有趣的是，志願者最後估計出來的數字，都受到了一開始的隨機數字的影響。比如，有兩組志願者得到的隨機數字分別是10%和65%，而他們最終估計出來的數字分別為25%和45%——非常接近這兩組志願者一開始得到的隨機數字。
卡納曼和特沃斯基的這個實驗，就是為了驗證他們之前提出的「沉錨效應」。這個理論認為，人們做決策前，思維往往會被所得到的第一資訊所左右，第一資訊就會像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處，從而產生先入為主的歪曲認識。
例如，志願者明明知道一開始得到的數字是隨機的，和真實數字毫無關聯，但是，在估計真實數字時，還是下意識地將自己的估計錨定在隨機數字的一定範圍內。
之所以稱為「沉錨」，是因為這個錨點埋於意識的深處，很多人甚至都意識不到自己已經被埋入了錨點，以為自己是通過獨立思考做出了決策，其實，已經不知不覺地被各種先入為主的資訊誤導了。
有一個非常有名的故事，說的是有一家賣三明治的小店，店裡有兩個售貨員，其中一個售貨員永遠比另一個售貨員的營業額要高。要知道，在購買快餐時，顧客一般都是隨機選擇售貨員的，甚至會選擇排隊人數較少的那個售貨員。所以，不管有多少個售貨員，從理論上說，他們的營業額是不應該有太大區別的。
這種現象引起了老闆的注意。於是，有一天，他特意站在櫃檯邊觀察，然後發現，每當客戶點餐的時候，其中一位售貨員會問他：「需要加一個煎蛋嗎？」客戶有說加的，也有說不加的，比例基本是1:1對開。而另一個售貨員則問：「請問，需要加一個煎蛋還是兩個煎蛋？」這時候，至少有70%的顧客會下意識地回答「加一個」或者「加兩個」，只有30%的客戶要求「不加雞蛋」。
自然而然地，後一個售貨員的營業額比前一個售貨員的高出許多。
這就是一個典型的對「沉錨效應」的應用。後一個售貨員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個「沉錨」——他要煎蛋，因此，顧客的思考範圍被錨定在了「需要幾個雞蛋」上面，只有少數人會想到，他還有第三種選擇——不要雞蛋。
當然，思維錨定是人的心理反應，要想徹底克服它絕非易事。我們在思考問題的時候，總會不自覺地接收大量資訊，從而形成某種思維範式，而這些資訊一方面有助於我們思考，另一方面很有可能成為某種「沉錨」，反而錨定了我們的思維。
那麼，該如何避免或減少「沉錨效應」呢？首先，你需要儘量拓寬視野，不斷學習與實踐，集思廣益，多多聽取別人的建議與方法，所謂「先入為主」，其實歸根結底是接收的資訊量太小。
人的大腦很奇特，當處理的資訊越少，對資訊的分辨能力就越弱。相反，在處理海量資訊的時候，大腦反而會高速運轉，判斷哪些資訊是有價值的，哪些是無意義的「沉錨」。
例如，當第一次見到某個人的時候，我們可以完全忽略之前聽到的關於這個人的隻言片語，用自己的眼光去做判斷，也可以通過事先收集大量關於這個人的資訊，用於輔助見面時對此人的判斷。對事情也是一樣，遇到一件事情，要麼就完全忽略之前的資訊，當場分析事情本質然後做決定，要麼就集思廣益，深入而全面地思考。
總而言之，避免「沉錨」的兩個重要方法：一是徹底無視之前的所有資訊，剔除「沉錨」的隱患——但是這個實際做起來是很難的；二是大量地收集資訊，全面分析問題，最後做出理性的判斷，把「沉錨」的影響降到最低。
瓦倫達效應：越在意的，就越容易失去
