到最後，任何人都會上當，只要你有膽量去騙。
——西蒙·洛弗爾
梅爾文·巴雷特（mervynbarrett）曾在全英罪犯關懷及安置協會（nacro）工作長達30年。這是一個致力於減少犯罪行為的慈善機構。1999年，巴雷特被授予不列顛帝國勳章。2012年，他決心投身於更大的事業。他在nacro是重新安置工作的負責人，當年6月就要退休，因此他需要提前想好自己下一步的去向。他手下一名年輕僱員提議，要不要作為獨立參選人去競選他的老家——林肯郡警察局長的職位？這位名叫馬修·德·昂格爾·布朗的僱員對巴雷特說，自己的母親是德國貴族，十分支援巴雷特的想法，並願意慷慨解囊，資助他的競選活動。巴雷特只需點頭同意就好。為什么要拒絕呢？巴雷特與犯罪的鬥爭已長達幾十年，也許是時候更進一步了。
布朗是2012年初以志願者身份加入nacro的。他聲稱自己背景清白，財務獨立。他認為nacro的工作意義重大，他十分願意為之貢獻自己的力量。很快，這個年輕人就「憑藉著他的才幹和智慧」，獲得了同事們的交口稱讚。巴雷特後來說，他「無疑是個非常聰明並有魅力的人」。起初，馬修對自己的過去感到有些羞愧，但他逐漸向巴雷特敞開了心扉，也許他把這位長者當成了自己的導師和榜樣。他對巴雷特說，他的父親是馬爾科姆·布朗勳爵，曾任駐香港高階公使。他的母親是普魯士王室成員蕾娜特·瑪格麗特·德·昂格爾女男爵。但出身顯赫的馬修也並非一帆風順。他對巴雷特坦承，自己有一段黑暗的過去。也許是因為父母對他太過放任，也許是周遊世界的經歷，無論是出於什么原因，他曾在幾年前因為逃稅鋃鐺入獄。
馬修的坦白加深了他與巴雷特之間的信任。在後者眼中，馬修非常適合進入nacro，畢竟，這個組織的職責之一就是幫助犯罪者恢復正常生活。馬修還曾在私下告訴巴雷特，他在監獄中「找到了社會道德感，願意在找尋人生目標的同時幫助他人」。「看上去應該給他個機會。」巴雷特說。
因此，在自己這位年輕的追隨者提議參加選舉時，巴雷特認真聽取了這個建議。不過，真正讓他下定決心的並非這個年輕人的熱情——他畢竟衝動稚嫩，而自己老成持重——而是馬修的母親，那位普魯士貴族的一封來信。巴雷特事後對《星期日泰晤士報》（citethesundaytimes/cite）說，馬修的母親在信中表達了對他能力的十足信心，甚至還邀請他加入她家族的慈善機構的管理委員會。這個機構是為紀念馬修的雙胞胎弟弟塞巴斯蒂安而創立的，後者在一場醉駕慘劇中結束了自己年輕的生命。這個機構就叫「塞巴斯蒂安基金會」。巴雷特被深深地打動了，不僅因為這項邀請，更因為一位出身高貴、飽經世故的女性給予自己的信任。「直到那時，我還沒有被馬修的建議說服，」巴雷特回憶道，「但他母親的信任讓我改變了心意。」馬修對巴雷特的首肯大喜過望，並提出了更進一步的要求。他不僅認為巴雷特應該參選警察局長，還自告奮勇擔任整個競選活動的總負責人。他聲稱自己是「青年保守運動」組織的成員，在美國也參加過競選活動，因此有豐富的競選經驗。這些經歷加上他「出眾的品質」與「在承擔的所有工作中表現出的可觀天分」，讓巴雷特相信他找對了人。好的，他對馬修說，他願意參加選舉，並讓馬修擔任自己的副手。
競選活動拉開了帷幕。馬修一一實踐了自己的承諾。他不遺餘力地拉選票、發傳單，甚至投放電視廣告，力爭把巴雷特送上警察局長的位置。他的精明強幹讓未來的警察局長放心地把自己的私人銀行賬戶交給他管理。馬修在母親無法立即提供資助的情況下需要一些錢來週轉救急，這當然可以理解。他們約定了資金上限：整個競選活動的預算為2.5萬英鎊，其中1萬英鎊由巴雷特自掏腰包，其餘的部分由無比信任他的富有貴族家庭資助。
馬修的工作似乎有了成效。他驕傲地向巴雷特展示用他母親的資金髮動的獨立民調結果。巴雷特的支援率持續上升。馬修還為巴雷特安排了社交媒體宣傳，包括一個設計精良的新網站和一個關注者人數迅速穩步上升的推特賬戶。
2012年10月24日星期三晚上，梅爾文·巴雷特釋出了一份令人錯愕的官方宣告。他對媒體說，整個競選活動完全是居心不良的競選主管精心設計的騙局。他在「發現自己成了一場匪夷所思而令人羞恥的騙局的受害者」後決定退出選舉，「騙局的設計者就是那個扮演——‘扮演’一詞是我特意使用——我的顧問和競選主管的人」。
