做個耐心的聽眾（正是這一點而非誇誇其談，讓騙子成功騙到獵物）。
——騙術大師維克多·拉斯蒂格（victorlustig）的「騙子首誡」（thefirstcommandmentoftheconman）
那是在2013年初秋，確切地說是10月10日。天氣冷得出奇，只有4攝氏度上下，空氣中瀰漫著陣陣寒意。都柏林市中心的大街小巷，遊人絡繹不絕。他們或出入於各類商店，或在都柏林尖塔下露出笑臉，拍照留念。街上還有早早下班或是匆匆到街上買杯咖啡的本地人。在這些人之中，一位年輕的女士顯得與眾不同。她徘徊在奧康奈爾大街上，一副失魂落魄的樣子，膽怯地四處張望，眼中露出無助的恐慌。當時是下午四點一刻。她在都柏林郵政總局大門前停了下來。在粗壯的羅馬柱——至少要三個她這樣身材的人才能環抱，高度更是她身高的十倍——之間，她顯得更加孤立無援。她身穿紫色連帽衫，外罩灰色毛衣，下身穿深色緊身牛仔褲和黑色平底鞋。她面色蒼白，一語不發，瑟瑟顫抖。
一名路人被她的樣子嚇到了，問她是否需要幫助。她沉默地看著他，彷彿不明白那個問題的意義。有人報了警。離這名女孩最近的商店街警察局的一名警官趕了過來。之所以叫她女孩，是因為她看上去是那么瘦小、脆弱，稱她為女人似乎並不合適。警官把她帶到了醫院，這似乎是最好的辦法。
她是個少女——最多14或15歲。她身高1.67米，體重卻只有約40公斤，一頭金色長髮之下是瘦骨嶙峋、滿是傷痕的軀體。幾天後，女孩終於開口說話，人們卻發現她只懂最基本的英語，只會少數幾個單詞。她說不出自己是什么人，為什么會是這副模樣。
但女孩會畫畫。她的畫讓照顧她的人驚歎不已。其中一個人看了畫後倒吸了一口冷氣，另一個則直接哭出了聲。畫上的她是一個四肢像火柴棍般的小人，被人用飛機帶到了愛爾蘭。下一幅畫中，她躺在一張床上，周圍有很多男人。她似乎是人口販賣的受害者，是少數逃出虎口的幸運兒之一。
三個星期過去了，女孩還是不說話，至少說不出什么有意義的東西。愛爾蘭政府用盡一切辦法為她提供幫助。她是誰？從哪裡來？到11月初，政府已經花費了超過2000小時的工作時間，對115條可能的線索進行了調查。調查手段包括挨家挨戶地詢問，調閱監控錄影，調查失蹤人口記錄，尋訪飛機場、港口、火車站，查閱旅店登記等。是否有人登記了卻沒來，或是離開後沒回來？調查耗資25萬英鎊，可謂花費不菲。但如果能幫這個女孩找到家，幫她恢復正常的心智，那么這一切就都是值得的。這次調查被冠以「牧羊人行動」之名。最後，警方找到了15個可能的身份並系統性地逐一測試，卻無一成功。
11月5日，愛爾蘭警方邁出了關鍵的一步：公開了這名女孩的照片（照片是在女孩未察覺的情況下拍攝的。她拒絕拍照，並對身穿制服的人員唯恐避之不及）。女孩不僅年輕，而且精神高度敏感。公佈照片的決定並無先例，但除此之外也別無良策。
女孩的照片在電視與報紙上公開後，愛爾蘭警方對外公佈了他們掌握的所有情況。「她只會說有限的英語。我們現在還無法確認她的國籍。」一名警官對媒體說。警方歡迎公眾提供任何有關情況。「任何資訊對於調查和女孩本身來說都很重要。」警方呼籲道，「當然，我們對收到的所有資訊都會採取最嚴格的保密措施。」女孩的臨時監護人奧爾拉·瑞安表示：「我對這位年輕人的狀況極為關心。目前我們掌握的資訊很有限，如果能查出她的身份，對她將極為有利。我全力支援愛爾蘭警方的調查工作。」
媒體立即開始全方位報道此事。這是一起離奇的案件，人人都有自己的看法。這名少女很快獲得了「郵政局女孩」的稱呼，因為那是她首次被發現的地方。
公開照片10個小時後，線索出現了。線索的來源令人意想不到：是國際刑警組織。他們詢問，澳大利亞方面是否能提供幫助？
為什么是澳大利亞？這女孩不是來自東歐嗎？媒體被搞糊塗了。但這個訊息讓愛爾蘭警方振作起來。儘管他們還沒發現真相，但這畢竟是他們找到的第一條真正的線索。
