這就是在該死的馬歇爾·菲爾德發生的事。隨著金錢和壓力的增長，這種令人憎惡的感覺也被成倍放大，競爭變得更加殘酷，人則變得更加噁心。
有很多關於糟糕的銷售文化的電影，比如《搶錢大作戰》《華爾街之狼》《拜金一族》等。這些電影當然有不少誇張之處，但也並不完全出格。在這種激烈競爭之下，人們表面上惺惺作態地互給面子、互相示好，但到了脫衣舞夜總會，每個人都試圖把對方灌醉到桌子底下。理智的人困於其中，覺得他們必須保持光鮮的外表，而不理智的人則完全失控，他們會在酒店大堂嘔吐，被警察拖出公司的假日派對。
這種現象隨處可見，從矽谷到紐約再到雅加達，從小企業到大公司。公司認為它們可以控制最壞的情況。一個小小的不良行為只是一個強大銷售團隊的代價。如果每個人都達成銷售目標，這些事情又算什麼？
問題是總有一天會出狀況。比如出現了和你產品有關的問題，而業務也因此受到影響。在你最需要支援的時候，你的銷售團隊卻拋棄了你。他們趕著去那些銷售火爆的地方。如果你不能讓他們立刻賺到錢，他們幹嗎還要繼續跟著你？
或者你可能會發現，他們提供的那些光鮮的數字其實並不那麼光鮮。也許他們一直在善意地對你團隊的能力或你產品滿足客戶需求的能力撒謊。也許他們向所有流入你公司的客戶出售了一些你根本不能提供的東西，而現在客戶很生氣。
在你剛創業時，你的第一批客戶是非常寶貴的。他們是最愛你的人，他們甘願為你冒險。他們可以成就你的公司，也可以毀掉你的公司。他們是你所有最初口碑的來源。剛開始的時候，你會覺得你知道每個客戶的名字、面孔和推特賬號，但隨著企業的發展和傳統銷售文化的紮根，這些客戶不再被視為個體。它們變成了數字，變成了金錢的符號。
他們仍然是人，即使你處於飛速發展之中。你與他們建立的關係仍然是有意義和必要的。真正偉大、開明的銷售人員會致力於保持這些關係，但許多銷售人員不會這麼做。
如果你的銷售文化是由交易驅動的，那麼銷售人員培養的任何關係都將在客戶簽字後立即消失。你和自動取款機不會產生關係，你只是走到它那裡取錢。一旦客戶感覺自己像個自動取款機，你就很難把他們搶回來。你得拿出把自己擰成麻花的力氣才有可能讓他們回心轉意。客戶成功或支援團隊只能不斷地向客戶道歉並做出讓步，他們私下裡則會對銷售團隊咬牙切齒。
即便如此，你可能也留不住客戶。
這也說明基於關係的銷售文化並非天真或者頭腦簡單的想象，實則是必須的。它們是被驗證過的。這就是我們nest的銷售文化。這也是我權力主張數十家初創公司採用的文化。它的效果越來越好，每次都有所提升。你的客戶會對你更加滿意。你會擁有更為快樂的銷售文化。你的團隊會更善於合作，更加聚焦，你們也會更加接近目標。
在理想情況下，你可以從一開始就以這種方式開展業務。每個人都有工資、股票和績效獎金，銷售、客戶成功、支援、營銷、工程，所有人都是如此。這並不是說他們的報酬都會一樣，而是說他們的薪酬模式都是相同的，所有人都一樣。
銷售從來不是單獨完成的。在銷售過程中，客戶成功或支援團隊以及任何與客戶售後有密切關係的人都會給予銷售人員支援。這些團隊都會在協議上簽字。人人都知道為了簽下一個客戶，團隊需要有怎樣的付出，這裡並無任何特殊情況。一旦交易完成，銷售人員也沒有消失。他們會作為客戶的一個聯絡點繼續存在，出現任何問題，他們都會以銷售身份再度介入。
如果你的公司已經是一個以交易為導向的銷售組織，想要轉變為一個以關係為基礎的銷售組織，這就比較麻煩了。有人可能會因此離開，很多人會說你瘋了。其實，這種轉變是可以實現的。
你首先要建立一個由客戶支援、客戶成功、運營等其他團隊組成的小型內部委員會，以負責每筆銷售交易的批准。這就為將獨狼式的銷售人員轉變為團隊一員做好了思維轉換的準備。然後開始討論改變佣金的發放策略。你不能說你要放棄佣金模式，那隻會擾亂人們的頭腦，你只要說打算用不同的方式來處理這個問題。佣金的額度要提升，但要改為逐期授予模式。要告訴銷售團隊，如果出現客戶流失，他們將拿不到剩餘部分的佣金。如果他們要求授予股票而非現金，那佣金的額度可以再提高一點。
一旦改為偏重於客戶關係維護的分期授予佣金模式，很多原先銷售文化中固有的醜陋現象就會消失。銷售會更認真地定位客戶，激烈的競爭也將緩和。互相溜鬚拍馬的氣氛消失了，團隊的期望和目標取得了一致。
這種模式會更有效，對所有人都是如此。
舊的佣金模式早已不合時宜。它已成為過去時，激勵的都是所有最糟糕的行為。但它仍對一件事情有用，那就是淘汰渾蛋。
對於分期授予佣金的模式，相信會有不少的優秀銷售人員存在疑慮，但願意瞭解更多細節。還有一批人，他們只會嘲笑你，對你翻著白眼說：「你這樣永遠也別想招到銷售。」他們也拒絕聽你解釋，而是選擇直接走人。他們覺得自己比你更懂銷售，並認為你完全瘋了。
不要聘用這種人。
去尋找那些對分期授予佣金模式感興趣的人。尋找那些意識到他們可以通過這種方式賺更多錢的人。尋找那些擅長做銷售的人。尋找那些關心你的使命併為他們在實現這個使命過程中發揮重要作用而感到興奮的人。
這可能並不容易，尤其是在人才競爭非常激烈的情況下。在某些情況和行業中，建立全新的銷售文化和組織是行不通的。這時，你只要找到一個這樣的人，就足矣。去找一個理解並重視客戶關係的人做銷售負責人，而這個人必須是一個不會容忍利己主義或殘酷競爭的人，一個不會僱用渾蛋或僱傭兵的人。該領導者將塑造公司文化，使其更加以關係為導向。等到這個世界趕上你的腳步時，你就可以如願實施分期授予佣金計劃。
現實中肯定存在這樣的人。他們也厭倦了交易型文化，希望為客戶做正確的事。他們希望感覺自己是團隊的真正一員。你要找到這樣的人，並僱用他們。