巴雷特發現了事實的真相。《每日電訊報》（citethedailytelegraph/cite）記者安德魯·基裡安事後的調查報道顯示，布朗聲稱自己聯絡的名為「美國新世紀」的智庫根本不存在。巴雷特競選網站上所謂的「馬修行動委員會」同樣不存在。《泰晤士報》（citethetimes/cite）調查發現，巴雷特推特上的1.6萬關注者都是些殭屍粉。布朗向巴雷特展示的民調結果和他為了拉選票發放的宣傳冊也都「完全是編造的」，是純粹的子虛烏有。
巴雷特被騙走了數萬英鎊（案件仍未判決）——他聲稱布朗把他賬戶中的8.4萬英鎊席捲一空，還留下了1.6萬英鎊的債務。此外，他已經名譽掃地。他的畢生積蓄只剩下4000英鎊。他查閱銀行流水，想看看自己的錢到底去了哪裡。結果發現，確實有競選經費支出，但此外還有房租、向慈善機構的捐款、直接的刷卡支出和在倫敦西區酒吧點酒的賬單。所有這些都未經巴雷特授權。「據我所知，」他事後表示，「除了馬修用我自己的銀行賬戶出錢以外，沒有任何人資助我的競選活動。」
「我意識到自己完全無法勝任這一職位。」巴雷特在退出競選後向《星期日泰晤士報》坦承，「實際上，當馬修在我眼皮底下做過這一切後，我覺得自己再也不適合負責任的職位了。」
「他對我的欺騙是令人震驚的。」巴雷特說。
這一切是怎么發生的？巴雷特至今仍未明白。不過，他知道自己「被征服了」——征服他的是布朗的顯赫背景、非凡魅力和出眾才華，布朗對他的攻擊簡直面面俱到，無懈可擊。每次巴雷特發現不對頭，向布朗問起時，布朗總能立即給出合理的解釋。巴雷特覺得，在那5個月的時間裡，兩人建立起了友情與信任。「他利用我編造了一場白日夢式的騙局，對此我感到受了背叛，非常傷心。」他最後斷言，「我也覺得會上這種當的自己非常愚蠢。我的職業判斷力一向沒有任何問題，但這次我必須接受現實。」
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2003年，阿肯色大學的社會心理學家、從20世紀70年代開始研究說服策略的埃裡克·諾爾斯（ericknowles）和威得恩大學的組織與社會心理學家傑·林恩（jaylinn）提出，一切說服策略都可以被歸為兩種型別：第一種是阿爾法型，這種策略更為常見，目的在於增加某事物的吸引力；第二種是伽馬型，目的在於減弱某事物的不利因素。使用阿爾法型策略時，你需要盡力讓自己的提議顯得更加吸引人。你要描繪出一種有利的背景——為什么這是一個千載難逢的良機，為什么你是做這件事的最佳人選，大家會如何從這件事中獲利，如此這般。在使用伽馬型策略時，你需要提出一個看似不需要動腦子就能回答的問題：我為什么不去做這件事呢？這么做對我有什么損失嗎？兩名研究者把這兩種並行的策略合稱為「接近–迴避說服模型」（approach-avoidancemodelofpersuasion）：要勸某人接受某事物，就要創造理由去讓他/她想接近它，並減少一切讓他/她想回避它的理由。
欺詐遊戲中騙子設下的圈套，就是對阿爾法和伽馬策略的混合運用：找到受害者，並用情感攻勢使其卸下防備後，就到了真正去說服的時候了。布朗讓巴雷特上了圈套，靠的就是讓他相信自己是競選工作的最佳人選（阿爾法），而且沒有任何理由不讓他去做這份工作（伽馬）。這樣有什么不好嗎？騙子在料敵機先階段鎖定獵物並挖掘對方的喜好、慾望與恐懼，在動之以情階段獲取獵物的注意力並放下誘餌。在請君入甕階段則要確保獵物咬鉤，而且要咬得夠緊——否則，到手的獵物哪怕稍做掙扎，也可能迅速逃走。
心理學家羅伯特·西奧迪尼（robertcialdini）是說服策略研究領域的專家。他指出，絕大部分說服過程由六大原則主導：互惠互利（投之以桃，報之以李）、承諾和一致（我今天相信的事和昨天一樣）、社會認同（做這件事會讓我找到歸屬感）、友誼或喜好（字面意義）、稀缺性（動作要快！好貨不等人）以及權威（你看上去是個中專家）。這些都是阿爾法型原則，目的是增強說服的吸引力。雖然西奧迪尼列出這六項原則的本意是正面的（增強領導力、在重大問題上說服他人），但這些原則在很多時候也能被用於其他方向。騙子只需把其中幾項結合起來，再加上一些克服負面因素的伽馬策略，讓獵物上鉤的可能性就會大增——如果騙子在料敵機先和動之以情階段下過功夫，那就更會如此。在西奧迪尼提出這六項原則的千百年前，騙子們就把這些勸說技巧應用自如了。