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料敵機先的精華是對受害者的選擇：瞭解受害者的背景，他們最珍惜什么，會被什么打動，最忌諱的又是什么。選好獵物後，就到了正式啟動騙局的時候：開始動之以情。這意味著受害者開始上鉤，騙子開始獲得信任。要達到這個目的，主要是通過感情攻勢。一旦我們的感情被控制，騙子瞭解了我們最想要的東西，我們就會被其玩弄於股掌之上。至少在這一時刻，情感壓倒了理智。所有騙子都明白，感情用事的人都是不堪一擊的。因此，在騙局正式開始之前，在騙子開始誘導受害者之前，在受害者發現有人想從他這裡得到任何東西之前，要先開啟受害者的情感通道。在被情感衝昏頭腦以後，我們就會拋棄理智，只能跟著感覺走了。
我們靠兩套系統來處理現實，一是情感，二是理智。這兩套系統遵循著不同的規則。現代心理學之父威廉·詹姆斯（williamjames）在其論文《獸性與人性智慧》（「bruteandhumanintellect」）中用較富詩意的語言寫道：「人類的所有思維都可歸於兩類——一方面是推理性的，而另一方面是敘述性、描繪性和冥想性的。每位讀者的自身經歷都會證實這一點。」
心理學家西摩·愛潑斯坦（seymourepstein）指出，理性思維會帶來「對的」選擇、正當的影響和正確的行動，與之相反，情感則會讓我們用「絕對的、個人的、具體的、不假思索的、以行動為導向的」方式進行思考。情感會讓我們憑反應行事，而不是深思熟慮後再做打算。情感會讓我們落入那些想利用我們的人設下的圈套中。
羅伯特·扎榮茨在其長達半個世紀的職業生涯中，把大量時間投入對情感的研究——情感是如何影響我們的思想與行動，如何推動我們朝著某個方向前進的。他開始投身心理學研究時，行為主義學說正大行其道。b.f.斯金納（b.f.skinner）與約翰·b.華生（johnb.watson）等偉大的學者試圖從外部環境中尋找各種人類行為的原因。他們指出，對於獨立的、可辨認的外部環境刺激因素的認知反應可以在很大程度上決定人類的行為。扎榮茨是對這一學說提出反對意見的先鋒人物之一。是的，外部環境的作用確實非常重要。但是，我們內心情感的作用也同樣不容忽視。我們不會用可預測的、符合邏輯的、純粹出於認知的方式對外部事件做出反應。這與實驗室裡的老鼠學會按動槓桿獲取食物的反應截然不同。事實上，即便是老鼠也不會每次都做出同樣的反應。搖動籠子或是拿走食物，老鼠就會發狂般地大咬大鬧——這種反應更多是情感而非認知上的。畢竟，對那隻給你提供食物的手大發雷霆，可不是得到食物的最佳策略。
1979年9月2日，扎榮茨在紐約舉行的美國心理學會（americanpsychologicalassociation）年度會議上被授予傑出科學貢獻獎。他在獲獎後發表了演講，那是他對人類情緒本質的思索與研究的最佳總結。一年後，這篇演講被作為論文整理發表，題目是《情緒與思維：偏好無須推理》（「feelingandthinking:preferencesneednoinferences」）。他所講的正是成功地動之以情所需要的最基本的原則之一。在動之以情的過程中，騙子首先利用的就是我們最基本的情緒：我們的慾望，我們的恐懼，我們的孤獨，甚至是我們身體的傷痛。他們會直取我們的內心。
扎榮茨對聽眾說，他在工作中發現，心理學界的傳統觀念——情緒在想法產生後才出現——是錯誤的。情緒反應往往是我們的第一反應。我們在根據實際情況進行思考和判斷之前，就會自然而然地產生本能的情緒反應。早期的心理學家已經認識到了這一點。19世紀格式塔運動（gestaltmovement）的發起者之一威廉·馮特（wilhelmwundt）指出，「當任何身體活動跨過意識的門檻時，最先引人注意的是情感因素。這些因素會積極地將其自身附在意識固著點之上，此後才會出現觀念上的因素。」換句話說，任何體驗，從根本上說，都是情緒上的體驗。想法與認知過程要排在情緒後面。馮特總結道：「情緒總是出現在以認知和再認的形式對想法進行清晰統覺之前。」
扎榮茨堅定支援這一論斷。這正是他一直試圖通過研究證實的。他發現，情緒很容易被調動——這種曝光效應讓很多料敵機先的行動獲得了成功。此外，事實表明，這種情緒也能使人產生信任感，這種信任感比理性思考後產生的信任感要強得多。這個過程並無邏輯可言。扎榮茨的研究表明，曝光效應通常無法讓人產生任何客觀的熟悉感或認同感。你不會記得某些事發生過，也不會記得你見到、聽到或感受到了什么東西。曝光效應只會讓人產生一種簡單的、主觀的喜愛情緒。你不知道為什么，但你就是喜歡這種東西。「你覺得哪一個更好」這種問題會變成「我更喜歡哪一個」。扎榮茨發現，我們對於是否喜歡某事或某人的判斷時時刻刻都在發生，而我們對此並無清楚的記憶或是認知過程。
