心理學家梅蘭妮·格林（melaniegreen）和蒂莫西·布洛克（timothybrock）對故事的說服力進行了研究，結果發現人們越是深入故事的世界，就越可能對其全盤接受、深信不疑——即使一些細節自相矛盾也無所謂。我們對敘述的標準比對其他形式的寬鬆得多。而如果這個故事能激發我們的強烈情感——多么可怕啊！我不敢相信她遇到了這樣的事！——這又會使故事的可信度再上一個臺階。換句話說，騙子用來打動我們的故事越具戲劇性，就越有可能獲得更大的成功。
佐村河內守（mamorusamuragochi）是一位音樂奇才。他是日本最多產、最受歡迎的作曲家之一——他的作品橫跨古典音樂與電腦遊戲配樂等多個領域，他以父母在廣島核爆中倖存為題材的交響樂作品《廣島》的銷量達到了驚人的18萬張。與此同時，他還有一段令人動容的傳奇經歷，這個故事讓他的成就顯得更加難能可貴。他是一名聾人。35歲那年，一場退行性疾病奪取了他的聽力。儘管如此，他仍然繼續譜寫出無數動人的音樂篇章。在20世紀90年代初露鋒芒時，他就被媒體冠以「當代貝多芬」之名。兩人的相似之處不止這一點。與貝多芬一樣，佐村河內守也有一頭長髮，並喜好穿著盛裝。他總是戴著一副墨鏡。2001年，佐村河內守在接受《時代》雜誌採訪時稱，他的耳聾是「上帝的禮物」。
他清楚地記得失聰時的情景：他在自傳《交響樂1號》（citesymphonyno.1/cite）中寫道，他做了一個夢，夢到自己慢慢沉入水底。當河水沒過雙耳時，他失去了聽力。醒來後，他立即撲向鍵盤，結果發現什么也聽不到了。這讓他悲痛欲絕，作曲是他的生命啊！悲痛稍緩後，他決定做一個試驗，看自己能否在腦中重演貝多芬的《月光奏鳴曲》並憑記憶把曲譜寫下來。結果他成功了。他複寫的曲譜與原作一模一樣。
在失去聽力之後，佐村河內守的事業迎來了真正的春天。2001年，也就是失聰的那一年，他寫出了自己的首部交響樂。2008年，他的出生地廣島選用了他的作品紀念原子彈爆炸63週年。2011年，他的作品入選了《唱片藝術》（citerecordingarts/cite）雜誌的經典音樂合集，他是所有作曲家中唯一在世的。
2014年2月5日，佐村河內守做出了一份震驚世人的宣告：從1996年起，他就僱用槍手作曲了。43歲的新垣隆（takashiniigaki）是東京一家音樂學院的講師，在近20年的時間裡，他為佐村河內守譜寫了超過20首樂曲，後者以自己的名字發表。新垣隆為此獲得了大約7萬美元的報酬。他對媒體說，他想結束這種合作，但佐村河內守不答應。佐村河內守威脅他說，如果這場騙局被曝光，他就自殺。後來，新垣隆代筆的一首樂曲將被一位日本花樣滑冰運動員選用，在奧運會上播放，這讓新垣隆最終下定決心公佈一切：「我不能眼睜睜地看著高橋選手也成為我們罪行的同謀。」
新垣隆揭露了更多驚人的真相。不僅那些樂曲是槍手所作，而且佐村河內守竟也不是真的聾了。為了讓故事更加動人，他嚴重誇大了自己的病情。這些作品本身質量不錯，但算不上傑出。加上佐村河內守的傳奇，整個故事就變得無比動人了。在佐村河內守坦白一切之前，已經有很多跡象表明他在說謊，但在這個無比勵志的故事影響下，這些跡象都被忽略了：在一次採訪中，記者注意到他在手語翻譯結束動作之前就開始回答問題了；還有一次，他對突然響起的門鈴有了反應。事後，輿論認為佐村河內守可稱得上是一流的騙子。但日本影響最大的報紙《朝日新聞》指出，媒體在這場騙局中也要負一定的責任。「媒體必須反思自身對催淚故事的迷戀。」這個故事造就了一位作曲大師。
佐村河內守的故事看似不可思議，但當我們被有力的故事打動，往往就會把理智拋在腦後了。這就是動之以情的目的所在：用故事讓我們失去理智。在一項研究中，參與者被要求閱讀一則短篇故事，以測試其在不同敘述方式下的投入程度。其中一篇名為《商場謀殺案》的故事改編自舍溫·紐蘭德（sherwinnuland）所著《我們如何死亡》（citehowwedie/cite）一書中記錄的發生在康涅狄格州的一起真實案件，講述了一個名叫凱蒂的小女孩在商場中被殘忍殺害的故事。她的親人與商場裡的購物者震驚地目睹了這一切。事後發現，犯罪者是一名精神病患者，當天醫院讓他出門放鬆一下。在讀過這篇故事後，參與者回答了一系列相關問題。這些問題包括對整個事件、其中的人物以及精神病治療措施的看法等。之後，最關鍵的問題出現了：敘述中是否存在一些自相矛盾或者完全說不通的地方？這項研究的發起人是格林和布洛克。他們把這種矛盾稱為「匹諾曹式兜圈子」：故事中是否有什么地方暴露了謊言，就像匹諾曹的鼻子一樣呢？結果顯示，讀者越是全神貫注地投入故事，就越難發現其中的可疑之處。敘述的力量壓倒了邏輯與事實。
