比到處跑業務容易多了，朋友應該也樂意聽你說話，但缺點是面對熟人時，更不好意思開口推銷商品。
之前在選舉期間，有一位大學同學突然打電話給你，替特定候選人和政黨拉票，當時你雖然聽她說了，心裡卻感到厭煩，甚至覺得是騷擾。拉保險也有同樣的風險。
芳賀看出你的猶豫，問道：「你不好意思向熟人推銷嗎？」
「呃……是的。」你老實地承認。
「唉。」芳賀嘆氣，語氣突然變兇狠。
「所以才說你是廢物嘛！」
他再度給你貼上「廢物」的標籤。
你嚇得身子一縮，再度感到不寒而慄。
「鈴木小姐，你對新和的產品有什麼想法？難道你認為自家的保險不值得投保嗎？」
「不，我沒有……」
這是真心話，當時你只是單純地相信他們，認為保險有其必要性，其中新和的方案又是最好的。
「你知道新和的保險方案是最優秀的嗎？」
「是。」
「既然知道，為什麼不好意思推薦給朋友呢？好東西要先跟好朋友分享，不是嗎？」
「這……」
你詞窮了。
「鈴木小姐，你並沒有真的相信自己！所以才會產生猶豫和迷惘！這就是你拿不出真本事的原因！」
他咄咄逼人地說，你不禁低下了頭。
「抬起頭來！低頭表示沒自信！」
「啊，是。」
你趕緊抬頭。
芳賀嘆口氣，換上柔和的表情，眼神肅穆、語重心長地說：「對自己要多點信心！我說這些不是為了別人，都是為了你啊！」
芳賀說得字字懇切。
你覺得主管對自己如此嚴厲，是因為愛之深、責之切，同時覺得身體內部出現一陣燥熱。
接著，他熱切、鏗鏘有力地繼續說道：「如果你認同新和的保險是好東西，就請對自家產品拿出信心！你辦得到！你可以比現在更有工作熱情！如果你就這樣半途而廢，這對你、對我都不是好事！相信自己，全力以赴吧！我不想失去你啊！」
他的最後一句話讓你臉紅。
「啊，是，我會加油的！」你順著他的意說，「我會一一打電話給朋友，拿到第一張訂單的。我會相信自己，全力以赴！」
芳賀聽了微微一笑。
「你總算開竅了。」
「是！」
「接下來，請你大聲說‘我辦得到’，這樣才能增加信心。」
「好！」你張口吸氣，「我辦得到！」
「沒錯，你辦得到！再說一次。」
「我辦得到！」
「沒錯，你絕對辦得到！來，再說一次！」
「我辦得到！」
豁出去大喊後，堆積在你體內的負面情緒也跟著傾瀉而出，你感到異常振奮，彷彿自己真的無所不能。
沒錯，我辦得到。我不是廢物。
芳賀宣稱自己不會「口頭激勵」，但他的做法說穿了就是口頭激勵，可你非但沒有察覺出來，還跟著他大喊。
隔天，你馬上開啟手機通訊簿，逐一打給自己做電話客服時認識的同事。
你和他們並不是特別熟，頂多是中午一起吃飯的關係，彼此雖然交換了手機號碼，辭職後卻一次也不曾聯絡過。你們的確認識，只是算不上朋友。
反正我又不是要強制推銷什麼奇怪的產品，每個人都需要買保險，這麼做也是為朋友好。
我相信自己，相信自己認同的新和人壽。我辦得到，我辦得到，我辦得到。
你反覆深思芳賀說過的話以振奮心情，接著按下通話鍵。
你說明來意後，有人百般不耐，有人甚至會說「呃，沒事不要打來推銷」，說完就掛掉電話，所幸大部分人都願意勉強聽完。你下定決心要在此搶下第一張訂單，於是使出渾身解數。
「既然你都這麼說了……」有個人表示想買女性防癌險。
你們約在新宿的咖啡廳碰面。她在合約上蓋章的那一刻，你頓時如釋重負。
太好了！總算拿下第一筆業績了！拼命催眠自己「我辦得到」果真有用！