在低等動物中，情感反應通常是唯一的反應。老鼠會立即對蛇產生恐懼，而此時它還沒有意識到對方是蛇。若非如此，老鼠會更容易被殺死。從根本上說，要生存下去，就要分清對方是朋友還是敵人，這是最重要的問題。如果你認同這種瞬時判斷對於種族延續的重要性，那么從某種意義上說，你也認同情緒發生在思考之前這一觀點。
「人類首先是社會資訊的處理者，然後才是事實、資料和邏輯論據的處理者。」俄亥俄州立大學心理學家邁克爾·斯萊特（michaelslater）寫道。他主要研究媒體如何影響人類的信仰與行為。「每個為人父母者都會明白，即使是不太會說話的幼兒也能有效地接收情緒資訊，並操控人際關係。」即便不具備富於邏輯的雄辯技能，一個善於操控情緒的人——無論是嬰兒還是騙子——幾乎都是無所不能的。
因此，我們毫無意外地發現，情緒訊號會比語言更快地引起人的注意。在我們的聲音、姿態、眼神、腔調和接觸中都充斥著這種訊號。就算完全聽不懂某種語言的內容，我們也能準確地分辨出語調中的情緒。在一項研究中，參與者需要對一段影片進行解讀。結果顯示，在預測判斷的分歧時，根據語調進行分析要比直接根據語言內容分析準確22倍。非語言性訊號比語言性訊號的準確率高4倍。即使用電子裝置對錄音的內容進行過濾或是覆蓋，使得其中的語言無法識別——在這項研究中使用的是一場戲劇的錄音——人們仍然可以很準確地指出臺詞表達的情緒。實際上，當我們自己故意帶著某種情緒說話時，即使這不代表我們的真實感情，我們說著說著就會不自覺地真的產生這種情緒。就算是單純的微笑或者皺眉，也會改變血液流向大腦的模式。這會讓我們產生情緒上的生理變化。
情緒印象不僅會在理性認識產生前就形成，它們還是「不可改變」的。「我們可以積極接受自己可能犯錯的事實，」扎榮茨在那個9月的下午對聽眾們說，「但我們絕不會承認自己對某種事物的喜惡是錯的。」一名騙子是這樣解讀這個觀點的：受害者如果對騙子產生了好感，就會對一切警告充耳不聞。他們認為自己的「感覺」是最正確的。不管他人怎么勸阻，我們都更信任自己的感覺。我們的喜好不需要理智——而激發這種喜愛之情，就是動之以情的全部目的。
瓊在2011年初遇到了格雷格。她從一開始就被他征服了。「他太出色了，非常聰明，充滿創造力，特別有趣，又十分善良、慷慨。」我們在紐約西村的一家小咖啡館喝咖啡時，瓊回憶道。她看上去並不感到憤怒或者怨恨，只是很悲傷，也許還有一點困惑。「他準能迷住你。他能迷住所有人，包括我。」他們開始約會了。兩人開始戀愛時，瓊的祖母得了重病。格雷格經受住了這次考驗，他陪著瓊，安慰她直到清晨。她在工作上遇到問題、在提案上遇到困難時，他會徹夜不眠地幫她想辦法。她對什么事一表現出興趣，他就立即予以熱情回應。「他有點不可思議。不管你提到什么事，比如深海潛水，他就會說：‘噢，這事得這么來。’然後你就會發現他真的做過這件事，要么就是幫做這事的人生產過裝備。」她說，「他當過急救人員，懂得接骨。他還會蓋房子，併為我蓋了一間廚房。他懂醫學，還知道怎么照顧病人。」這一切看上去好得不真實，但又確實發生了。他們一起旅行，一起憧憬未來。很快，兩人就準備同居了。
瓊墜入了愛河。她被愛情衝昏了頭，對一些可疑的情況視而不見。格雷格自稱是一項科學專案的研究生，但她從未見過他的同學或者實驗室的同事，沒見過他的學位證書，也沒見過任何能證明他在從事科研工作的證據。瓊的朋友都很喜歡格雷格，但瓊卻沒見過任何認識格雷格幾個月以上的人。他陪她去參加派對，見她的家人，還參加她公司的活動，卻從未邀請她做同樣的事。好像他在過她的生活。但瓊卻不覺得這有什么奇怪。「我只是想，天啊，我真幸運。」