此外，最投入的讀者也最容易接受故事暗示的觀點（也就是應該對精神疾病患者採取各種強制措施）。他們在接觸這個故事之前有怎樣的信念並不重要，故事本身就會讓他們建立一個全新的、強有力的觀點。精心策劃的情感攻擊不會立即抓住你的情感，而是會讓你更容易受到某種信念的影響，這種信念正是騙子為了展開騙局而為你建立的。一個名為「詳盡可能性模型」（elaborationlikelihoodmodel）的理論指出，動機水平的高低將會決定我們處理資訊的方式。如果動機水平高，我們會更專注於資訊本身傳達的理念，並被其說服。如果水平不高，我們就會更容易受到外部資訊的影響，比如某人的穿著打扮、言談舉止等。然而，故事激發的情感甚至比積極性的影響還要大。在這種情況下，我們不再對故事中的資訊進行理性思考，反而像動機水平為零者一樣對一切錯誤資訊照單全收。這就是動之以情的力量。如果騙子的每一步都做對了，我們無論怎么盡力避免上當受騙也沒有用。敘述的力量將會壓倒一切。
騙子懂得多種吸引我們進入故事套路的方法。比如凱蒂的故事——太過駭人聽聞，讓人無法不產生同情。像薩曼莎·阿佐帕爾迪這樣的人總是採取這種辦法。不過，還有一種不那么直接的方法。騙子可能會用這種被稱為「期望身份」（wishfulidentification）的方法。我們不會對故事中的人物感到惋惜，而是想直接成為他們。這些人擁有我們期望的一切。我們也應該得到這些，不是嗎？也該輪到我們了。故事中的人物和我們越相似——無論這種相似是外表上的還是社會地位上的——我們就對他們越有好感。我們越喜歡那些騙子，就越想成為他們那樣的人。
理查德·哈雷領著每個月500美元的社保福利金，卻用一場得克薩斯州的「石油開發」騙局騙取了投資者32.3萬美元。他的騙術很簡單：他假裝成一個有數億資產的富翁。他對潛在客戶說自己是藝術品收藏家，在得州有一片價值數十億美元的油田。這就是「期望身份」的力量所在：跟我一起投資，你也會擁有這一切。你不想讓他人見識你的成功嗎？起訴書指出，哈雷從1999年起就開始實施這一騙局，並一直持續了十多年。
哈雷在2014年被起訴，但這不是他第一次被告上法庭了。他是動之以情的專家，精通此中種種手法。1989年1月，他和他的妻子傑奎琳·庫比就講過一個最有力量的故事：治癒艾滋病的故事。他們聲稱自己多年來一直在尋找治癒這種可怕疾病的方法，終於取得了突破。他們的製藥公司——拉扎爾實業公司發明了一種開創性療法。這種療法是純天然的，不是那種向體內注射毒素的雞尾酒療法。這種療法的基礎是臭氧和氧氣，兩種我們時刻都在接觸的無害物質。他們說，用這種「臭氧生成泵」每天灌腸30～35秒，就能治癒艾滋病了。哈雷和庫比還說，這種療法在新澤西的一家大型醫院通過了大量臨床試驗，是少數幾個獲得專利的抗艾滋病毒方法之一。每次治療只需250美元，每月7500美元——為了治癒絕症，這代價實在不大。
在之後的6年間，這對夫婦通過有的放矢的廣告和郵件把這個故事推銷了出去。他們調查了同性戀雜誌的訂閱者，併為他們專門製作了廣告。到1996年他們被起訴時，兩人已經騙取了超過140萬美元。這種療法當然是不存在的。但這個故事的力量太大，人們太想去相信它，因此有很多人成了這場幻想的受害者。最終，哈雷被判5年監禁——被釋放後不久，他就重操舊業，搖身一變，成為石油大亨。
像哈雷這樣的詐騙慣犯是動之以情的一流高手。楊亞玲（yalingyang）是一名心理學家，主要研究病理性說謊行為。她來到一家職業介紹所，尋找研究物件。她想看看在失業人群中是否有說謊成性的人。她的研究表明，至少一部分人的失業原因是工作時的不誠實行為。
楊在洛杉磯的職業介紹所中對超過100人進行了訪問，問題包括過往職業、家庭等背景情況。然後，她把收集到的回答和法庭記錄與詢問受訪者親友後得到的資訊做了對比。這其中是否存在矛盾之處呢？結果她發現，12個人的回答有問題。他們經常說謊，而且並沒有什么理由。接下來，楊請每位受訪者進入實驗室接受腦部掃描。她發現，說謊成性者的腦白質比其他人多25%。