在今天的宏都拉斯的黑河沿岸土地上，坐落著一個小國家，幅員不過800萬英畝——大約是馬里蘭和特拉華州面積之和，比威爾士稍大一點。這個國家領土雖小，但物產豐富。這裡土地肥沃豐饒，玉米一年可三熟。水源甘甜潔淨，境內從未發生過旱災。如果這還不夠的話，河床中大量的金礦定能讓人滿意。樹木枝頭掛滿累累碩果，密林中各色動物任人狩獵。這裡天氣溫暖，日照充足，與陰雨連綿、土地貧瘠的蘇格蘭形成了鮮明的對比。當地國民熱情好客，對英國移民更抱有特別的好感。簡而言之，這裡可謂移民者的天堂——這個國家名叫「波亞斯」（poyais）。
1821年，來自蘇格蘭格倫蓋爾的格雷格爾·麥格雷格爾（gregormacgregor）釋出了一份驚人的宣告。他聲稱自己不僅是當地一名銀行家之子，還是南美洲沿海國家波亞斯的酋長。他宣稱，這個國家的物產極為豐富，但缺少有志的投資者和移民對這些資源進行開發利用。當時，中南美洲的投資活動方興未艾，從墨西哥到巴西，投資機會似乎無窮無盡。在這之中，波亞斯顯得獨具優勢。這片土地還未被佔領，而蘇格蘭也沒有自己的殖民地。這難道不是蘇格蘭在新世界瓜分一席之地的好機會嗎？
麥格雷格爾是個營銷大師。他帶來的機會太好，讓人難以放棄，而且錯過機會的代價又太過高昂。麥格雷格爾在蘇格蘭的全國性報紙上發表文章，極力兜售投資移民波亞斯的好處。他還特別強調了這種行為彰顯出的勇氣與剛毅精神：你不僅聰明，更是個真正的男人。他寫道，蘇格蘭高地人以堅忍不拔的毅力和勇於開拓的冒險精神聞名於世，而波亞斯正是展現這種精神的最佳舞臺。這可以說既是一份禮物，也是一次挑戰。他還建議舉棋不定的人們去讀一本關於這個島國的書，作者是神秘的托馬斯·斯特林奇韋斯（其實就是麥格雷格爾本人）。他的宣傳對公眾產生了極大的吸引力，抓住了人們對財富的渴望，以及對與完美機會擦身而過的恐懼。
麥格雷格爾的宣傳獲得了極大的成功。他直接募集到了20萬英鎊的資金，在他的餘生，這筆財富在債券市場上漲到了130萬英鎊，相當於現在的36億英鎊。同時，他還說服了大批雄心勃勃的移民。這些人坐滿了7艘船，揚帆出海，橫渡大西洋。在1822年9月和1823年1月，前兩艘船——「宏都拉斯包裹」號與「肯納斯里城堡」號載著250名乘客遠赴神秘之地。乘客們受到麥格雷格爾無與倫比的話術鼓動，興致高昂地出發了。但他們在兩個月後到達目的地時，才發現現實與麥格雷格爾的宣傳之間有著天壤之別。這裡沒有海港，沒有建設，什么都沒有。這裡只有一片荒蕪。
波亞斯根本不存在，它不過是麥格雷格爾虛構的國家。他把投資客和殖民者拋在宏都拉斯境內的一片不毛之地上。很快，這些強悍的蘇格蘭人就開始死亡。剩下的移民——只有大約三分之一死裡逃生——被路過的一艘船救起，並帶到了貝里斯。英國海軍在剩下的五艘船靠岸之前就將其召回，而麥格雷格爾則逃到了法國。
如果麥格雷格爾對這一切感到懊悔，那他的表達方式可夠奇怪的：在到達法國後不久，他就又啟動了波亞斯騙局。他在英國時的種種準備也許都落空了，但他說服大眾的技巧卻沒有減弱。在短短幾個月時間裡，他就又召集了一批投資客和移民者。不過，法國在發放護照方面比英格蘭更嚴格一點。當地政府發現有大量民眾申請去往一個沒人聽說過的國家，就成立了一個調查委員會。麥格雷格爾很快進了監獄。後來，他短暫返回愛丁堡，又因為最初受騙者憤怒的追趕而再次逃離。他在1845年死於加拉加斯。直到今天，波亞斯的所在地仍是一片荒野——這個故事證明了「圈套」在能人的手中能夠展現出多大的力量。