有一次，瓊提出要把格雷格介紹給他研究領域的一位德高望重的學者——那位斯坦利博士可是諾貝爾獎獲得者。她與博士相識多年，覺得格雷格一定可以從這次會面中獲益，何況他一直對這位學者的研究工作十分敬仰。但是，格雷格卻不想去見他。一開始，瓊感到不可思議：他怎么會拒絕這么好的機會呢？但格雷格說得很清楚。他要靠自己的能力和智慧獲得成功，而不是靠女朋友的人際關係。瓊對此表示理解，也沒有再多想這件事。
他們開始同居了。一切本應很完美，但格雷格的到來卻帶來了不少問題。搬家時一般都會出現的各種個人物品都奇怪地消失了。他沒有歷史可查，沒有記錄可尋，沒有任何東西能證明他的身份是真實的。他連信都沒有一封。他解釋說，他的信件都發到另一個地址的信箱裡了。但瓊在同居以後也從未見過一封寫給他的信。一天下午，瓊發現了他的學生證。這份證件看上去就是假的。她質問了格雷格。他沒有否認，而是告訴她自己把真的證件弄丟了，補辦要花50美元，於是他就自己偽造了一個。她再次相信了他。
不過，瓊抱著以防萬一的心理開始暗中調查了。在兩人開始戀愛時，瓊曾做過如今所有女孩都會做的事：搜尋對方的資訊。但是格雷格的名字太過普通，她沒能查出什么東西。這次她花了更多功夫，在大學的資料庫裡查詢他的資訊，但最後一無所獲。格雷格對此也有解釋：他有幾門課程不及格。他沒告訴她，因為這很丟人。現在他在另一間實驗室工作。
格雷格的性情也變了。瓊發現，格雷格的脾氣其實很差。「他能在十秒鐘之內從非常平靜突然變得暴跳如雷、心煩意亂、反覆無常，而這種情緒變化的原因都是莫名其妙的。」他十分善妒，充滿佔有慾。他會在沒有受到任何刺激的情況下勃然大怒。他開始在情感上控制瓊，威脅她說，如果她去參加她很嚮往的歐洲騎行旅遊，他就和她分手。事後回頭看，這裡肯定有什么問題。但當時瓊卻為這一切找到了藉口——她太愛他了。「我們一直按他的方式生活，」她說，但隨即解釋說，「他的方式是好的。他很聰明，他做的事都是為我好，為我們的關係好，能讓我們兩人的利益最大化。他確實偶爾會發脾氣——但我覺得那都是孩子氣的鬧彆扭，不值得大驚小怪。我們的戀情裡有太多美好的東西，所以我就不去在乎那些缺點了。」
轉折發生在一個下午。格雷格回老家了，而瓊心存疑慮實在太久了。就在格雷格出門之前，他又一次對瓊大發雷霆。她問格雷格能否去參觀他的實驗室。格雷格對她大吼，說她逼人太甚、無理取鬧，然後就衝出家門去了機場。這個要求根本不過分，他的反應卻這么大，這讓她下了決心。她給自己的老朋友——就是那位她想介紹給格雷格的教授——打了電話。她在電話裡傾訴了自己的疑慮。斯坦利博士安慰她說，她可能確實是多心了，但他正好認識格雷格實驗室的負責人。斯坦利博士問瓊要不要給那位負責人打個電話，她同意了。
結果不難想象：格雷格從未在那個實驗室工作過。他根本不是那個科研專案的成員。他對瓊講的一切都是徹頭徹尾的謊言。很快，他的其他底細也被揭穿了——科研工作、大學文憑以及他生活的所有細節——沒有一樣是真的。他虛構了一個身份，包括偽造的背景和家庭情況，只為騙她一人。她愛上了一個偽裝大師，後者用最親密的方式進入了她的生活。
事後看來，她才意識到，很多可疑的訊號其實早就出現了，可當時她正在熱戀之中。格雷格有種魅力，能讓人人都對他一見傾心。瓊的朋友都很喜歡他。瓊實際上是生活在一場白日夢裡，但那是場被社會縱容的白日夢：壓倒一切的完美愛情。她太喜歡他了，根本注意不到那些可疑的事——他人也不會來提醒她。畢竟，偏好無須推理。
1996年，卡內基梅隆大學的心理學家喬治·洛溫斯坦（georgeloewenstein）指出，這種「自我感化」會對我們的行為造成各種影響。「在許多行業中，人們都會通過技巧性地控制人心而獲得成功。」洛溫斯坦寫道，「比如，汽車銷售員、房產經紀人和其他使用‘高壓’銷售策略的從業人員就是操控情感的高手。騙子也一樣，他們頻繁地喚起人心中的貪婪、憐憫與其他情感，讓人無暇進行理性思考，從而跨越正常的行為底線。邪教與est等類似邪教的組織利用控制食物、強迫失禁等社會壓力方式招募新成員。以上所有案例都強調要立即行動——這可能是因為操控者意識到人心的自我影響力會隨著時間減弱。銷售者總說，客戶如果不盡早下手，他們看中的車或房子就會被他人搶先買走，以後再也不會有類似的機會了。騙子也會說，如果你不把銀行卡交給我，那這輩子最好的致富機會就溜走了。在est的宣講會上，組織者也會誘導參與者立即當場加入，而不是讓他們回到家裡好好考慮。這就是動之以情的精華所在：趁熱打鐵，儘可能讓目標沒有時間冷靜下來好好進行理性思考。」