這種特質在臨場編造故事的能力中發揮了關鍵作用。實際上，對正常發育的大腦而言，6～10歲是腦白質大量增加的時間。而這個年齡段也恰恰是大多數兒童學會故意說謊的時間。換句話說，楊的發現證明，老練的騙子在一項騙術的基本技巧上有著超乎常人的本領，那就是講故事的能力。
愛潑斯坦說過：「《聖經》，這本歷史上最有影響力的西方書籍，通過預言和故事而非哲學論述來傳道，這並非偶然。」愛潑斯坦指出，故事「在本質上是吸引人的」，這是其他任何方式所不能及的。
有時，故事的力量如此驚人，甚至講述者本身也受到了矇蔽，在講故事的過程中不知不覺地成了騙子。2014年冬天，《滾石》（citerollingstone/cite）雜誌上的一篇關於發生在弗吉尼亞大學的一起強姦案的特寫報道就是這樣的例子。這是個完美的故事，情節非常抓人：一名年輕而無辜的大學新生傑姬，不沾酒精，不碰毒品，也沒有穿暴露的衣服，卻在首次參加聯誼會時被7名男生輪姦，因為那是一項墮落的入會儀式。記者薩布麗娜·魯賓·厄德利（sabrinarubinerdely）的報道可謂精彩絕倫，她為這項嚴肅的社會問題找到了一位絕佳的控訴人。她因此受到了無數媒體的採訪，並被公認為一位傑出的記者，因為她寫出了完美的報道，吸引了民眾對這一問題的注意力。
然而，注意到這篇報道的人也在報道中發現了很多可疑之處。為什么報道者沒有嘗試接觸犯罪嫌疑人？為什么報道中沒有來自受害者朋友們的證言？在接下來的幾周裡，《華盛頓郵報》（citethewashingtonpost/cite）的記者們針對這篇文章進行了抽絲剝繭的調查報道。他們採訪了傑姬的朋友、聯誼會的負責人，甚至還聯絡到了兩名嫌疑人。隨著調查的深入，他們發現了越來越多的漏洞——從相對不太重要的（報道中提到的聯誼會在傑姬聲稱被侵犯的當天並未舉行派對，而且入會儀式是在春季而非秋季）到性質更為嚴重的（傑姬的朋友沒有如報道中所說那樣對這件事袖手旁觀，他們在發現傑姬情緒反常後極力規勸她去尋求幫助）。調查發現，事發當晚，傑姬並沒有說自己遭到輪姦，而是說自己被迫為幾名男生口交。此外，她曾表示自己在和一名男生戀愛，但調查發現她提到的資訊、照片和整件事都不存在，都是她臆造的。次年3月，警方調查認定「沒有充分理由」證明傑姬曾遭受任何人的侵犯，更遑論輪姦之說了。當然，警方同時強調，這也無法證明沒有發生過任何事。只是從法律角度來說，證據並不充足，警方因此終止了調查。
需要說明的是，《滾石》雜誌的這次失敗的報道與傑姬完全無關。創傷性事件的後續記憶本來就非常不可靠。受害者回憶的細節往往模糊不清，難以自圓其說。這次事件顯示出的是對基本新聞操守——在相信受訪者的同時不忘質疑——的公然無視。不要讓報道失去控制，無論故事如何精彩，在任何時候都不要忘記懷疑精神。在這次事件中，《滾石》只顧深信不疑，結果質疑的工作便由《華盛頓郵報》來完成了。
另外需要說明的是，據我們所知，厄德利並不是有意要欺騙任何人。據我們所知，她並未杜撰、抄襲或有意歪曲事實。不過，就算是那些故意這么做的人——斯蒂芬·葛拉斯（stephenglass），《新共和》（citethenewrepublic/cite）雜誌記者，在該雜誌工作3年期間編造了多篇報道；珍妮特·庫克（janetcooke），《華盛頓郵報》記者，曾獲普利策獎，但獲獎報道被證實完全出於杜撰，獎項隨即被收回；賈森·布萊爾（jaysonblair），《紐約時報》（citethenewyorktimes/cite）作家，杜撰、抄襲過多篇報道；喬納·萊勒（jonahlehrer），《紐約客》（citethenewyorker/cite）雜誌特約撰稿人，其多篇文章中有抄襲或杜撰成分，出版的三本書中有兩本因此被出版商召回；甚至露絲·沙利特（ruthshalit），《新共和》雜誌的另一名作者，像厄德利一樣，她的文章在查證方面也有諸多漏洞——也許他們在開始時並無惡意，也被自己故事的力量感染了。他們的故事獲得成功的原因也和厄德利的一樣。也許厄德利和這些人都被自己創造的故事帶上了歪路。她最後被故事的魅力迷惑了，放棄了正常的新聞查證工作。這幾乎可以說是一場完美的情感攻擊。《滾石》雜誌很快做出了反應。這本雜誌也被這個故事迷惑了，厄德利實在把它講得太好了。根本不需要什么騙子，他們自己就把自己騙倒了。
我們相信，是因為我們自己想要去相信。騙子只是推了我們一把而已。即使我們認為他們已經山窮水盡，他們還是能出其不意地捲土重來。
▲
