少年馬修在奧克姆學校上學，這是一所學費高昂的二級私立學校，位於拉特蘭郡。他在學校擔任級長，還做過圖書管理員。但他並不習慣學校生活。他的同學安德魯·庫梅因後來回憶說：「他不太受歡迎。他很怪，總是出洋相。他性格挺複雜，從不暴露自己的感受。但他很喜歡在公眾場合講話。」
但是，庫梅因記得最清楚的是馬修的做派。他用專屬於自己的信紙，上面用紋章印著他的名字，「對於13歲的男孩來說有點奇怪」。他自稱是青年保守派的領導人，而且他無論去哪兒，總是帶著一本厚厚的小說。無論問他任何問題，他總能很快給出清楚的回答。然而，他「大多數科目的成績都墊底」。不知怎么，他總給人一種金玉其外、敗絮其中的感覺。
2005年，布朗——此時他已公開自己的同性戀身份——結婚了。在與蕾娜·德·昂格爾–布洛克相識四個月後，他向這位比他大30歲的藝術品修復師求婚了。後者擁有一筆可觀的財富，其中部分是從她的第一次婚姻中得來的。他搬進了她在倫敦價值200萬英鎊、距離白金漢宮不遠的豪宅。他在她眼裡的可信度與日俱增。不久，他的新婚妻子就讓自己這位英俊的少年郎君擔任起了她的藝術品修復公司——「冰屋」的主管。不過，他很快就再次證明，自己不過是個繡花枕頭。公司的財務狀況急轉直下，部分原因是管理者能力不足，另外部分原因，有人指出，是蓄意破壞。到2008年，原本價值數百萬英鎊的公司轟然倒閉。布朗和德·昂格爾–布洛克很快就離了婚。不消說，這次分手鬧得並不愉快。
父母早亡，妻子也離他而去，布朗暫住在他母親的姐姐家裡。結果他再一次讓身邊人大失所望。「他是百分之百的麻煩人物。」他的繼父羅伯特·甘特後來表示。
2010年，蕾娜·德·昂格爾–布洛克突然死於酒精中毒。不過，她的名字倒是被繼承了下來。馬修·布朗把自己的名字改成了馬修·德·昂格爾·布朗。蕾娜在他口中則一會兒是他的母親，一會兒又成了他的秘書。
他在少年時就自稱「阿德布萊金的布朗勳爵」，後來又說自己是政府工作人員。在此之後，他的「戲路」越來越寬。德國王子、英國王室法律顧問、摩納哥皇族、cnn主持人理查德·奎斯特的男友、尊貴的馬修·德·昂格爾·布朗爵士。花花世界正等他大顯身手——而且他很快就會證明，自己確實是各類圈套的大師。
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約翰·弗蘭奇（johnfrench）和波特拉姆·瑞文（bertramraven）在1959年合著的《社會權力基礎》（citethebasesofsocialpower/cite）中指出，權力主要有五種來源：獎賞權力，即相信某人有給予你獎賞的力量；強制權力，即相信某人有通過某種方式對你施以懲罰的力量；法定權力，即真正的職權帶來的力量；參照權力，即因為與他人聯合（或希望與他人聯合）而產生的力量；專家權力，即某人具有某些專業技能所具備的力量。
騙子渴望得到權力，掌控你和你未來行為的權力。他們要如何獲取這種權力？這種能夠讓圈套發揮說服性魔力的權力來自何處？騙子會不計一切地避免使用強制權力——那樣太不優雅了，也不具藝術性。騙子不會開口索要，不會威脅恫嚇。他們會用更柔和的方式：獎賞權力，配合一點法定權力與參照權力就夠了。
在一項針對欺詐案受害者進行的調查中，受訪者普遍表示，他們不僅認為騙子是正派的人，還認為騙子為他們提供的獎賞也是真實存在的。這是很多騙局的受害者常常會產生的想法：我面對的是值得認真對待的人（法定權力），而這個人能夠給我獎賞，這種獎賞可能是金錢或其他形式的（獎賞權力）。受害者還表示，這些騙子為了建立其正派的印象，往往在一開始就訴諸信任感和權威感。這裡的邏輯很明白：如果某人向你提出要求，你必須從一開始就知道這個人是誰，你又為什么要聽他的。