1966年，斯坦福大學的心理學家喬納森·弗里曼（jonathanfreeman）和斯科特·弗雷澤（scottfraser）在實驗中觀察到了一個有趣的現象：如果一個人已經同意了一項較小的請求——比如為你開啟一扇門——那么這個人就會更願意同意而非拒絕一個較大的請求。在一項研究中，他們詢問加州帕洛阿爾託的150名家庭主婦，是否願意讓5至6個人進入她們家中，用兩小時對家庭用品進行分類。任何人都會覺得，這是一個相當大的請求——不光進入他人家中，還佔用了時間。似乎不會有太多人同意這個請求。不過，他們此前已經聯絡過其中一些家庭主婦。當時不過是打電話佔用她們幾分鐘的時間，問問她們喜歡哪種牌子的肥皂。
弗里曼和弗雷澤拿到實驗結果時，發現了一項驚人的差別。在此前聯絡過的物件中，有一半人同意了第二個請求。相對的是，在沒有聯絡過的物件中，只有五分之一的人同意了第二個請求。換句話說，一旦有人為你做過任何可以被看作是幫忙的事——撿起一隻掉落的手套（很多騙子最愛用掉落衣物這招），或是借你兩毛五分錢打個電話（只要兩毛五就好！那個電話真的很重要），或是在電話裡跟你聊上幾分鐘——這個人就會願意為你做更多事。弗里曼和弗雷澤把這個方法稱為「登門檻」策略（foot-in-the-doortechnique）。有趣的是，他們後來發現，即使發起第二個請求的人不是同一個人，這招仍然有效。似乎幫他人一個小忙就等於開啟了一扇積德行善的大門。這也是騙子往往團伙作案的原因之一。有人充當下套者，去提出第一個請求，用上說服技巧，然後登場的是第一個人的同夥，這是團伙的第二個成員，這次提出的才是真正的請求（也就是騙局本身）。這時，你已經處於一種付出的情緒中，比起從未接受第一個請求的狀態，你會變得更容易上當受騙。
這不難理解。我們常常根據自己的行為來評判自己，心理學家達里爾·貝姆把這點稱為「自我認知理論」。如果我們對他人大喊大叫，那么我們就很粗魯；如果我們為他人開門，我們就很有禮貌。身為好人，要行好事。這就是我們。我們最喜歡的莫過於認定自己是好人：我們喜歡證明自己是體面、樂善好施、慷慨大方的人。西奧迪尼指出，我們渴望保持自身的良好形象，這讓我們更容易被他人說服。如果做什么事能讓我們感覺到自己是好人，那么我們就很容易去做這件事。我們總希望表現得與自己營造出來的形象保持一致。
這種一致性也適用於另一種情形——不僅是我們對自己的評判，還包括我們對自己所幫助的人的評判：如果我之前幫助過你，那么你一定值得我的幫助。因此，我會再次幫助你。我讓你在我的公司任職，就會幫你「救贖」自己，並對你保持信任，甚至會讓你管理競選活動。你值得我這樣做。否則，我就不會在你身上投入時間和資源了。如果我向你的殖民地計劃投入了資金，我就會持續向你提供資金和人力，甚至船隻。你一定值得我這樣做：否則，我一開始就不該給你一分錢。這就是很多成功的圈套背後的邏輯，這種邏輯也撐起了生命力最長久的騙局：「奈及利亞騙局」。
20世紀初，報紙上各種形式的廣告鋪天蓋地——藥品、特異功能者、各種交易、有利可圖的投資機會、地產和黃金投資……大量的財富在向人們招手。一天，多家報紙都登載了一種全新的廣告：這是一位叫「比爾·莫里森」的王子釋出的徵友啟事。王子殿下來自遙遠的奈及利亞，出身高貴無比。他想徵集一些美國筆友。啟事的措辭動人至極，報社甚至免費刊登了他的通訊地址。這位王子難道還找不到幾位熱心腸的美國朋友嗎？
他找到了，而且為數不少。在與眾多新朋友有過幾輪通訊往來後，莫里森王子提出了一個簡單的請求：他的美國朋友可否寄來區區4美元與一條他們不再需要的舊褲子？作為回報，王子殿下會寄回大量的象牙、鑽石和翡翠。對他來說，這些不過是廉價的玩物，而友誼卻是無價的。美元和褲子紛至沓來，但說好的珠寶呢？
投訴與抱怨很快湧向了郵局。比爾·莫里森王子答應寄回的財寶都去哪兒了？當局意識到這可能是一場詐騙，於是經過調查詢到了這位富有的奈及利亞人。他們很快發現，所謂的財富不過是信口雌黃，高貴的身份也是如此。這位王子殿下是美國人，身無分文，而且只有14歲。
比爾·莫里森的年齡讓他免於法律追究，但他的信件確實獲得了成功，這也證明了精心設計的圈套的力量。美國人就這樣落入了史上首個奈及利亞騙局的圈套——這是當今以電子郵件為載體的網路詐騙的祖先，類似的郵件此時此刻可能就在你郵箱的垃圾資料夾裡。（我查了一下我的郵箱，發現了來自「艾琳娜」的一封郵件。郵件的標題是極富熱情的「你好！！！」，信中寫道「我的名字是艾琳娜，我看到了你的資料，對你很感興趣」。她還說自己來自俄羅斯的切博克薩雷。「儘快給我回郵件啊。」這位可愛的年輕女士最後叮囑道。）