2010年的一天，在澳大利亞布里斯班，出現了一個名叫達科塔·約翰森的女孩。她對警察說她14歲，剛剛離開性侵她的親戚，迫切需要幫助。她來自歐洲，與叔叔到澳大利亞旅行。她說她在豪勳爵島離開了叔叔，但沒有說明自己是被遺棄的還是主動逃跑的。她的遭遇十分可怕，布里斯班救助部門為她提供了食物和住所。她對救助人員說，自己想要的和任何青少年一樣，只不過是回到學校完成學業而已。
約翰森身上沒有什么行李——她離開得太匆忙，只拿了一點東西，包括幾件衣服、一臺筆記型電腦和一封蘿實學校的介紹信。這是瑞士的一所豪華貴族學校，坐落在日內瓦湖畔。此外，還有一張豪勳爵島銀行的收據以及一本粉色的日記本。在日記中，約翰森詳細地記錄了自己如何遭遇親叔叔的野蠻性侵。
她很難靠這些東西繼續生活，但當地政府決定給她一個重拾正常生活的機會。也許是蘿實學院的介紹信起了作用，一所當地高中接受了她，讓她從下一個學期開始在那裡上課。
然而，警方卻覺得這還不夠。能上學當然最好不過，但他們認為，像這樣遭受創傷的孩子需要更多幫助。為了她的利益，警方趁她不在，搜查了她的電腦。
電腦中有她和家人站在悉尼港灣大橋頂端的照片。照片上有日期，這是一條線索。當地警方聯絡到了經營登橋觀光業務的旅行公司，查閱了登橋者的記錄。很快，他們就發現了要找的人：22歲的薩曼莎·阿佐帕爾迪。她根本不是14歲。至於達科塔·約翰森，那是個假名，借用了後來出演電影《五十度灰》的女演員的名字。那封蘿實學院的介紹信是用電腦偽造的，銀行收據也是一樣。隨著警方調查的深入，他們發現「達科塔」的詐騙行為遠不止這一次。她出現在布里斯班時就已經因為欺詐在昆士蘭州被通緝了。在昆士蘭州的海邊小鎮羅克漢普頓，我們的這位老朋友薩曼莎·阿佐帕爾迪試圖用偽造的醫保卡獲取服務。
9月14日，布里斯班地方法院宣佈阿佐帕爾迪犯有兩項虛假陳述罪、一項偽造檔案罪和一項違反條例罪。雖然被判有罪，但處罰卻很寬大，阿佐帕爾迪只被判處500澳元的罰金。一個月後，她再次因為使用虛假身份試圖騙取同情被判犯有四項虛假陳述罪。這次的處罰還是500澳元。此後的幾個月間，她沒有再被告上法庭。
但她也就安分了幾個月。2011年，她搖身一變，成為體操運動員艾米麗·阿佐帕爾迪。她之前就使用過這個身份，當時化名為「艾米麗·塞伯拉斯」。她現在住在珀斯。她對那裡的一位新朋友說，自己是一名一流運動員。她借住在朋友家中時——這種情況越來越多了——也會對朋友的父母這樣說。她聲稱自己在俄羅斯受過訓練，是俄羅斯女子體操16歲以下組的冠軍。
一個月後，艾米麗在社交網路上釋出了一條令人震驚的訊息——她全家人都慘死在法國。她同時貼出了報紙上的一則報道：一名男子在槍殺妻子和15歲的女兒後舉槍自殺。報道中還寫道，被害少女的一名雙胞胎姐妹在這場慘劇中倖存。艾米麗自稱就是那個女兒。新朋友一家被她的遭遇打動，主動提出要領養她，她對此表示了感激。她說，自己不久前在美國見過一名領養法規方面的專家，他能夠幫忙處理一切必要程式。阿佐帕爾迪隨後冒用一名佛羅里達州法官的身份給這家人發去電子郵件，並用這個身份領取了相關的檔案。最後，她與領養部門工作人員在悉尼碰面，聲稱自己在珀斯遭受了強姦，不能再回去了。
然而，當這家人幫她登記入學時，謊言被戳穿了。她那份寫著艾米麗名字的出生證明被發現是偽造的。
2012年，阿佐帕爾迪再次被判有罪。這次她因為非法佔用社會福利被判處6個月監禁。不過，法官給了她一年的緩刑期。她受到的每次處罰都很寬容。她是個外表可愛的女孩。同年6月，她在珀斯地方法院認罪，罪行包括三次用假名在銀行開戶、一次引誘他人犯欺詐罪和一次欺詐未遂。10月2日，她再次被判處6個月監禁，並再次獲得了一年的緩刑期。
也許有人會說，阿佐帕爾迪是一名病理性說謊者，這是指一種因為精神問題而無法控制自己不去說謊的人。這種人是真的有病，而非故意裝病。從某種意義上說，這種說法也沒錯。不能否認，她對說謊有一種偏執的熱愛。不過，對於像她這樣的騙子來說，這可不是什么精神疾病。你也許還記得，她接受過精神檢查，結果是完全正常。這是她主動的選擇，也是動之以情的真正意義。病理性說謊者的謊言是毫無理由的。對他們來說，說謊是一種強迫症，可能代表更深層次的精神問題（實際上，病理性說謊確實是精神病的症狀之一）。騙子說謊則有非常明確的目標：獲得個人私利，無論是金錢上的還是其他方面的。他們說謊是為了從情感層面發動攻擊，為了獲得對方的信任並引領對方進入他們所設計的圈套。此外，騙子的謊言是合情合理的，而病理性說謊者的謊言則往往太離譜，讓人一聽就不能當真。