我們通過兩種方式建立權威：一是我們的知識（建立在專業基礎上的權威）；二是我們的身份（建立在所處位置上的權威）。這兩種方式騙子都會利用，但第二種比第一種要容易偽裝得多。實際上，第一種方式，至少是對這種權威的感知，通常只在開始時有效。
紐約州立大學海事學院的物理學教授克利福德·貝里（cliffordberry）第一次在《時代》（citetime/cite）週刊上讀到費迪南德·沃爾多·德馬拉的違法故事時，與很多人一樣感到十分好奇。「關於德馬拉的案子，我想了很長時間。」他在約兩年後對《人物》（citelife/cite）雜誌表示。原因很簡單：他自己的真名就不是克利福德·貝里。從德馬拉的行騙事蹟中，他看到了當年成功在學術界冒名頂替的自己。
馬文·哈羅德·休伊特（marvinharoldhewitt）於1920年出生在費城，是三個孩子中的老大。他的父親塞繆爾是一位警官。馬文在高中即將畢業時退學——他自稱是因為學習太無趣了。隨後是各種體力勞動，貨運場、工廠……任何能用上一個17歲精壯小夥的地方，他都去過。在報名參加陸軍被拒後，他成為一名通訊兵（他聲稱這也一樣無趣）。
然後，他發現了一項感興趣的工作：教書。這回可有趣了，他想。很快，他就回復了一家新建立的軍事學校——山營軍事學院的八年級教師招聘廣告。他的簡歷巧妙地忽略了自己沒有學歷的事實，一份天普大學的學位證書神奇地出現在了簡歷上。很快，休伊特就站在教室的講臺上，面對一群求知慾旺盛的13歲少年，教起了數學、地理和歷史。那年春天，這家學校關門了（可能是用人不當導致的）。不過，休伊特的教學履歷可謂成功。他以「休伊特老師」的身份加入了這所學校，學校關門時，他已經成為「經驗豐富的休伊特老師」。
接下來的一切順理成章。為什么要止步於初中老師呢？休伊特開始給當地的大學打電話，應聘物理教師的職位。很快，他發現費城藥學與科學學院正在招聘教師。學院的系主任羅伯特·瓊斯問及休伊特的姓名時，他報上了朱利葉斯·阿希金（juliusashkin）的名字。真正的阿希金擁有傲人的履歷：他曾在哥倫比亞大學、洛斯阿拉摩斯（losalamos）國家實驗室和阿貢（argonne）國家實驗室從事研究工作。休伊特借用了這個身份。瓊斯被這份履歷打動了。假阿希金得到了這個職位，並向大約300名學生教授微積分、三角學和代數。此外，他還要監管物理實驗室的工作。這個騙局只有一個小小的破綻：真正的阿希金也在尋找教職。那年秋天，他開始在羅切斯特大學執教。
兩位阿希金一度相安無事。休伊特給哥倫比亞大學寫信，只花了一美元便獲得了一份成績單。他嚴格按照教科書講課，他的學生們在考試中竟也取得了和其他教授的學生不相上下的成績。他有一次險些被拆穿：他的父親被一名偷車賊開槍射殺，記者蜂擁到他家周圍。他害怕因為被攝像機拍到而暴露身份，於是連續幾天閉門不出，工作也顧不上了。這場危機很快過去了。
那一學年平安地結束了，但休伊特感到自己離家太近。他隨時可能在不知情的情況下暴露自己的身份。於是，他開始給更遠的學校寫求職信。他的行動得到了回應：明尼蘇達州的伯米吉州立師範學院正在招聘老師。休伊特立即又寄去了阿希金的成績單。這次，他在上面又添了一筆：在一家名為「克里斯蒂工程公司」的企業擔任物理學顧問一年的履歷。實際上，這一家公司並不存在，但休伊特想得周全。他很快就準備好了相應的文書材料。學院校長查爾斯·薩特加斯特進行背景調查時，這家公司的負責人「羅伯特·克里斯蒂」早就準備好了一份熱情洋溢的推薦信。