奈及利亞騙局是登門檻策略的典型應用。莫里森王子慢慢鋪好了索要錢財的道路。首先只是徵求筆友——這個要求微不足道又感人至深，連對金錢敏感的報社也幫他免費釋出了廣告。然後是幾封書信往來。再之後才是金錢，還有褲子。我不知道他為什么要褲子。再看看善良的小艾琳娜，她一分錢也沒問我要。她想要的不過是讓我回復她感人的來信而已。
馬修·德·昂格爾·布朗對梅爾文·巴雷特也用了「登門檻」策略。從微不足道的請求（讓我在您的組織里志願工作吧）到重大的要求（讓我進入您的銀行賬戶），一切完成得緩慢自然，逐步遞增，富於耐心，精於設計。（這和西爾維婭·米切爾先用便宜的算命服務引人上鉤，再慢慢發展到獅子大張口的套路沒什么不同。）
但這並非唯一的策略。西奧迪尼在1975年提出了另一個行之有效的技巧——「以退為進」策略（door-in-the-facetechnique），它與「登門檻」策略幾乎完全相反。如果我們不熟悉的人求我們幫個大忙，甚至熟悉的人在我們不方便時提出這種請求，我們經常會拒絕對方，這是可以理解的。之後，我們會覺得自己很失禮，貝姆已經指出了這一點。但我們並不喜歡這種失禮的感覺，同時，我們還會產生另一種自己不喜歡的感覺：內疚。那么，如果這時，遭到我們拒絕的人又來向我們提出另一項請求，相比之下沒有那么重大，也更為合情合理呢？我們多半會點頭同意。於是，內疚感減輕了——騙子的任務也就達成了。
西奧迪尼發現，更多人在拒絕一項較大的請求（每週到少年管教所志願工作兩小時，堅持至少兩年）之後，會同意一項較小的請求（到動物園志願工作幾小時，其實這個要求也不算小了）。而如果提問者只提出那項小要求，就沒有那么多人同意了。一半人會在拒絕大要求後同意小要求，而只有16.7%的人會在對方直接提出小要求的情況下表示同意。不過，在運用這種策略時，騙子只能單獨行動。西奧迪尼發現，只有兩次要求來自同一個人時，這種策略才有效。如果你感到自己很善良，你會對所有人都善良。如果你感到內疚，只有一個人能減輕這種內疚——那個造成你內疚的人。
這個夜晚有個美好的開始。伍斯特侯爵夫人特蕾西·沃德居高臨下地環顧整個房間。這位曾經的女演員——她曾出演過20世紀80年代的偵探劇《貓眼》（citet.s.eyes/cite），並在《妙探尋兇》（citecluedo/cite）中扮演斯嘉麗小姐，現已息影——臉上滿意地現出一抹優雅的淺笑。這裡是倫敦的「41號」，位於威斯伯雷酒店的一家上流俱樂部。整個房間高朋滿座，寒冷的天氣沒有阻擋旺盛的人氣，一切都盡善盡美。這可不是一次隨便的派對。今晚是侯爵夫人為自己的基金會「要農場不要工廠」舉行的慈善拍賣會。這個致力於人道養豬工作的組織已經獲得了不少名人的支援，包括美國肯尼迪家族成員小羅伯特·肯尼迪、前披頭士樂隊成員保羅·麥卡特尼爵士和美食評論家、查爾斯王儲的繼子湯姆·帕克·鮑爾斯等。該組織投拍的紀錄片《養豬生意》也順利開拍了。但是今晚仍然格外重要。今晚的活動會帶來新的資金和新的力量，幫助世界各地的豬改善生活。
侯爵夫人清楚地記得那個神秘的年輕人出現時的場景。他身著全套晚禮服，款步走下樓梯。這個人身材高大，有一頭濃密的金髮和炯炯有神的藍眼睛。他臉上微帶一點鬍鬚，皮膚則是健康的棕色，身上還有一點昂貴的鬚後水氣味。他毫不遲疑地走向了女主人。
他對她說，自己名叫塞巴斯蒂安·馮·安爾哈特，是來自摩納哥的富豪。他聲稱自己正與她的一名熟人交往。他挽起侯爵夫人的手臂，邀請對方去蒙特卡羅參加家庭聚會。這個不時發出極具感染力笑聲的男子當場承諾要向基金會捐款10萬英鎊。特蕾西·沃德並沒有怎么被他的魅力打動。「他給我的印象是個喝醉酒的上流笨蛋。」侯爵夫人事後回憶道。但慷慨解囊總是受到歡迎的。捐款就是捐款，無論錢從哪兒來。