阿佐帕爾迪的謊言是經過精心設計的。她的謊言總是關於性——而這是一項社會禁忌。性問題如此敏感，在這個問題上說謊等於背叛了我們對人性的信任。遺憾的是，正因為情感的力量如此強大，在騙局中利用類似話題的情況並不鮮見。實際上，索瑪莉·瑪穆（somalymam）用的也是這一招。瑪穆是一家國際慈善機構的負責人，她長期謊稱自己受過性侵害。更有甚者，她還去訓練那些她本該去幫助的女孩，讓她們對潛在的捐助者講述充滿傷痛的故事——這些故事中的很多也是編造的。每個女孩都要接受「試鏡」，然後成為這家慈善機構的代言人。《新聞週刊》（citenewsweek/cite）的一則曝光報道稱，一名女孩「承認她的故事是虛構的，她在瑪穆的指導下，在攝像機前進行了精心的排演。之後，她從一群參加試鏡的女孩中被挑選了出來」。瑪穆對她說，這是幫助那些真正的人口販賣和性侵受害者的唯一方法。
這是一個難以解答的問題：目的是好的，就能證明手段是正當的嗎？即使人們已經得知真相——索瑪莉·瑪穆的基金是建立在謊言（她自己的故事）之上的，並依靠更多的謊言（訓練女孩講述精心設計的故事，竭力打動更多的人）來募集資金——很多支援者仍然對她不離不棄。畢竟，她募集捐款的初衷是喚起人們對一項嚴重的社會問題的重視，並用捐款幫助了很多真正的受害者。那么應該說她是一名騙子，還是說她只是手段太過極端了呢？
騙局總是伴隨著災難降臨，這並非巧合。無論是自然災害、重大疾病、經濟危機、國難當頭還是個人遭遇不幸，都是騙子的可乘之機。面對災難時，人們的情緒已經被激發，災難本身就是一個扣人心絃的故事。從某種意義上說，這時的我們早已準備就緒，任騙子予取予求。騙子甚至不用費力調動我們的情緒或者編造什么故事了，一切都是現成的。2014年秋天，埃博拉病毒肆虐非洲時，buzzfeed網站記者調查發現，負責紐約市防疫工作的薩爾·佩恩實際上是一名招搖撞騙之徒，曾因犯罪被判刑。佩恩根本沒有從事生物危害防治工作的資質。這場騙局對他來說不過是小菜一碟：人們已經產生恐慌情緒，盼著有人能出來主持局面——有誰會在這種事情上說謊呢？伊拉克戰爭爆發後，兩名英國商人——吉姆·麥考米克和加里·博爾頓決定利用人們對爆炸物的恐懼大賺一筆。他們向市場推廣了一種帶有自動防故障裝置的炸彈探測器。他們偽造了試驗結果，很快就把這種造價只有1.82英鎊、比高爾夫球尋找器高明不了多少的玩意賣到了1.5萬英鎊一個的價錢。這又是一個最簡單不過的騙局：已經有了現成的好故事，客戶的情緒也早已到位——同樣，誰又會在這種人命關天的事情上說謊呢？買家蜂擁而至，他們不僅來自戰後的伊拉克，還來自包括泰國、墨西哥、中國、尼日、沙烏地阿拉伯、新加坡、巴基斯坦、印度、菲律賓、埃及和突尼西亞等國家。這兩人每年收入上千萬英鎊，而自以為有了這種儀器就能高枕無憂的人們則死傷無數。「你的行為的罪責和危害極為嚴重，」法官霍恩在對博爾頓做出判決時表示，「因為在我看來，使用gt200探測儀對爆炸物進行探測，極大地增加了人們受傷和死亡的風險。」
對他們的判決並沒能阻止其他人使用偽造儀器獲利。2014年10月，薩繆爾和瓊·特里因多項罪名被捕，其中一項是謊稱一種探測器可以找到失蹤的女孩瑪德琳·麥凱恩。他們宣稱，只要把女孩的照片放進這個機器，就能追蹤到女孩的藏身之所。在這些事件中，情緒和故事早已具備，只需騙子到場，動之以情的大幕就拉開了。
▲
為什么情感攻勢在動之以情階段如此有效？簡單來說，是因為情感能讓我們行動起來，這種驅動力是其他方式不能比的——而騙子要的正是行動，這是騙局的全部目的。一旦我們的情緒被喚醒，我們就會受其驅使，無暇顧及其他。在二十世紀七八十年代，心理學家諾伯特·施瓦茨（norbertschwarz）和傑拉德·克羅爾（geraldclore）進行了一系列試驗，研究人的情感是如何影響他們處理資訊和進行決策的。經過反覆證實，他們發現，我們在需要做出判斷時總會問自己：「我對這件事的感覺好嗎？」如果答案是否定的，我們就會把這種感覺視為事情出了差錯的證據。比如「這個房間讓我感覺不好」，你會這樣對自己說。而如果感覺良好，我們就會覺得心滿意足。「這部手機有很多很棒的特點，」我們會這樣說——而實際上我們甚至還沒有真正搞清楚這些特點到底是什么。我們生氣時，會認為未來發生的壞事是人為錯誤的後果；我們悲傷時，又會覺得這些事是命裡註定的。他們把這種現象稱為「情緒化資訊」（moodasinformation）——一個人當下的感受被認定是指導後續行動的證據。即使決定是完全清楚的，處理資訊的方式還是會受到情緒的影響。