扎榮茨在晚年時總結道，情緒幾乎永遠會先於理性產生。情感的力量要比邏輯更強。如果用力量做對比，情感就像是肌肉發達的舉重選手，而理智則如纖細苗條的少女一般。這就是為什么一位人口販賣的受害者會吸引無窮的社會資源來為她服務，而沒人對此表示質疑。誰會懷疑一個精神遭受嚴重打擊的孩子呢？
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薩曼莎·林黛爾·阿佐帕爾迪1988年出生於一箇中產階級家庭。她的父親名叫布魯斯·阿佐帕爾迪，母親名叫瓊·瑪麗·坎貝爾。朋友都叫她薩米。她與母親和哥哥格里高利在澳大利亞新南威爾士州悉尼市郊的坎貝爾鎮共同生活。她在安南山高中畢業後，曾在石上烤餅餐館工作過四五個月。這是鎮上一家頗受歡迎的餐館，地上鋪著木地板，室內空氣清新，還有悅目的橙色牆壁。在學校和餐館裡，人們都覺得她是一個「可愛的女孩」，但是「有點問題」。
2013年夏末，薩米決定去探望她母親的前夫喬·布倫南。布倫南居住在愛爾蘭的克倫梅爾，這是位於都柏林西南約175公里的一個小鎮，坐落於舒爾河畔。小鎮雖不大，卻是蒂珀雷裡郡最大的鎮子。她在那裡悠閒地度過了三個星期，享受著無憂無慮的暑假。然後，她突然毫無徵兆地離開了。喬沒有惹她生氣，至少他自己這么認為。薩米總是會做些出人意料的事，喬對此也並不擔心。她總是這樣。
那個11月的下午，布倫南在新聞上看到了薩米。這算是個意外——但也不算驚人。不如說是這件事提醒了布倫南，他早就該想到這樣的事遲早會發生。他看到了那張照片，看到了那個可憐的迷路的女孩，也聽到了人口販賣的可怕故事。那是薩米。布倫南當即給警方打了電話。
在國際刑警和布倫南提供的線索的幫助下，「郵政局女孩」的故事被揭穿了。阿佐帕爾迪在她25年——不是15年，遠遠不止——的生活中，曾用過不下40個假名——艾米麗·皮特、林賽·考芙琳、達科塔·約翰森、喬治婭·麥考利夫、艾米麗–艾倫·希汗、艾米麗·塞伯拉斯等等。她的犯罪史可以追溯到少年時代。
警方質問她是不是薩曼莎。她拒絕回答。隨著更多證據的出現，她開始用紙條和他人交流——寫的是英文。但她頑固地拒絕承認真相，這使得警方又對她進行了一次心理評估。這個女孩也許在騙人，但她看上去似乎真的精神不正常。
評估結果顯示，她的精神沒有任何問題。阿佐帕爾迪被遣送回了澳大利亞，並被明令禁止進入愛爾蘭。喬治·伯明翰法官在做出判決時表示，她的欺騙行為「是令人意外和震驚的」。
她是怎么做到的？阿佐帕爾迪非常明白怎么操控他人的情緒，讓他人無暇思考。在動之以情這一步，她的本領非常出色。她的照片都會講故事——多么令人心碎的故事啊，哪有神志清楚的人會編造這種故事呢？誰會裝成人口販賣和性侵害的受害者呢？到底是什么樣的人才會做出這種事？
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講故事是最古老的消遣形式。從篝火與象形文字誕生的時刻開始——拉斯科洞穴的壁畫可能早在西元前1700年就出現了——到部落歌謠和敘事長詩，故事從一個城市傳到下一個城市，從一代人傳到下一代人。講故事是人類理解並享受世界的最基本的方式之一。無論講故事的形式如何變化，其傳遞的故事永不過時。
故事把我們聚到一起。我們會在談論這些故事的同時增進感情（無論對故事本身是愛是恨）。通過故事，我們分享知識、傳說和歷史，並在某種意義上分享著未來。故事的意義在於娛樂和教育，在於排遣寂寞、記錄歷史。故事的存在彷彿再自然不過，以至於我們往往注意不到，它們其實遍佈在我們生活的方方面面。而我們一旦被新的故事吸引，就會聚精會神，無暇顧及其他。畢竟，故事是為人服務的。無論講故事的形式如何變化，它們永遠是消遣娛樂的最佳方式。