晚會還在繼續。馮·安爾哈特穿梭於房間之中，盡情播撒著微笑與問候。很快，拍賣的時間到了。下一件拍品是「迪蒂斯漢姆小姐」，這是一尊高約23釐米、長約30釐米的實心銅像——一頭黑色巴克夏豬的雕像，雕塑家是尼克·畢比。馮·安爾哈特舉牌示意，並以4000英鎊的代價把迪蒂斯漢姆小姐收入囊中。
伍斯特侯爵夫人回憶道，這時，馮·安爾哈特從口袋中掏出一張加拿大銀行簽發的支票，支票的面額是1.8萬加元。這比雕像的拍賣價格高了大約1萬加元。他請侯爵夫人從這張支票中收取相應的款項。侯爵夫人感到既困惑又不好意思，不過還是收下了這張支票。通常，買家在支票兌現之前都不能拿走拍賣品，但這次馮·安爾哈特的動作實在太快，在其他人還沒弄明白髮生了什么事之前，他就走出大門，鑽進了一輛計程車。迪蒂斯漢姆小姐被牢牢夾在他的腋下。
支票無法兌現時，沃德並沒有感到特別擔心。馮·安爾哈特看起來確實像個笨蛋，但他是個富有的笨蛋。而且他的約會物件也是侯爵夫人很欣賞的人。她聯絡到馮·安爾哈特，對他表示歉意，說出了點兒問題，問他能否直接把錢轉到「要農場不要工廠」的賬戶上。當然沒問題了，他答道。
但這筆錢卻遲遲沒有來。侯爵夫人開始心煩意亂了，她的電話和資訊也一直沒有得到回覆。無論她怎樣嘗試聯絡對方都是徒勞，馮·安爾哈特似乎憑空消失了，和他一起消失的還有那尊銅像。
她找到了他們共同的朋友。怎么沒早點想到呢？正是這層關係在他們初次相遇時起到了類似擔保的作用——熟悉度能給人帶來親切感。塞巴斯蒂安·馮……是誰？她的朋友一頭霧水。是，他是見過幾次這個年輕人，但當他發現對方的身份並不像他自己所說時，就與他斷了聯絡。侯爵夫人越是調查，就發現事情變得越奇怪。這似乎並不是馮·安爾哈特的首次作案。「我聯絡到了很多人，發現他實際上是個天才雷普利式的人物。他到處破壞他人的生活。」她對《星期日泰晤士報》說。她覺得那4000英鎊是要不回來了，而且她感到「被騙得很慘」。「他表面上花言巧語，實際上厚顏無恥。」她在事後表示。
這還不算完。在遲遲收不到錢後，侯爵夫人報了警。馮·安爾哈特的律師說，所有指控都是無恥的謊言。他根本就沒拿走那頭豬。「他還讓我去查俱樂部的監控錄影。」她說。警方立即調取了錄影。「錄影清楚顯示他帶走了那頭豬。俱樂部領班親眼見到他拿走了它。還有人看到他帶著雕像進了計程車。」律師這時又改了口。他們說，他拿走了雕像，但這是合法佔有，所有款項都已付清。寫作此書時，豬和錢還都下落不明。
馮·安爾哈特實際上就是我們之前認識的馬修·德·昂格爾·布朗。這次，他沒有用「登門檻」策略，而是使用了「以退為進」策略。他首先對侯爵夫人提出了一次不成功的邀請，這讓她對他的印象並不太好——她禮貌地對他提出的去摩納哥的要求表示了異議，這是一種有教養的說「絕不」的方式（誰會想和這個「笨蛋」在一起多待一分鐘呢？）——然後是第二次請求，一個看上去更加合情合理的請求：接受一張加拿大銀行的支票。在當時看來，這個要求並不過分。另外，侯爵夫人也承認，自己感到有點不好意思。她通常不會接受這種請求，但她覺得也許這一次自己可以通融一下。
1986年，聖塔克拉拉大學的心理學家傑裡·博格（jerryburger）提出了一項勸說或者叫下套的策略，這種策略不是利用兩個不同的請求，而是在同一個請求上做文章，博格稱這種策略為「不只如此」（that’s-not-alltechnique）。他指出，這種策略是在一開始提出一個假的出發點（完全不是你計劃中想要的東西），然後馬上在此基礎上進行改動與新增，讓它顯得越發吸引人。首先提出一項提議——您對這塊佛羅里達的土地感興趣嗎？——在對方做出反應之前，你就要開始添油加醋了。「不只如此。您還能確保得到投資返利。」博格發現，比起直接丟擲最大的誘餌，用「不只如此」策略，可以讓人更容易相信。（這種策略需要持續使用，不能只用一次。）
「不只如此」策略是一大類勸說技巧中的一種，這類技巧被稱為「打斷重組」（disrupt-then-reframetechnique）。首先你要打斷對方對你的企圖的理解，對其施加影響，然後對這種企圖進行重新定義，讓對方更容易中招。哈佛大學的心理學家丹尼爾·吉爾伯特指出，我們對世界的理解分為兩個階段。首先是針對對方話語中的含義進行表面理解。然後，我們會對我們理解的含義進行評估，對其真實性進行判斷。「打斷重組」打斷的就是這個過程中的評估階段：我們無法進行評估，因為每次我們剛想這么做，情況就已發生變化。