這種現象還被稱作「情感啟發法」（affectheuristic）：我們做決策的根據是我們對某事的感覺是好還是壞，而不是有意識的分析。我們遇到的每個人、聽到的每句話、經歷的每個事件或者感受，都會立即被賦予感情色彩，這是多年來類似經歷或記憶的結果。當我們聽到一個富於情感的故事或是經歷了一次充滿情感的事件，我們的思維就會立即回到過去，回到我們曾經有過的類似感受中。俄勒岡州立大學的心理學家保羅·斯洛維奇（paulslovic）把這種回憶稱為「情感池」（affectpool）。我們的行動不僅受到當下的影響，還受到此前所有類似情景的共同影響，無論這些情景是好是壞。
從某種意義上說，我們的具體感覺也無關緊要：任意一種情緒被喚醒，都足以遮蔽我們的判斷力，削弱我們思考的能力，讓我們變得易受影響。因此不難理解，這種方法不僅為騙子所愛，也是很多警方審訊人員和律師的法寶。情緒能驅使我們做出與自身長期利益矛盾的行為，因為在當下我們突然無法正常思考了。我們大腦中最原始的部分戰勝了理智。一項研究發現，單單是情緒被喚醒，就足以讓人對他人施以援手，對方求助的內容則無關緊要。
情緒被喚醒後，我們的注意力會密切集中在喚起我們情緒的事物上。我們會對其他一切視而不見、充耳不聞，全心投入當下的情感之中。這與極端飢餓、口渴或內急的感覺類似，你根本無法去想別的事情。在這種時刻，你不太可能去權衡利弊，而是更可能在全面考慮某件事之前就點頭稱是，而且更容易在注意力範圍之外的地方犯錯（實際上，一項研究顯示，憋尿時人更衝動。他們的注意力過於集中在控制自己的某個部分上，對其他部分的控制力也就相應減弱了）。
騙子無論大小，都是靠喚起情緒獲得成功的。機不可失，失不再來，最懂得動之以情技巧的騙子總會利用我們這種想法。騙子會讓我們頭腦發熱，這是他們的看家本領。正如一名騙子所說：「下手必須要快。決不能讓頭腦發熱的人冷靜下來。你得趁他還貪心得流口水的時候把他解決掉。」
當下的情緒至關重要。我們發現，我們幾乎不可能考慮到未來的情緒——比如對當下衝動的後悔。「今天的痛苦、飢餓、憤怒，這些感覺都是清楚的。但把同樣的感覺放到未來，似乎就無關緊要了。」喬治·洛溫斯坦寫道。
2001年，梅瑞迪斯學院的行為經濟學家傑夫·蘭根德弗（jefflangenderfer）和南卡羅來納大學的名譽教授泰倫斯·辛普（terenceshimp）決定直接測定哪些因素能讓人更容易受到騙子的影響。僅在2001年一年中，各類詐騙行為就在美國造成了超過1000億美元的損失，其中有約400億美元來自電話詐騙。損失金額在快速上升，但蘭根德弗認為沒有人去追尋這一問題的根源：找出哪些人最容易成為受害者，他們是怎么成為受害者的，背後的原因又是什么。
的確，有些人就是看不出騙局的訊號。但蘭根德弗認為，這不是最根本的原因。如果是的話，就不會有那么多不同型別的受害者了。他指出，最根本的問題在於內在的影響：貪婪、飢餓、淫慾等。他寫道：「他們太急於獲得騙子許諾的報酬，因此顧不上給予交易的細節哪怕最基本的注意力，對騙局的訊號也視而不見，而這些訊號在沒有被慾望矇蔽的人眼中是如此明顯。」情緒佔據了注意力的中心，理智則被迫讓到一旁——這就是動之以情的目的。
雖然各種情緒都能使人採取行動，但這些情緒也各有不同。特定的情緒能讓我們採取特定的行動，用特定的模式處理問題——這種模式會被騙子大肆利用。我們在沮喪或焦慮時做決定的方式與我們高興時做決定的方式是不一樣的。動之以情必須針對騙子策劃實施的騙局量身打造。單單調動起我們的情緒還不夠，騙子必須事先做好設計，以便發出最後一擊，對獵物下手。
有時騙子利用的是情緒一致性：我們會用與我們情緒狀態最相符的方式處理資訊。例如，當我們沮喪時，我們會更注意負面資訊，這樣做的結果就是我們會採取與快樂時不同的行動。在一項研究中，沮喪的參與者會挑選人際交往技巧更高的人，比如更「友善」的人作為搭檔，而不是更善於解決問題的人，比如「考試成績更好」的人。
同樣，悲痛能讓我們更容易冒險，更加衝動——這是一些騙局最需要的。如果你希望某人加入一場涉及金錢的賭博，比如向你的計劃投資或是來一場三牌賭局，那么悲痛就是你最好的朋友。要選正在經歷生活危機的人下手，而不是幸福美滿、擁有一切的人。