你感到猶如脫胎換骨。
接下來，只要自己也投保，你本月就能成功達標了。你認為這都是芳賀的功勞，甚至對他心懷感激。
隔天早會上，你公佈了拿下合約的訊息，芳賀竭盡全力地鼓舞你：「太優秀了！我就知道鈴木小姐一定辦得到！照這個步調繼續加油吧！」
你很開心，同時也感到身體發燙。
「來，各位請鼓掌！」芳賀說。
「太優秀了！」你沐浴在如雷的掌聲與喝彩中。旁邊的栗原也跟著拍手，彷彿在說：「幹得好啊！」
之前的早會，你都是拍手祝賀的那一方，這天是你第一次反過來接受讚美。
啊，好棒！這種感覺實在太棒了！
你感到飄飄欲仙，神怡心醉。
長這麼大，你還是頭一次沐浴在掌聲裡。大概就是因為這樣，你的成就感才比較強。
我的努力都值得了！
每天走上好幾公里跑業務，辭去派遣工作改拉保險，與山崎離婚，來東京打拼，爸爸失蹤，弟弟過世，得不到媽媽的稱讚，生而為人……一切的一切，彷彿都值得了。
緊接著你又拿下一份合約，而且這次靠的不是人情，是跑業務時拉到的。
你開發的客源中有一家小型建築公司，其中有一位年輕職員正準備結婚，在你的推薦下買了重點商品「totallive21」。這是公司主打的方案。
「太優秀了！」這項成果在早會時被公佈了出來，你再次接受了掌聲與喝彩。
我很努力，我真的很努力。努力換來了成果！
你感到暢快不已，成就感也越來越強。
這就是成功經驗！
你認為芳賀沒有說謊。
成功能使人拿出幹勁兒，幹勁兒又會招來成功，真的有這樣的連鎖效應。
接著，你自己也加保了「totallive21」，12月一共搶下三筆業績。
我還要加油，比現在更加油！
芳賀說成功經驗會使人「拿出真本事」，開啟通往成功的道路。你對此深信不疑，併發誓要更加努力賺錢。
你心中燃起了熊熊鬥志。
2006年年底到2007年年初，你都是在q縣度過的。自從搬去東京，你一次也不曾返鄉，這次等於是相隔五年後重回舊地。
一下特快車，土地的味道便撲鼻而來。
那味道就像稀釋了好幾倍的海潮香，聞起來有點甜甜的，令你莫名懷念。
啊……原來這就是故鄉的味道。
如果沒有搬去東京，你甚至不會察覺這是故鄉的味道。
你穿過q市總站的驗票口，從南側中央最大的出口走出去，站前的景色與你記憶中略有不同。
站著吃的蕎麥麵店變成了甜甜圈店，車站大樓也被重新裝潢，大型3c用品店進駐其中。
站前圓環和大馬路好像也有些不同，你看了半天，發現地磚變了。
由於你的故鄉三美市只有小型車站與商圈，所以搬到東京前，你認知中的「鬧區」就是q市商圈。當時還沒有網路購物，衣服、cd和化妝品，你都在這裡解決。
你還記得總站周邊總是熱鬧非凡，如今卻顯得莫名寂寥，不知是商圈沒落了，還是你已經習慣了東京的紛雜。
無家可歸的你訂了總站附近的商務旅館。這家旅館很新，是你去東京後才蓋的，雖然佔地面積不大，但有十三層樓高，是車站附近最高的建築物。
住旅館少了返鄉的氣氛，你感覺自己更像是來旅行的。
辦好入住手續、放下行李後，你突然好奇被法拍的舊家現在怎麼樣了，於是搭乘在來線前往三美市。
新住戶應該搬進去了吧。
是怎樣的一家人呢？
你一時心血來潮，想去看看新的住戶。
那幢房子有院子，又是兩層建築，住戶應該是有小孩的夫妻，說不定就像從前的鈴木家一樣，是四口之家。
希望裡面住著真正幸福的家庭，別像我家一樣貌合神離。最好是房屋中介廣告中會出現的那種家庭，如果有養大型犬就更棒了。