來看下面的例子。1999年，阿肯色大學的心理學家芭芭拉·戴維斯（barbaradavis）和埃裡克·諾爾斯挨家挨戶去推銷一套售價3美元的節日賀卡。這個價錢在十幾年前不算便宜，就算在今天也挺貴。敲開門後，他們會使用不同方法向對方推銷卡片。「售價3美元」是最簡單的。「售價300美分」是打斷策略——要花上一秒鐘來評估和重新計算。接下來，他們會說「這很便宜」——給請求重新下一個積極的定義——或者「只要300美分……也就是3美元，這很便宜」。這就是打斷重組。結果，人們在聽到「300美分」立即變成「3美元」並立即被定性為「便宜」後，會比直接聽到「3美元」更容易掏錢購買卡片。65%到70%的人在這種情況下買了卡片，直接聽到3美元后購買的人只有25%。
「打斷重組」是合法的銷售技巧，但在騙子手裡，這些卡片就可能被換成其他東西了——比如銷售偽劣健康產品，並立即提供折扣，再免費贈送另外一款具有神奇功效的產品。當然，優惠時間有限，一定要抓緊。
1984年，心理學家喬爾·布魯克納（joelbrockner）指出，有一種街頭騙子最愛用的方法，他稱之為「一分錢也有用」（even-a-penny-would-help）。這種方法與「登門檻」策略類似，靠微不足道的要求獲取巨大的利益。但兩者不可混淆，在使用「一分錢也有用」方法時，你不需要提出兩種不同級別的要求。一個被稱為「正當化效應」的現象在這裡起了作用。極少量的金錢要求讓你在他人眼中變得正當。如果你是個騙子，一定會要更多錢，不是嗎？得到一分錢就很滿意的怎么會是騙子呢？對組織來說也是同樣的道理。如果你只想要小額捐款——1美元或是類似微不足道的數額——他人就會覺得你費了很大功夫，只為很少的回報，一定不是那種想要坑蒙拐騙的人。
格拉菲拉·羅薩爾斯（glafirarosales）是20世紀最大藝術品欺詐案的主角。她在20年的時間裡，把數十幅表現主義抽象畫作的贗品賣給了不知情的買家。她之所以能夠成功，是因為幫她銷售這些贗品的是曼哈頓歷史最悠久的畫廊——諾德勒畫廊（knoedlergallery）。為什么諾德勒會相信她呢？原因有很多（在下一章中會詳細分析），但其中最重要的一點，在畫廊前總監安·弗裡德曼（annfreedman）看來，是羅薩爾斯對金錢不在乎的態度。這似乎是對她誠實品質的證明。「她不在乎畫能賣多少錢。」弗裡德曼對我說，「她總是很安靜，一點也不急。她相信我的判斷。」她對弗裡德曼說，只要畫作賣出「合適」的價錢，她就很滿意了——至於什么價錢合適，她相信弗裡德曼可以做主。當然，你可以想到，在這種「一分錢也有用」的情景下，最後賣出的價錢會變高，而且高得不是一星半點。賣出的畫作越多，其來源就顯得越正當，畫作的售價就越高，羅薩爾斯及其同夥博甘迪諾兄弟賺的錢也就越多。這套方法非常有效，但如果一開始不是起步於一個謙卑的請求，這一切也都無從談起。這是一個高手佈下的圈套。
類似的一個方法是西奧迪尼提出的「虛報低價」策略。使用這個方法時，騙子要先對潛在受害者提出一個很小的要求，當對方照做時，就提高要求的難度。一名汽車銷售員可以先為某種車款報出低價，一旦買家對真車表現出了興趣——這輛車與銷售員報價的車款型號不同——他就開始抬高價格了，「實際上，先生，這個型號的車還包括……」如此等等。這一招只有在受害者在做最初決定時有充分自由的前提下才有效。如果受害者感到被逼迫或催促，這招就不靈了。這取決於騙子的誘導與轉向。先放出誘餌，再換成其他東西。從某種意義上說，最古老的騙局——拉結和利亞用的也是這一招。你看上的是一個，但得到的卻是另一個。
大多數勸說性策略——也就是騙子的圈套——都會涉及許諾更多好處，但也有一部分靠的是西奧迪尼提出的「不足性原則」。物以稀為貴，稀缺資源本身就具有很高的價值，只有幸運的少數人才能得到。限量版本、只限今日的優惠、會員才能享受的促銷、僅供收藏的珍品……對某樣事物賦予獨一無二或極其稀少的特性，本來無人問津的事物也會吸引大批追隨者。這對資訊一樣有效，幾乎對一切事物都有效。