休伊特帶上了他的新婚妻子——他不久前娶了一名當地女子，後者對成為教授之妻深深為傲——搬到了明尼蘇達州。很快，他就開始了一週16個小時的教學工作，課程包括解析幾何、立體幾何、大學代數和物理。但這些在他眼裡還不夠。伯米吉太小也太無趣了。他要去一家真正的大學，能讓他和與他智力水平相當的人共處一堂。於是，休伊特再次寄出了求職信。
很快，他又收到了聖路易斯大學的聘書。他終於找到了配得上自己的學校。他提出了幾項合理要求：他在之前學校的教學工作排得太滿，讓他沒有時間思考和發現。於是在這裡，他每週只教10個小時的課。他之前的學生水平太差。於是在這裡，他只教研究生。至於大學代數，這種課程簡直是對他智力的侮辱。在聖路易斯，他教的是核物理學、統計力學和張量分析。「朱利葉斯·阿希金」終於找到了精神家園。他也遇到過幾次險情——畢竟他用的是一位貨真價實的物理學家的名字——但休伊特總能做到滴水不漏。這位「阿希金教授」的事業蒸蒸日上。
與此同時，真正的阿希金在羅切斯特大學獲得終身教職，並不斷髮表研究成果。休伊特密切關注著他的進展。每次有新文章發表，他就滿懷擔憂，生怕那會導致他身敗名裂。會有人注意到學校的不同，並由此發現真相嗎？
不能再這樣下去了，休伊特需要再次改變。他又一次開始了求職工作。這次他將保留阿希金的名字，但要選擇一個級別較低的學校。他認為較小的學校不會密切關注學界動向。
猶他大學激動莫名。他們收到了哥倫比亞大學、阿貢國家實驗室和洛斯阿拉摩斯國家實驗室充滿肯定的推薦信——真正的阿希金是一位事業有成的傑出人士，很多人願意為他的能力背書。這些推薦信可不是偽造的，只不過推薦的是一個冒牌貨。休伊特的好運氣仍在持續。猶他大學招聘委員會沒給羅切斯特大學打電話。哥倫比亞大學甚至為可能的漏洞提供了一條最佳解釋：確實有兩個姓阿希金的人畢業於這所學校。第一個阿希金還在副教授的位置上苦苦奮鬥時，猶他大學已經給第二個阿希金提供了一項史無前例的待遇：直接獲得全職教授職位。
這時，遠方來信了。信是寄給朱利葉斯·阿希金的，但在名字後面加了一個問號。郵戳顯示這封信來自羅切斯特大學，寄信人名叫朱利葉斯·阿希金。真正的阿希金十分和善，他在信裡說自己相信假冒的阿希金「本質上是個正派的人」。他寫道，他願意給他個機會停止自己的所作所為，他不會採取正式行動進行追究。不過，羅切斯特大學還有一位不打算就這樣善罷甘休的人。猶他大學的校長也收到了一封信，寄信的是一個不願輕易放過冒牌貨的人。
休伊特還是被從輕發落了。校方甚至願意給他完成大學學業的機會，但對休伊特來說，這樣的待遇太低了。他無法接受從全職教授淪為區區學生。他回到了費城——其間，一位朋友幫他聯絡到去普林斯頓大學的機會，他也棄之不顧。阿希金這個身份是不能用了，但教授身份還沒有丟——他此後又在阿肯色工程學院教授電子工程學，並在紐約州立大學海事學院教授物理學與微積分。
在第二次同時也是最後一次被拆穿時，休伊特否認一切欺詐指控。他宣稱，自己完全沒有錯，錯的是教育體系本身。這個體系有漏洞。既然他被這些學校僱用了，那么就不該怪他。從某種意義上說，他說得完全正確。這個體系是人設計的，而人具有相信的本能。我們不能時刻識破欺詐，因為我們根本沒有做好這種準備，特別是，當我們面對的是一位成功甚至偉大的人物時，我們會不由自主地相信他/她。掌握權力的人，無論這種權力有多么不實際，都是最適合佈下圈套的人。