你微微帶著期盼，往舊家的方向前進。
然而，你的希望落空了。那裡沒有幸福的一家人，連房子都不見了。
儘管街景還是一樣的熟悉，但是由你爸爸所建、你們一家四口曾經住過的附帶院子的獨幢樓房，已變成一幢四層高的白色公寓，掛在牆上的布條上寫著「出租套房歡迎女性和銀髮族洽詢」。公寓一樓的其中一角是分租店面，不過鐵卷門緊閉著，招牌也還沒掛上。
你宛如洩了氣的皮球，茫然佇立。
當然，得標者想把房子拆掉改建公寓是他的自由，由不得你抱怨。
唉，算了。
你重新打起精神，提醒自己為什麼要在車票和住宿費都特別貴的年底返鄉。
你不是來看老家的，也不是為了沉浸在懷念或感傷的情緒中。
你回來是為了賣保險。
你將在旅館住到1月5日，停留約一週，其間將與高中和大學時期的同學接觸，加起來超過十人。
此時的你已能臉不紅氣不喘地拉保險了，因為這麼做不只是為了自己，也是為了朋友好。
你是真的這麼認為的。
但是，畢竟大家久疏聯絡，若是貿然打電話推銷，可能會踢到鐵板。
因此，你決定第一通電話絕口不提保險的事，先以「我好久沒回來了，要不要稍微出來碰個面」為由把對方約出來。時值新年假期，許多人都樂意挪出時間見見老朋友。
見面之後，你並沒有馬上進入正題，而是先跟對方敘舊，瞭解彼此的近況。掌握對方的生活狀況有助於你推銷方案，而且，當你說出因為父親欠債導致一家人流離失所，以及你後來跟山崎離婚的心酸遭遇後，多半能引發老友的同情心，方便匯入接下來的正題。
當然，也有人聽到保險就臉色一變，但還不至於拂袖而去，基本上大家都願意聽你說明。
跟你年齡相仿的女性，不論是已婚還是未婚，沒有人不對未來感到彷徨不安。只要掌握住對方的弱點，你便能乘勝追擊。
「所以才說人一定要買保險啊。」「我自己也投保了。」「我們家的保險真的很棒。」「用過的客戶都說滿意。」「儲蓄險絕對不吃虧。」
這些都是你的肺腑之言。
如果對方已經投保其他公司，你就會誇大該公司的缺點，勸對方改保新和人壽。
「你這樣虧大了，一定要重新想想啊。」「啊，那家保險公司在業界的風評很差呢。」「一樣的方案啊，我們新和的基本保費便宜多了。」
如果發揮三寸不爛之舌仍無法勸服對方，你就乾脆老實地說：「求求你，就當是幫我一個忙！」央求對方加保。
當時，為了幫公司賣保險，你不惜批評同行，甚至無視產品說明，打出悲情牌請朋友幫忙，還認為自己這麼做非常正確。
返鄉期間，你一共拉到四筆保險。有些人還沒簽約，不過答應你會認真考慮看看。
一月底，你的戶頭收到新和人壽匯入的薪資，一共三十多萬。這筆錢包含你在十二月賣出的三筆保險的費用，以及達成低目標所得的二十萬。
你反覆確認戶頭上印的六位數字。
在此之前，你從來沒領過這麼多薪水。
對那些從知名大學畢業、領有專業執照、生下來就天賦異稟的女人來說，這或許沒什麼特別的，不過對你這個凡人而言，這是個創舉，彷彿自己也晉升為人生勝利組的一員。
只要連續達成業績，底薪也會跟著調高，鈔票將滾滾而來。
如此一來，獨自生活完全不成問題。你終於得以獨立，創造出自己的一片天了。
我辦得到。我不是廢物。
你多麼慶幸自己踏入了賣保險這一行。
「只要努力賣保險，世界一定會改變的。」
你似乎明白栗原這番話的意義了。
世界真的煥然一新了。
.指新幹線以外的國鐵路線。——譯者注