對那些已經身處情緒低谷的人來說，動之以情往往能發揮最大的威力。騙子鍾愛葬禮與訃告、離婚與醜聞、公司倒閉與孤獨人生等悲劇。有時他們真的會去尋找此類新聞——本地報紙是類似訊息的寶庫，社交網路的風行則淘汰了報紙。我的一個朋友阿里克西斯發表了一系列狀態，表明正在和男友分手，之後她發現，自己差點成為一場騙局的受害者（她無意中把騙子加為好友了，這種事非常普遍）。有時騙子會直接尋找失意者。如果你留心，總能輕易發現沮喪的人。
但騙子也不只靠悲傷一種情緒來實現動之以情，有的騙局就專門利用積極情緒。騙術高手能夠按照不同情緒「對症下藥」。當我們快樂時，我們不會像平常那樣系統性地分析資訊，因而更容易被說服。在一項研究中，快樂的參與者既能被有力的論點說服，同時也對毫無說服力的論點點頭稱是，而沮喪的參與者只認同有力的論點。另一項研究發現，快樂的人更注重直觀印象，比如對方說話時的狀態，而沮喪的人更注重內容，也就是對方所說的話。
還有一些情緒會讓我們失去理智。如果你想要騙人，最好先讓他們感覺到快樂或悲傷，但如果你能讓他們感到恐懼——就像埃博拉危機或戰爭中的騙局那樣——就更好了。如果這種情緒夠強烈，我們會忘記其他一切。有的人會駕車幾百英里去某個地方，只因為他們害怕坐飛機，儘管在這段路上出事故死亡的可能性要比飛機墜毀高得多。有的人盡力避免給孩子注射疫苗，因為他們害怕孩子因此患上自閉症，儘管出麻疹的風險確實存在，而疫苗導致發育失常的可能性為零。1991年秋天，一架飛機在午夜緊急迫降，只因為機艙中進了一隻老鼠。乘客們大喊大叫，在過道上跑來跑去，對飛行構成了威脅。非理性的恐懼就這樣戰勝了理性思考。
在動之以情階段，恐懼可謂騙子的最佳夥伴。在一項研究中，心理學家決定測試不同型別的恐懼對人們遵從他人意願的影響。首先，他們在波蘭的奧波萊市找到了一些違章停放的汽車，然後開始了一項精巧的詭計：他們在一些汽車的擋風玻璃上貼了偽造的停車罰單，在另一些車的擋風玻璃上則貼了看起來像罰單的廣告。作為對照，他們還在一些車門上貼了廣告，而警察是肯定不會在車門上貼罰單的。這些汽車的車主回來後，看到了自己車上的罰單和廣告。這時，研究者走上前去，向車主提出某種請求，看對方是否會答應。
這種設計的前提其實很簡單。發現偽造罰單的車主只會感覺到焦慮，在被告知真相前，他們會以為自己被抓了現行。在擋風玻璃上發現廣告的車主會在一開始感到焦慮，但發現那不是罰單後就會因為自己逃過一劫而感到如釋重負。而那些在車門上發現廣告的車主不會有任何感覺，除了對這種騷擾有點厭煩。研究者們想知道的是，這些不同的情緒是否會造成人們對請求的接受程度也有所不同的結果。還真是這樣。最容易接受請求的車主是那些剛剛經歷了焦慮之後的放鬆的人，其次是那些經歷了焦慮的人，最後是沒有任何情緒的人。研究者由此得出結論：焦慮之後的放鬆能讓人進入一種不假思索的狀態。這就是典型的「一個唱紅臉，一個唱白臉」式審訊法的原理。
在隨後的實驗中，研究者有了新的發現：如果人們在橫穿馬路時聽到警察吹哨，他們就會更願意給向他們募捐的陌生人捐款。當這些人穿過馬路後，一名學生會上前募捐。這名學生要么完全不說募捐的理由（「打擾了，可以給我們捐點錢嗎」），要么說出一個不算理由的理由（「打擾了，我們在募捐，您可以捐點錢嗎，因為我們必須要募集到儘可能多的錢」），要么說出一個真正的理由（「打擾了，我們是殘疾學生組織的，請您加入我們的慈善行動，因為我們在為智力殘疾的孩子們募捐，幫助他們參加夏令營」）。如果過馬路時沒聽到警哨，人們只會因為最後一種理由拿出錢來——為真正的原因捐款。但如果聽到了哨聲，隨後又知道自己不會真的被罰款，他們就會開始不假思索了。不管有沒有理由，也不管是什么樣的理由，都能讓他們掏出錢來。想象一下：在動之以情階段，先造成對方的恐懼，然後再讓他放鬆（別緊張！什么事也沒有），那么你的獵物就唾手可得了。
