在這本關於談判的書中，我通篇都在強調雙贏的哲學——談判的目的不是主宰對方，而是也要讓對方有所收穫。永遠記住，人們將給你你想要的東西，但不是在你支配他們的時候，也不是在你制服他們的時候，而是在你能夠給對方他們想要的東西的時候。
我一直在設法強調我的理念，即在任何談判中，目標都不是擊敗你的對手，而是創造性地達成協議，讓每個談判者都覺得自己是贏家。我主張在進行每一次談判時，無論談判的物件是什麼，雙方都能贏。而且，我一直在說雙方都應該贏。
談判標準
我已經談到了一些衡量談判好壞的標準，這些標準可以用來判斷一次談判的價值。古英格蘭銀器工匠會遵循嚴格的標準在自己的純銀製品上打上印記，我們這裡所說的談判標準並不比這更寬鬆。這些標準不僅可以幫助你判斷輸贏，還可以幫助你評判你的表現怎麼樣。
·每個人必須感覺是贏家。你應該考慮的第1個標準是，參與談判的每個人是否都覺得自己是贏家。如果對方在談判結束後認為自己表現得很差，並低聲抱怨說「我真不敢相信，他勸我放棄了一切」，那麼你可能沒有圓滿完成這次談判。相反，當一場好談判結束後，雙方都能感覺到他們取得了一項重大成就，各自滿意地離開談判桌。
·雙方都關心對方的目標。第2個標準是感覺雙方都關心對方的目標。如果你覺得對方在傾聽你，即便是另有所圖的，至少他們也在考慮你的需求。如果對方與你有同感，那麼，作為一名談判者，你很可能成功地創造了一種溝通的氛圍，達成雙贏的解決方案也就變成了水到渠成的事。
·對雙方都公平。第3個需確認的標準是相信（雙方都應如此）對方在進行談判時秉承著公平原則。例如，一支橄欖球隊輸了球固然不高興，但要是知道對方全程遵守規則，他們並不會心生怨憤。沒有人介意苦戰，只要它是一場公平之戰。假如一個政治候選人相信他的對手在競選活動中的所作所為公平合理，並無任何舞弊行為，那麼他就算是輸了，也不會耿耿於懷。但是，倘若對方有犯規之嫌，違反既定規則，或做一些偷雞摸狗的事，就不一樣了。當這種情形出現時，談判者會有被人出賣的感覺。在結束談判時，兩個談判團隊的態度應該是這樣的：「嗯，他們很強硬，他們錙銖必較。但他們確實聽進去了我的觀點。我相信談判的方式是公平的。」
·談判過程令人愉快。第4個標準是在經歷這次談判後，雙方談判者都應該覺得，自己會樂於將來某一天再次與對方打交道。我們可以假設，這是兩位棋手在經歷了公平和友好的過招之後，離開賽場時的感覺。每個人都期望與對方再次對局，不是為了打敗對方或進行報復，只是為了享受這個令人愉快又具有挑戰性的博弈過程。
·雙方都渴望遵守協議。第5個判斷標準是每一方都相信對方會信守承諾，嚴格履行合同的每項條款。雙方都應有充分的理由相信對方會維護協議的條件。
如果任何一方覺得，只要有機會，對方就會背棄自己的承諾，那麼這場談判就不是基於雙贏原則完成的。因此，我對「雙贏談判者」的定義是，這個人可以從談判中得到他想要的東西，但在談判期間仍能努力使自己的行為達到上述5個標準的要求。失敗的談判者是那些沒有達到這些標準的人，不管他自己在談判中實現了多少目標。
談判中的需求
重要的是要明白，每個人都僅僅出於自利而行動，這是每個人為人處事的動力源泉。國際談判者稱之為「談判中的需求」。人們只會為了滿足自己的需求而行動。在這樣做的時候，他們不一定為了能夠達成可行的協議而設法滿足他人的需要。獲勝的談判者尊重對手的需求和價值觀，並在力爭自身利益的同時，採取積極措施去滿足他人的需求。
花些時間琢磨一下我們討論過的想法。如果你努力把它們應用到日常生活中，你會在與他人打交道的任何情形下獲得驚人的控制力。使用這些技巧來幫助你達到你自己渴望獲得的成就。請記住，你需要或想要的一切目前都由他人擁有或控制。
現在你擁有了與這些人更有效地打交道所需的技能。這需要你以合情合理的方式使用它們，從而達成一個對各方當事人都有利的共識，或者說一個雙贏的解決方案。
現在你已具備領取優勢談判者畢業證的資質。你所學到的技能將會給你掌控任何商業場景的能力，這樣你就可以順利地為你和你的公司爭取到最好的交易。更重要的是，這些技能同時賦予你管理生活中各種衝突的能力。從現在開始，你永遠不應該再因為憤怒或沮喪的情緒爆發而失去對局勢的掌控。
從現在開始，你將掌控自己的生活。從現在開始，你可能會顯得惱怒或生氣，但這只是做個樣子，是作為一種特殊的談判技巧而表現出來的——你永遠不會失控。即使只是一件小事，比如讓你兒子打掃他的房間或者讓你女兒按時上床睡覺，一切也都在你的掌控之中。
自今日起，你將明白，你在任何時候看到的衝突場面，都源於一個或多個參與者不懂得優勢談判。優勢談判者都知道，無論是夫妻吵架、老闆解僱員工、工人罷工還是犯罪行為或一次惡劣的國際事件，其根源均在於當事人不知道該怎麼做才能既不會引發衝突又能滿足他們的願望。我期待著有那麼一天，人們都能借助高超的談判技巧如願以償，從而避免所有因此而起的衝突。我希望你也心懷這一願景，現在就承諾通過運用良好的談判技能，消除你的生活中的衝突。隨後，你樹立的榜樣將幫助我們走向一個新的光明的未來，到那時，暴力、犯罪和戰爭都將作為時代錯誤變成歷史遺蹟。