姻市場開拓初期，預測不準，計劃怎麼做？
姻如何把優勢轉變成為利潤？
週六，畢竟是加班，平時喧鬧的工廠現在也變得安靜多了。江流正在自己的辦公室看檔案。杜山松敲門進來，提出來想和江流就目前計劃的工作進行一些溝通。看著一臉嚴肅的杜山松，江流有些詫異，口裡卻說：「行啊，剛好有時間。」並且示意杜山松坐下。
杜山松說：「目前我對於自己的工作已經比較熟悉了，但有些流程感覺還是走得不順暢，希望能得到江總的指導。」
江流說：「大家一起共事這麼久了，沒必要這麼拘謹。有什麼問題就提，我還是那個觀念，溝通好了才方便開展工作。」
江流起身接了杯水，遞給杜山松，說「喝口水吧，感覺你的嗓子比較幹。」
杜山松顯得很不好意思，接過江流遞過來的水杯，喝了點水，平靜了一下，才繼續說下去：「我認為我們的計劃工作目前面臨幾個大問題，首先是預測偏差大。現在市場部給我們的需求數量一直變化很大，我們又是採用的按預測備料的方式，這樣就導致最終的實際訂單數遠低於市場部當初要求的備貨數，最後造成倉庫的庫存過高。」
江流微微點了點頭說：「你能積極思考在工作中遇到的問題，這樣做很好！你覺得應該怎麼解決呢？」
杜山松回答說：「我覺得應該要求市場部提供一個比較準確的預測，這樣我們就可以有針對性地備料減少庫存了。同時我還建議縮短備料的週期，我們目前採用的是月度備料計劃，如果改成周計劃，誤差的絕對值應該會大大縮小，有問題也可以更快調整。這樣應該可以降低我們的庫存。」
江流想了想說：「你的思路倒是不錯，控制庫存風險是我們以後提升計劃部管理水平的一個思路。但是你覺得在目前這個階段我們有實現這個目標的可能嗎？市場部能夠接受每週提供需求計劃，能夠確保需求準確嗎？」
杜山松想了想：「感覺比較困難，現在市場部不重視預測，實施的難度很大。不過我們也不能一直維持這種局面吧！還是要想辦法推動公司內部的相關部門也行動起來，大家一起致力於公司的改善！感覺改善不應該只是供應鏈一個部門的事情，應該是全公司都努力參與才對。」
江流沉吟了一下，說：「從道理上來說，我完全同意你的觀點。但我們做事情也要看實際條件是否允許。首先，我們公司目前在市場上還處於很弱勢的地位。客戶和我們公司的合作關係還不是很穩固，很多時候只是把我們公司當成沒有其他選擇的情況下的一個無奈的選擇。在目前的這種情況下，市場部就算想提供準確的預測，也很難做得到。相對來說，我們供應鏈從備貨的角度來考慮問題反而比較現實。」
江流看到杜山松在點頭，繼續說：「而且我們公司內部管理的特點是市場部強勢，供應鏈弱勢。在公司目前這種管理氛圍下，市場部不太可能接受我們的要求。此外，我們還需要考慮供應商的態度。如果每週做計劃，每次計算出來的需求就會相對比較小。現在供應商已經在抱怨我們訂單小、急單多，改成每週備貨之後，我們的採購訂單隻會更小，急單也可能更多。現在你這麼改，供應商那邊能接受嗎？」杜山松的臉馬上紅了，沒有再說話。
江流說：「你也不用自責，你來得晚，對公司的形勢還不是很瞭解，有些問題沒有考慮到也可以理解。從管理的角度來看你的這個方案也是有一定問題的。管理的關鍵在於符合實際，然後再在這個基礎上追求整體利益，而不是不顧實際片面追求個別目標。這樣，你等等，我把李勇也叫過來，今天藉著這個機會，我們也好好地談談應該怎麼看待、解決這些問題。」
等李勇到了之後，江流把杜山松提出的庫存控制、計劃改善的方案向李勇也簡要地介紹了一下，說：「對於這個問題，你有什麼想法嗎？」
李勇想了想，說：「如果我們等訂單確定了再去採購，庫存控制應會好一些。」
江流說：「我們不能只看自己的指標，不顧我們公司的實際情況。如果我們等訂單確定了再採購原材料，然後生產，你是負責生產計劃的，你覺得我們要多久才能交貨呢？市場部會答應這麼長的交付期嗎？這是否有助於市場的拓展？」李勇這下也沒話了。
江流說：「其實要找出改善問題的辦法，還是那個老辦法。做事先看目標！我們的目標是要儘量保障對市場的交付，而不是像很多oem（代工生產）工廠，它們的目標主要是控制成本。所以，我們不太可能為了減少庫存而延長我們對客戶訂單的交付期。所以，我們只能在保持對客戶高響應速度、高交付率的前提下改善。」李勇和杜山松不禁微微點頭。
江流說：「在這個前提下，我們還是應該儘量改善我們的作業模式，在保證較高的交付水平下減少庫存。在明確了改善的方向後，首先要檢查自己做法的細節，找出潛在可以改善的地方，這樣我們才有改善的目標。我現在的問題是：我們為什麼要提前五個月採購物料？」
杜山松回答說：「我們有部分海外進口的物料的交付週期是差不多五個月。所以我們也要提前五個月下單採購。」江流點點頭說：「很好。既然這五個月是根據部分海外物料的採購提前期得來的。那為什麼別的物料也要提前五個月下訂單，應該不是所有物料都需要五個月的提前期吧？」杜山松回答說：「大部分物料都不要五個月這麼久，很多物料其實只要提前一個月下單就夠了。只是往往我們的需求是由erp同一時間計算出來的，大家也就把所有計算出來的需求轉換成為訂單發給了供應商。」
江流繼續追問：「如果我們提前一個月，甚至更短時間下采購訂單，我們是不是會更準確地把握需求。」李勇這時回答說：「我們半個月內的訂單基本都不會變。提前一個月的話，預測和實際可能會有差異，但是一般差異都很小。」
江流點點頭說：「那你們現在知道怎麼改進了吧？」
杜山松搶著說：「我們應該根據物料提前期的不同分時下單採購，如果情況有變化及時調整。這樣我們就可以控制很多物料的庫存了。」