從第一個銷售「蛇油」的人開始，利用我們對自身健康狀況焦慮情緒的騙局就在世界上大行其道了。這種騙局具備了以恐懼為基礎的動之以情技巧所需的一切要素：先指出一個健康問題（無論真假），然後再告訴對方可以補救，導致對方放鬆下來。19世紀末，有一個名叫克拉克·斯坦利的蛇油推銷員用響尾蛇進行戲劇性的展示，保證能治癒從風溼、頭痛到癱瘓的一切疾病。（他的蛇油不過是99%的礦物油。）19世紀的約翰·布林克利針對男性對陽痿的恐懼兜售治療良方：移植山羊睪丸。還有20世紀初的威廉·貝利，他宣稱鐳元素能使人容光煥發（鐳元素本身能發光，也能讓你發光），還能治癒咳嗽、流感和其他疾病。當然，在今天也有排毒療法、各類藥物和保健品，宣稱具有從治療癌症到輕鬆減肥的一切神奇功效。有無數皮包公司和產品代言人掌握著給你帶來健康的良方。散佈恐懼這招永遠有效，這是動之以情的撒手鐧——高招不止這一個，但這一招永遠都有用。
2014年9月16日，奧羅拉·赫本走進了加拿大卡爾加里的一家診所。她說自己14歲，曾被誘拐、性侵併遭受虐待。「很多參與調查的人士都被震驚了。」卡爾加里警察局少兒虐待組的凱莉·坎貝爾警官對媒體說，「我們當時認為真的有很多這樣的受害者。」
如果這樣的場景讓你備感熟悉，那是因為薩曼莎·阿佐帕爾迪又回來了。儘管剛剛被愛爾蘭驅逐出境，她編造謊言的本領還是一如既往地出色。加拿大政府花了15.7萬加元才把她的身份調查清楚——她又讓一個外國政府花了大量資源來追查根本不存在的犯罪者。
被驅逐出境、禁止旅行並受家人監視的阿佐帕爾迪是怎么做到這一切的？和她之前的很多騙子一樣，她似乎有種神奇的力量，每次被揭穿後都能立即重拾舊業。從愛爾蘭回到澳大利亞還不到半年，阿佐帕爾迪就又給自己搞到一本護照。她回到了愛爾蘭——上次離開得太快了，她還沒玩夠。她花了幾個月的時間籌備自己的迴歸，和愛爾蘭中部的一家人取得了聯絡。這次她裝成一個幫人做家務以換取食宿的旅客。
艾倫和伊麗絲·菲茨傑拉德夫婦正需要人幫忙照看他們的兩個小兒子——4歲的傑克和2歲的哈利。於是，這對夫婦在網上尋找合適的人選，並立即找到了一個名叫英迪·奧希婭的年輕女孩。她18歲，本身就是愛爾蘭後裔，正想來他們居住的德羅默德。雙方一拍即合，開始通訊。「我們和她在網上聊了好久，」伊麗絲後來說，「她看上去真的非常合適，而且她那么可愛。我們在她來之前就成了朋友。」
女孩與哈利和傑克相處得非常好。伊麗絲和艾倫很快就把她當成了家庭的一分子。「她對孩子們很好，做家務也很勤快。」伊麗絲說。但這家人還是不瞭解她。她會有意無意地暗示一些線索——私人飛機啦，有權勢的親戚啦，必要時還會說出一些假名，但從未說過能確定身份的話。「她就好像漢塞爾和格雷特，」艾倫回憶道，「會留下面包屑，讓我們跟著線索發現她到底是誰。」很快，這些「麵包屑」就指向了一個答案。英迪·奧希婭並不是她的真名。她是瑞典瑪德琳公主的私生女。她被自己的生父和瑪德琳的表親撫養長大。
第二天，奧希婭想去銀行開個賬戶，但被拒絕了：她遞交的材料不合格。菲茨傑拉德夫婦發現她坐在地板上哭泣。她說，自己的母親在邁阿密去世了。
又過了幾天，她說自己的護照過期了。但不要緊，她之前曾為一名丹麥政治家詹斯·克里斯蒂安森做過幫傭。他會解決這個問題。最終，她拿到了一本英國護照，上面有個假名和一張他人的照片。她對這家人說，這樣做這沒問題，她的「家人已經把一切都安排好了」。
六週後，奧希婭突然毫無徵兆地離開了。菲茨傑拉德夫婦在她留下的東西中找到了一些檔案，上面的名字他們從未見過：薩曼莎·阿佐帕爾迪。他們完全一頭霧水。「我們相處得那么好，而且她人真的很好。」伊麗絲回憶道。她怎么可能對自己的身份說謊？
這時，阿佐帕爾迪已經動身前往加拿大。在那裡，她搖身一變，成了奧羅拉·赫本。
2014年底，她被控犯有公共危害罪，當庭認罪後被判監禁兩個月。由於她此前已經被拘押兩個月，因此刑期已滿。但法庭認定她是高危潛逃犯，因此她被繼續羈押，直到被引渡回澳大利亞。在飛機上，她也受到了持續看守。「阿佐帕爾迪女士長期以來一直存在偽裝身份、說謊、欺詐等行為。」朗達·麥克林在阿佐帕爾迪的移民聽證會上說。警方應該不遺餘力地確保她被遣返回澳大利亞，並最好讓她一直待在那裡。全稱為「愛海德訓練課程」（erhardseminarstraining），活躍於二十世紀七八十年代，宣稱可以激發人體潛能的組織。——譯者注
美國和加拿大安大略省的一群基督新教再洗禮派門諾會信徒，以拒絕汽車及電力等現代設施，過簡樸的生活而聞名。——譯者注
美國橄欖球大聯盟年度決賽。因其收視率極高，廣告也製作精良。——譯者注
轟動一時的4歲英國女童瑪德琳·麥凱恩失蹤案發生於2007年，至今仍未破案。——譯者注
《格林童話》中的一對兄妹，為找到回家的路而用麵包屑做了記號。——譯者注
瑞典現任國王的小女兒，出生於1982年。——編者注