「瓦倫達效應」得名於美國著名的鋼索表演藝術家瓦倫達。瓦倫達一直以精彩而穩健的高超演技而聞名，從未出過事故。1978年，73歲的瓦倫達決定，最後走一次鋼絲作為告別演出，然後宣佈退休。
他將表演地點選在了波多黎各的海濱城市聖胡安。沒想到，以前從來沒有出過任何差錯的瓦倫達這次卻徹底失敗了——當他剛剛走到鋼索中間，僅僅做了兩個難度並不大的動作之後，就從數十米高的鋼索上摔了下來，當場身亡。
事後，他的妻子說：「我知道，這次一定會出事。因為他在出場前就不斷地說，‘這次太重要了，不能失敗’。以前每一次成功的表演中，他都只是想著走好鋼絲這件事本身，而不去管這件事可能帶來的一切。而在最後一次的表演中，瓦倫達太想成功了，反而無法專注於事情本身，變得患得患失。如果他不去想這麼多走鋼索之外的事情，以他的經驗和技能，是不會出事的。」
在這之後，這種在巨大心理壓力之下患得患失的心態被心理學家命名為「瓦倫達心態」，又稱「瓦倫達效應」。
我們常說，「壓力就是動力」，但「瓦倫達效應」告訴我們，壓力是一把雙刃劍，駕馭得當可化為殺敵萬千的利器，反之則可能會摧殘自身。
壓力心理研究鼻祖漢斯·賽葉醫生將壓力分為有害的不良壓力和有益的良性壓力：良性壓力能夠給人以動力，使人愉快並能有效地幫助人們生活；而不良壓力不僅使人感到無助、灰心、失望，還會引起身體和心理上的不良反應。
「瓦倫達效應」就屬於這種不良壓力。這是一種非理性的壓力，因為這種壓力的根源是人的患得患失的心態，並不是擔心自己不夠好從而想辦法提升自我，而是在反覆擔心失敗後怎麼辦。前者帶來的是正面情緒，而後者帶來的則是實實在在的負面情緒，會使一個人的精力分散，最終把時間浪費在無用的胡思亂想上。如此一來，又怎麼會成功呢？
其實，他們不知道的是，與其因患得患失而最終品嚐失敗的苦果，不如一開始就放手一搏，這樣反倒會有成功的可能。
美國20世紀60年代的著名演講家約翰·瓊斯年輕時參加過一個演講比賽。這場比賽是邁阿密大學組織的，選手來自全美的名校，贊助公司包括卡耐基學校等培訓界名校。
一路過關斬將進入半決賽的時候，瓊斯感到非常緊張。首先是因為這場比賽對他來說很重要，他希望能借此進入演講界的圈子中；其次，在經過一系列搏殺後，對手的實力也讓他感覺有些膽怯。在這種心理的驅使下，瓊斯一拿起演講稿，就感覺心跳加速、喉頭痙攣，試講的時候，他甚至開始大段大段地忘詞。
眼看著比賽日期臨近，瓊斯的狀態卻越來越差，他幾乎就要放棄了。當放棄的念頭在腦海中閃過時，瓊斯振作起精神，暗暗地告誡自己——無論如何都不能放棄！即使最終被淘汰出局，也不能主動放棄！有了這樣的想法之後，瓊斯開始慢慢接受自己在比賽中被淘汰的可能性，奇怪的是，他反倒不緊張了。
最後比賽的時候，沒有了心理負擔的瓊斯完全放開了，他那聲情並茂的演講征服了評委，也讓對手佩服有加。隨後，他成功地闖進了決賽。
這一次經歷，讓約翰·瓊斯具備了一個演講家最重要的能力，即從容面對大場面的能力，這為他的成功鋪平了道路。
「瓦倫達效應」其實非常簡單：過度緊張帶來的壓力，摧毀了長期訓練所形成的無意識反應能力。所謂「熟能生巧」，當出現某些意外情況的時候，一個技巧熟練的人會下意識地做出正確的應對——這並不是運氣，而是在日常訓練中獲得的潛意識記憶。
而患得患失的心理讓人的注意力高度集中於自己正在做的事情，連一些最基本的應對都需要深思熟慮（比如，先邁左腳還是先邁右腳），最終導致的結果就是反應變慢，思維也就跟著變遲鈍了。