伯尼·麥道夫不會讓隨便什么人參與他的投資，你必須努力找門路才能加入。你必須獲取他的信任。很多人試了幾個月甚至幾年，才讓他接受他們的投資。這隻會讓誘惑越來越強。當然，內幕交易是完全靠稀缺性支撐的——資訊的稀缺。
魯迪·庫尼亞萬（rudykurniawan）是21世紀最大紅酒欺詐案的主角。他也不會讓隨便什么人來買他的酒，就算要買也要等上很久。威爾夫·賈格爾是一名紅酒收藏家，他從庫尼亞萬開始涉足奢侈紅酒領域時就認識了對方。他告訴我——當然，是在喝酒時——他花了好幾個月才讓這位魅力不凡的年輕收藏家賣給他幾瓶秘藏之寶。
庫尼亞萬的出現十分神秘。他是一名年輕多金的金融家，在多場紅酒拍賣會上大出風頭，大量購進高價紅酒，為箇中極品豪擲數百萬美金。然後，他召集的品酒會開始了。這可不是一般的品酒會。這種晚宴上提供的紅酒極為珍稀——其中一些無論出多高的價錢都買不到。受邀參加品酒會的自然也非一般人物，這些人可謂紅酒世界的貴族：最優秀的品酒師、聲譽最佳的收藏者、奢侈品界和上流社會的顯赫人物。有人為了一張邀請函明爭暗鬥，巧取豪奪。參加一場庫尼亞萬組織的品酒晚宴是值得銘記的大事。庫尼亞萬本人自然也是極為出色的品酒師。他能在矇住雙眼的狀態下猜出一瓶酒產自哪家葡萄園。
收藏家們都被他的出現驚呆了。這個不知從哪冒出來的暴發戶，一下就得到了他們苦苦追尋多年的窖藏。這怎么可能？庫尼亞萬放出了訊息。原來他在法國發現了一家新的私人酒窖，其所有者直接向他供應藏酒。這些美酒從未離開過地窖，多年以來一直默默等待著被人發現。
這種事倒也並非沒有先例。蘇富比拍賣行酒類拍賣總監、專精尋找與鑑別私人藏酒的邁克爾·伊岡告訴我，確實不斷有新的酒窖被人發現。他本人就檢查過不少這樣的酒窖。誰能說庫尼亞萬不是這樣的幸運兒呢？
很快，庫尼亞萬就開始分享他的財富了——不光是在小型品酒會上，而且成箱成箱地高價售賣。他存貨充足，而且願意讓他人也能有同樣的機會品嚐佳釀。
然而，儘管賈格爾使盡渾身解數，也無法得到哪怕一箱紅酒。「我求了他幾個月，真的是苦苦哀求。」他回憶道。終於，庫尼亞萬同意了。賈格爾成了他的高階顧客。
幾天之後，幾箱紅酒被送到了賈格爾的酒窖。他購買了大量紅酒。他沒法把這些酒嚐個遍，但還是想喝一點試試，以確保這些酒的儲存情況良好。他開啟了一箱酒，拿出了一瓶拉斐。這酒嚐起來……不對勁。「我當時沒覺得那是假酒，」他說，「只是味道不對。也許是儲存上出了問題，我不確定。反正就是味道不對。」他把全部紅酒都退給了庫尼亞萬。後者二話不說，全款奉還。
事後看來，賈格爾的味覺一點沒錯：那些酒確實是假酒。調查者花了很多年時間追尋庫尼亞萬的貨源。其中一件事起到了關鍵作用：在紐約的一場由著名酒商及名酒拍賣行——阿奇拍賣行（ackermerrallandcondit）舉辦的拍賣會上，其中一件拍品是庫尼亞萬酒窖中的一箱珍稀紅酒，包括幾支大瓶裝紅酒。不過，生產這些紅酒的酒莊提出了一個問題：那一年生產的紅酒根本就沒有大瓶裝。他們沒有用那個型號的酒瓶裝酒。
面對爭議之聲，阿奇還是進行了拍賣。誰知道呢，當年的記錄也許不夠準確，而且誰又能保證這些酒不是在別處被灌到了大瓶裡呢？
當然，和賈格爾買的酒一樣，這些紅酒也是假貨。類似的證據越來越多，很快，警方搜查了庫尼亞萬的家。在地下室裡，他們發現了老舊和偽造的標籤、各種紅酒陳釀的「配方」，以及生產古舊珍稀酒瓶的全套裝置。
這可真是個高階的圈子，玩的都是絕對的稀罕貨，可惜都是假的。庫尼亞萬目前正在南加州監獄中服刑。
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馬修·德·昂格爾·布朗，或者塞巴斯蒂安·馮·安爾哈特，隨便你怎么叫，這個人的本名是馬修·愛德華·布朗，1984年出生在南約克郡的唐卡斯特。他的父親是一家香港電信公司的法務部總監，42歲時死於心臟病突發。當時馬修13歲，開始與身為社工的母親珍相依為命。他們住在距離馬修學校不遠處，過著中產階級的生活。（2007年，馬修的母親也因為心臟病突發離世。）