傳統上銷售人員的收入主要來自佣金。這意味著當客戶完成一筆交易，銷售人員就可以拿到佔銷售價格一定比例的錢作為報酬，或者可以收到一筆交易完成賞金，也就是獎金。交易額越大，完成的交易次數越多，他們的薪資就越高。一般來說，佣金需要在月末或季度末全額支付。
通常來說，這是使業務目標與銷售團隊目標保持一致並實現收入目標的最佳方式。通過完成收入目標，企業也可以向投資人展示自己的真正進步。大家經常會說，尤其是銷售人員會告訴你，要想組建一支像樣的銷售團隊，這就是自古以來的做法，這就是唯一的辦法和路徑。其實，這些人的觀點是錯的。
儘管表面看起來一切行之有效，但傳統的佣金模式在全面實施的過程中，仍然會暴露很多缺點。最值得注意的是，它會滋生激烈的競爭和利己主義，它刺激人們去賺快錢，但卻不能確保客戶和企業的長期成功。
有一種不同的模式，可以實現長期客戶關係和短期業務目標的協調。這就是基於授予佣金（vestedcommissions）的模式。
與其在一筆交易完成後即時獎勵銷售人員，你不如改用逐期授予佣金的模式，這樣你的銷售團隊就會得到激勵，他們不僅會繼續帶來新客戶，還會保持與現有客戶的合作，確保客戶的當下滿意度和持久滿意度。你要建立一種基於關係而不是交易的銷售文化。
以下就是在你的企業裡確立這種制度的方法。
1.如果你在籌建一個新的銷售組織，記住不要再採取傳統的月度現金佣金模式。最好是在公司實行全員統一的薪資模式，並給銷售人員提供有競爭力的薪資，至於銷售業績獎金則改為逐期授予額外股票期權的形式。股票提供了一種內在激勵，讓銷售人員有動力留住並拓展對業務有利的長期客戶。
2.如果你正在嘗試向關係驅動型的銷售文化過渡，你可能無法立即取消傳統的佣金。在這種情況下，你作為佣金提供的任何股票或現金（股票仍然是最優選擇）都應該改為逐期授予。首先支付10%~15%的佣金，幾個月後再付一部分，過幾個月再付一部分，依此類推。如果出現客戶流失，銷售人員將拿不到剩餘佣金。
3.每一次銷售都應該是團隊銷售。所以如果你有一支客戶成功團隊（customersuccessteam，對銷售給客戶的產品進行實際交付、裝配和維護的團隊），那麼它應當是每筆交易的確認人。銷售團隊和客戶成功團隊應該接受同一個人的領導，處於同一個筒倉，並實行統一的薪資模式。在這種情況下，銷售人員就不能把客戶拋到一邊，置之不理。如果沒有客戶成功團隊，那麼銷售人員應該與客戶支援、運營或製造部門密切合作，共同組建一個委員會，以負責批准每一項約定。
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我不是在通用魔術學到這一切的，也不是在飛利浦、蘋果或者nest學到的。
我是從我父親那裡學到的。
20世紀70年代，他是李維斯的一名銷售員，當時李維斯的牛仔褲風靡全球。他本可以把李維斯的爛設計賣給零售店然後馬上走人，並藉此大賺一筆，但他是一個偉大的推銷員。年復一年，他贏得了所有的銷售獎項，而我也親眼見到過他帶回家的獎盃和獎章。他的目標從來不是短期利益，而是贏得信任。
所以他會向客戶展示所有的產品系列，並告訴他們哪些賣得好，哪些賣得不好。他引導他們選擇潮流產品，遠離那些沒人買的東西。如果他手頭沒有客戶想要的東西，他還會把能生產相關產品的競爭對手介紹給客戶。
那些客戶會記住他。等下一季、下一年甚或十年之後，他們還會給他打電話。他們會不斷下單，年復一年。
我的父親是拿佣金的，但他經常會為了建立個人關係而犧牲銷售收益。最好的銷售，即使不能立馬賺錢，也一定要維持長久關係。
這也是你想在團隊中擁有的那種人。如果你把事情做對了，他們就會真正成為團隊的一員，而不是像僱傭兵一樣，急匆匆為錢而來，然後又急匆匆跳槽到下一家熱門公司，身後還留下一堆爛攤子。
傳統以佣金為基礎的銷售模式的危險在於，它創造了兩種不同的文化：企業文化和銷售文化。這兩種文化中的員工薪酬不同、思維方式不同，關心的事情也不同。往好處想，你公司裡的大多數人或許都專注於使命，他們目光集中於一起實現偉大的目標，並願意為一個共同的大目標而努力奮鬥。但很多銷售人員卻對你的使命嗤之以鼻，他們關心的是每月賺多少錢，他們想的是達成交易並拿到報酬，根本不在乎賣什麼，只要能賣出去就行。
你的公司越大，這兩種文化就會越分裂。鉅額佣金，銷售獎勵，在週末，以開銷售會議的名義把所有人召集到海島上狂歡痛飲，這可能會讓你的銷售團隊感到棒極了，但他們可能會拖累公司其他部門計程車氣。「為什麼我們在這裡工作，忙著趕東西，而他們卻在夏威夷喝得爛醉，拿著年度最佳銷售的獎盃狂歡？」
這並不是說銷售不重要，銷售至關重要。它帶來了維持公司生存絕對必要的客戶和現金。但它並不比工程、營銷、運營、法律或你業務的任何其他部分更重要。它只是眾多關鍵團隊中的一員，而一切的輝煌都源於所有人的共同努力。
如果放任銷售自行其是，只是讓他們穩步實現每月的業績目標，而不管他們幾乎脫離公司的現實，那就會滋生一種孤立的交易文化。在這種文化中，對待顧客的方式可能是非常殘酷的，即便是在那些你認為銷售只有善待客戶才能賺錢的地方，也同樣如此。
我也曾經做過一次賺佣金的工作。當時我16歲，在一家叫馬歇爾·菲爾德的百貨公司賣水晶和瓷器。我做得很好，老太太們都很喜歡我。她們會捏我肥嘟嘟的臉頰，詢問我母親的情況，向我要寄聖誕賀卡的地址，最後抱著一大堆水晶玻璃、餐具和古怪的精美瓷器雕塑離去。這完全激怒了其他的銷售人員。我們大概每兩週發一次銷售佣金，而我這個乳臭未乾的孩子無疑是在搶他們的飯碗。所以每當有好心的老太太朝我走來，他們就想著把她搶走，不讓我做成生意。即便客戶已經站在我們面前了，他們還會互相爭搶到底這算誰的業績。他們不在乎顧客是誰，也不在乎他想要什麼，他們只想得到5美元或10美元的佣金。