庫裡肖夫效應：眼中的世界，其實就是內心的世界
「庫裡肖夫效應」最早是指蘇聯導演庫裡肖夫發現一種電影現象。當時，他為蘇聯著名演員莫茲尤辛拍攝了一組靜止的、沒有任何表情的特寫鏡頭，然後，把這些完全相同的特寫與其他影片的小片斷連線成三種組合：
第一個組合是莫茲尤辛的特寫後面緊接著一張桌子上擺了一盤湯的鏡頭。第二個組合是莫茲尤辛的鏡頭後面緊接著一個躺在棺材裡的女屍鏡頭。第三個組合是這個特寫後面緊接著一個小女孩在玩一個滑稽的玩具狗熊的鏡頭。
當庫裡肖夫把這三種不同的組合放映給一些不知道其中秘密的觀眾看的時候，效果是非常驚人的：觀眾對藝術家的表演大為讚賞。他們指出：莫茲尤辛看著那盤湯時，陷入了沉思；莫茲尤辛看著女屍時，表情又是如此悲傷；而觀察女孩玩耍時，莫茲尤辛更是將輕鬆、愉快的表情表現得十分自然——然而，事實上，拍攝時的莫茲尤辛始終毫無表情。
之所以會產生「庫裡肖夫效應」，是因為觀影者將自己的經驗投射到了眼前的鏡頭中，從而產生了聯想。在我們過去的觀影或者日常生活經歷中，一般而言，看到屍體就會讓人聯想到悲傷，而看到玩耍的小孩會讓人聯想到愉快——換句話說，觀影者所看到的，其實只是自己的聯想的心理投射而已。
「庫裡肖夫效應」對於蒙太奇這種電影藝術的運用有著很大的指導意義，在現實生活中也同樣發揮著重要作用，尤其是各大品牌對於商標名稱和商標圖案的選擇，無不是對「庫裡肖夫效應」的靈活運用。
誕生於1886年的coca-cola飲料一經問世，便大受歡迎。20世紀20年代初，這個國際品牌首次進入中國市場，幾年下來卻發現，和其他國家市場的火爆相比，中國市場對可口可樂的反響簡直可以用慘淡來形容，幾乎是無人問津。
這是什麼原因呢？coca-cola公司總部派出市場人員在調研後發現，問題出在中文譯名上——當時正值民國時期，翻譯者的文筆十分古奧，並未關注譯名是否通俗上口，居然將coca-cola翻譯成了「蝌蝌啃蠟」。
蝌蝌啃蠟——這只是一個毫無意義的音譯，卻產生了嚴重的庫裡肖夫效應：中國受眾面對這個名字，首先想到的就是難喝，甚至噁心，因為中國有個成語叫「味同嚼蠟」。而且，在中文中，「蝌」這個字只對應詞語「蝌蚪」，就是那些黑乎乎、黏糊糊的青蛙幼體。這就導致了中國受眾直接將「蝌蚪」和「嚼蠟」的心理投射到了coca-cola身上，即使明白這只是毫無意義的音譯，但依然忍不住排斥與厭惡。
直到20世紀80年代，coca-cola品牌再次進入中國市場，這一次，它選擇了一個全新的譯名——可口可樂。從此，可口可樂引爆了中國飲料市場。
同一種飲料，同一個名字，只因翻譯的用字不一樣，就讓消費者產生了不同的情緒反應，這無疑是「庫裡肖夫效應」的生動詮釋。
這個案例對於各大跨國公司的本土化戰略有著深遠的指導意義。直到今天，在美國許多商學院的本土化戰略教材中依然會提到它。
無論是商標的設計還是商品名的選用，除了需便於識別之外，一個重要的指標就是必須在各個文化圈中都能引起美好的聯想的「庫裡肖夫效應」。從消費角度來看，商品名稱、商標等商品標識不只是一種代稱那麼簡單，很多時候都能帶來各種情緒投射反應，從而影響購買者的心理。
「理性人假設」是經濟學的一個重要的假設前提，但在心理學上，人們從來都不是純理性的，大量的情感因素影響著人們認知世界的結果。很多時候，人們看到的世界，其實只是自己內心世界的一個投影而已。