正因如此，故事也就成了騙子的有力工具，在動之以情階段的地位更是至關重要。我們全心投入一段故事中，就會卸下防備。如果他人只是用一句話、一張圖或是簡單的交流吸引我們的注意，我們是不會這樣全神貫注的。就在這樣全神貫注的時候，我們可能會潛移默化地吸收某些資訊。這些資訊在平時可能不會被我們注意到或者引起我們的警惕。有時我們甚至會覺得自己聰明的頭腦想出了一些絕妙的注意，而實際上這些想法來自我們剛剛聽到或讀到的故事。
情緒總是最先出現。而激發強烈情緒的最佳方式十分簡單：講述一個聳人聽聞的故事。開始動之以情這一步時，最要緊的就是要有一個精彩絕倫的故事。故事是直擊聽眾情感的最迅速的方式。「他有個秘密」可遠比「他有輛腳踏車」聽上去要吸引人得多。
20世紀下半葉，心理學界掀起了一場認知革命，這場革命的中堅力量——心理學家傑羅姆·布魯納（jeromebruner）在其著作《真實的思想，可能的世界》（citeactualminds,possibleworlds/cite）中指出，我們通過兩種方式形成經驗：命題性方式與敘述性方式。命題性方式是指通過邏輯思考得出的經驗。敘述性方式則像講故事那樣，更加具體和形象。這種方式對個人來說十分具有說服力。它是充滿感情的，也是非常強大的。
布魯納指出，實際上，敘述性方式遠比邏輯性、系統性的命題性方式應用得更為廣泛。它是神話與歷史的根源，也是習俗與社會關係的基礎。布魯納於1984年夏天在多倫多舉行的美國心理學會年會上發表演講時說：「波普爾指出，可證偽性是科學方法的根基。但可信度才是好故事的標誌。」即便在科學領域，也一直在產生故事。沒有任何科學方法是可以不靠講故事而產生重大影響的。
因為故事能說服人，能讓人產生信賴，也就能吸引投資。比起闡述科研專案精髓的提案，一個引人入勝的故事更容易獲得關注。經濟學家羅伯特·海爾布隆納（robertheilbroner）曾對布魯納透露：「如果一個經濟理論在應用中遇到了困難，我們就會開始講故事。比如日本的進口貿易或者蘇黎世銀行的效率有多么低下。」如果一個事實只是看上去可信，我們仍然需要對其進行測試。但如果一個故事聽上去沒什么問題，我們往往就會理所當然地認為它是真的了。
加里·里昂常常對陌生人講起他生病的女兒：她得了白血病，正在醫院接受治療。命運真是對他不公：他要去醫院看望女兒，汽車偏偏沒了油。哪位好心人能給他點錢——10鎊或20鎊就好——讓他加些油呢？當然，他會回來還錢，而且會對這份善意感激不盡的。有時候，生病住院等待手術的是他的兒子。故事的情節可能會改變，但總是讓人唏噓不已。幾乎沒人會對他表示懷疑，那些細節實在太生動了——而且，多么冷血的人才會眼睜睜地看著這位趕去醫院看望孩子的父親因為沒有汽油而寸步難行啊。2015年2月，里昂被判犯有多項盜竊與欺詐罪：別人給他的汽油錢都被他用來滿足毒癮了（可卡因，每天毒資50鎊）。但這還不是最讓法官感到深惡痛絕的：實際上，他的女兒真的曾經罹患白血病。後來，女孩已經康復，但里昂仍舊把她當幌子來騙錢。
沒人會質疑癌症患者的家屬，正如沒人會質疑人口販賣的受害者。如果一個人只是聲稱自己的車沒油了，我可能不會給他錢。我可能會提出要親眼看看那輛車，或者帶他去一趟加油站。但是，我無法拒絕一位趕去陪伴患病孩子的父親。事實可以接受考驗，故事則複雜得多。我們的情感被激發、同情心氾濫的時候，就會成為被動之以情的待宰羔羊了。最厲害的騙術高手不會讓我們感覺自己上了套，他們會讓我們發自內心地覺得自己是個大大的好人。
密歇根大學的心理學家索尼婭·達爾·辛（sonyadalcin）在過去7年間一直致力於研究故事——我們聽到、記住並時常對自己講述的故事——是如何潛移默化地影響我們的思維與行為的。達爾·辛發現，故事的內容、意義，講故事的方式與講故事的人，所有這些因素相結合，能夠對我們的思想、行動和觀念造成深刻且持久的影響。這種影響甚至強於我們的信仰與固有態度中存在的重大阻礙。事實證明，故事的力量足以讓一個人改變其關於關鍵問題的想法。邁克爾·斯萊特指出，實際上，引人入勝的故事往往比以理服人等直接策略更有效。有些時候，講故事是讓他人同意你的意見或按照你的意願行事的唯一方法。騙子往往不用開口就能達到目的，受害者自己就把戰利品雙手奉上了。故事越吸引人，效果就越好。這就是動之以情的目的所在——尋找達成最佳效果的最好方法。正如常言所說：你給人留下第一印象的機會只有一次。
「馬克·安東尼騙局」的名稱來源於莎士比亞名劇《安東尼與克莉奧佩特拉》（citeantonyandcleopatra/cite），這個騙局是騙子們常用的套路。馬克·安東尼在對羅馬人的第一次演講中宣佈：「我是來埋葬愷撒的，不是來讚美他的。」因為在場的人都痛恨愷撒，安東尼這樣說便立即獲得了聽眾的注意力，也贏得了他們的信賴。他們從一開始就對演講的內容贊同不已，自然而然就會傾向於接受接下來的內容。當然，安東尼接下來對愷撒大加讚譽，並順利地結束了講話。沒人明白到底發生了什么。
「我不是來賣東西的！」「你想要就要，不想要也可以不要！」「我不想要什么捐款！」很多故事的開頭都會像馬克·安東尼的開場白一樣讓你卸下心防。騙子都不會一上來就痛下殺手，而是先利用信任建立關係，講述一個逐漸鋪開的故事。2014年6月，一位名叫珍·班伯麗的記者通過不懈的努力，揭露了一名貌似守法的商人蒂姆·墨菲特的罪行。墨菲特誘騙大量阿米什人向一片位於佛羅里達的土地投資。他花了5年時間在賓夕法尼亞州的蘭卡斯特縣建立威信。他先是創辦了一家工廠，僱用了一些阿米什人，積極結識當地人。然後，他開始了下一步計劃。他聲稱，在佛羅里達州的布什內爾，有一個房車營地正在吸引投資。這是一個難得的機會，可以保證每年有9%的收益。這是一場完美的馬克·安東尼騙局：開始時聲稱自己無意兜售任何東西，與受眾建立信任，然後再下手。當地人投資了數十萬美元，結果血本無歸。
換句話說，即便你在理論上並不真的相信騙子（或那名古羅馬統治者）的故事，但在實踐中，你的行為還是免不了受到故事的影響。面對騙局，你可能會小心提防，保持警惕——如果你是一名警官，那想必更是如此。但你怎么忍心拒絕向一名顯然受過極大創傷的迷路女孩伸出援手呢？除了善意，她什么也不要，難道不是這樣嗎？
克萊蒙研究大學神經經濟學研究中心主任保羅·扎克（paulzak）對故事的力量進行了研究。這些故事是我們在日常生活中與朋友、陌生人甚至是書本、電視等媒介的互動中產生的。他發現，引人入勝的故事有一種力量，能讓人從情感和行為上去接納它。這種力量無與倫比。
在一項研究中，扎克與同事們給參與者放映了一段錄影，錄影中是一位父親在講述自己兒子的故事。「本快要死了。」這位父親面對鏡頭說。鏡頭隨即搖向背景中的一個看上去無憂無慮的兩歲男孩。父親繼續說，本長了腦瘤，最多隻能再活幾個月了。儘管接下來的時間將非常痛苦，這位父親還是決定為了家人保持堅強。畫面至此逐漸轉為黑暗。
看過錄影後，大約一半的人向抗擊癌症的慈善機構捐了款。這是為什么呢？那些沒捐錢的人又是怎么想的呢？
扎克不只是簡單地讓人們觀看「本的故事」，而是讓他們在一起觀看錄影，同時監測他們的神經活動，特別是腦部向血液中釋放某種激素的濃度。大多數人在觀看錄影的同時都釋放出了催產素。這種激素與同情心、集體感和對社交資訊的敏感度有關。那些催產素水平高的人都捐了款，儘管沒有人強迫他們這樣做。
然後，扎克放映了另一個場景。現在，畫面中的本和他的父親來到了動物園。本的頭髮不見了，他的父親叫他「奇蹟男孩」。不過這次畫面中沒有表現出故事情節，也沒有直接提到癌症或是生活的壓力。這次，觀看錄影的參與者不像之前那樣關心本和他的父親了，他們的激素水平降低了，捐的錢也少多了。
那些看了第一個故事並捐了更多錢的參與者在這樣做之後感到更加快樂、更富同情心了。在對募捐廣告效果的進一步研究中，扎克與同事向部分參與者的鼻腔內直接噴灑了催產素。結果，這些人的捐獻行為顯著活躍起來：他們的捐獻意願比其他人高57%，捐獻金額也高出50%以上。
扎克的研究解釋了尼爾·斯托克斯的騙局是如何成功的：斯托克斯為滿足自己的毒癮，謊稱為自己的外甥阿什利·託伯特一家募捐，騙取了大量錢財。他挨家挨戶地敲門，對人講述小阿什利被校車撞死的故事（這是真的），並懇求對方捐出一小筆款項，幫助外甥一家填補葬禮的支出，或者幫他們過一個像樣的聖誕節。他還拿出手機，給對方看小阿什利的照片。很多人都慷慨解囊——如果不是斯托克斯的母親陰差陽錯地報了警，人們還會捐更多的錢。她聽說有個人在打著她家的旗號募捐，起了疑心。結果斯托克斯很快就被逮捕了。
約翰·霍普金斯大學的市場學教授凱斯·奎森伯裡（keithquesenberry）花了兩年時間，系統性地對超級碗廣告進行了研究。他這樣做並非心血來潮。在投身教學與研究前，奎森伯裡曾在廣告業中工作了17年，擔任過文案撰稿人和創意總監等職務。他曾經是廣告內容的創造者。而如今，他用更加系統的方法對廣告進行了研究。他仔細觀看每一則廣告，對內容加以分析，並試圖找出決定廣告是否成功的因素。他一共研究了超過一百則廣告。
結果，奎森伯裡發現，對於一則廣告來說，是否擁有戲劇性的故事情節，是決定其能否獲得成功的關鍵。「人們會覺得成功的要素在於性、幽默或是小動物，」他在接受《約翰·霍普金斯雜誌》（citejohnshopkinsmagazine/cite）採訪時說，「但我們發現，一則成功的商業廣告總會講述一個故事。」而這個故事越完整越好。採訪者請他根據自己的研究預測2013年超級碗中哪一則廣告會獲獎，他選擇了百威啤酒的廣告。這則廣告講述了一條小狗和一匹馬之間的友誼。「百威最愛講故事，」他說，「他們能把一部電影濃縮到30秒的廣告裡。人們就愛看這樣的廣告。」他說對了。那則廣告在《今日美國》（citeusatoday/cite）的廣告排行榜和hulu影片網站的廣告頻道都獲得了最高分。
讓我們看看成功的騙局和「本的故事」以及百威啤酒廣告的相似之處吧。「祖母騙局」：你的孫子遭遇了可怕的事故，你必須馬上寄錢給他。不，他不能和你說話，他在手術室裡。「甜心騙局」：社交網路上的網友一心想來和你見面，但突然遇到了困難，需要你馬上解囊相助。還有那些善於感染旁人的偽裝者——不只是阿佐帕爾迪，還有德馬拉。他每次進入一家修道院，都會偽裝成「迷失的羔羊」——只想獲得慰藉的新皈依者。德馬拉多次使用過這個騙局。他會進入一家修道院，聲稱自己是一名看盡世態炎涼的俗世之人，突然發現自己的情感漂泊無定，需要找尋生命的意義。修道院會向他敞開大門，而他進門之後則會利用這個身份去行騙。還有那些自稱羅曼諾夫王朝末代公主安娜斯塔西婭的騙子——沙皇一家被處決後，她的遺體從未被發現，騙子們正是利用了人們的這一線希望。好故事總會激發你的情感，動之以情想要成功，全靠這一點。
在電視劇《費城總是豔陽天》（citeit’salwayssunnyinphiladelphia/cite）的一集裡，查理的媽媽讓周圍人都相信她得了癌症。在現實生活中，這樣的事比我們想象中普遍得多。最近就有一位真實的「查理媽媽」上演了比電視劇更離奇的劇情：英國威爾士南部的一名47歲男子艾倫·奈特假裝四肢癱瘓並陷入昏迷長達3年之久。他不僅因為裝病獲得了福利，還得以避免被自己的鄰居告上法庭——他騙了對方4萬英鎊。
這些騙局之所以能成功，都是因為它們吸引你進入了一個故事，並讓你情不自禁地被這個故事所打動。到這一步，你的理智就不起作用了。情感是產生同情的關鍵。對人們動之以情，人們就會對他人的境遇產生認同感。做不到這一點，要完成騙局就難比登天了。
扎克對心理學家傑里米·迪恩（jeremydean）說：「我們的研究結果能解釋為什么小狗和嬰兒總會出現在衛生紙的廣告裡。這項研究發現，廣告商意在用相關形象刺激消費者的大腦釋放催產素，建立對產品或品牌的信任，從而促進銷售。」催產素能讓我們對金錢和時間更加慷慨，也能讓我們更容易信任他人。騙子在動之以情這個階段越成功，受害者付出的就越多。騙子越高明，故事也就越精彩。
一個成功的故事具備兩個要素。首先，它依靠敘述本身，而非論述或邏輯來傳達資訊。其次，它能使人對故事中的人物產生認同感。我們並不願被說服或是被要求去做什么事。我們願意去體驗一些令人愉快的事，比如一個有趣的故事。即便我們和這個故事毫無關係，聽故事的過程也能在我們與敘述者之間建立一條紐帶——之後，敘述者就可以大肆利用這條紐帶了。
無論故事是悲是喜，我們都不太容易從中挑出毛病。我能指出他人邏輯中的謬誤，但無法指出他人感覺上的錯誤。在討論道理時，我可以與對方展開辯論。但對方給我講故事時，我就很難發現其中有什么值得警惕的地方了。畢竟，可疑的事情從來不會直白地呈現給你，只會偷偷摸摸地暗示。