我們會不假思索地服從權威，甚至不會停下來想一想我們為什么或者應不應該這樣做。對於這種心理，最著名的——或者應該說最臭名昭著的實驗，就是斯坦利·米爾格拉姆（stanleymilgram）的服從性研究。在這項實驗中，參與者誤認為自己在向一名有心臟病的男子實施危險的電擊，但他們沒有停手，因為他們被命令必須這樣做。這種現象在不同場景下一再上演。一項研究發現，人事部門主管會對應聘者顯露出種族歧視，只因為上級主管授意他們這樣做。另一項研究則發現，在得到上級的授意後，員工就會參與腐敗行為，比如盜竊或私改售價。當掌權者讓我們去做某事時，我們會傾向於服從。當我們相信騙子的權力時，圈套就會發揮最大的效力。
弗蘭奇和瑞文指出，職權不僅僅通過實際權力發揮效用。職權本身的指涉性就會對我們構成吸引：掌權者已經與我們產生了關係，或者我們希望與其在未來產生關係。
騙子要做的第一件事就是建立信任。而建立信任的方法就是裝作他們認識你渴望成為的人，或者至少是你想要結識的人。扮成和你一樣的人，扮成你想變成的人，扮成你告訴別人「這是我朋友」的人。這樣一來，你就更容易落入騙子的圈套了。一個被伯尼·麥道夫欺騙的股票經紀人表示，「這人有種魔力，他的血統和名聲可以讓他獲得信任」。
麥道夫還有另一項重要的法寶：他來自猶太人群體。他把這個群體的作用發揮到了極致。邁克爾·舍默表示：「這是一項靠關係運作的騙局，一場內部人士的遊戲。我們要互相照顧，他是我們中的一員。」麥道夫不是唯一這樣做的人。騙子往往會利用某種群體來迅速為自己樹立形象，獲取信任，併成為這個群體的一員。宗教團體常常會成為目標——本書還會提到一個利用聖公會關係行騙的案例。此外，藝術品鑑賞家、某個俱樂部的成員等也是這種騙局的重災區。我們認為某人具有權威，往往是因為他屬於某個群體，而這個群體是我們特別想加入或渴望受到其垂青的。馬修·布朗選擇貴族身份是有原因的。人人都想結交貴族。
布朗對這一點自然心知肚明。他利用一切機會和每一個新身份來提高自己的可信度，包括編造的維基百科條目（這一條目很快就被刪除了，但也保留了一段時間，足夠受害者去發現）、社交媒體賬號，還有他根據每個獵物特別建立的虛假身份。其中一些，比如他以「馬修·德·昂格爾·布朗」之名建立的badoo和google+賬號，至今仍然存在。網際網路讓偽造一個可信的身份變得無比簡單。只需在社交媒體上創造一個活躍的形象——賬號越多越好——你就能變成一個真實存在的人物，其身份背景隨你選擇。再用不同的名字建立幾個賬號，展現你們之間的關係（「昨晚的遊艇派對太讚了！」），你的身份價值就會變得更高。一般人都很懶，很少有人會在看到這些賬號後去查詢伯克貴族名譜公司的出版物。
正是因此，在yelp、亞馬遜、eharmony等網站上的評價和檢索服務出現後，一系列針對虛假評價的法律建議也隨之出現了。我們的生活越是數字化，就越難以分辨現實與虛擬——也就越容易為圈套建立一個堅實的基礎。
有時候，馬修·布朗行騙過程中唯一靠的就是他的所謂關係——而這種關係的威力確實不小，即使是在銀行開戶也是如此。2004年10月14號，《倫敦晚旗報》（citelondoneveningstandard/cite）報道了這樣一則新聞：一名少年——後來證明就是布朗——的所作所為超出了年少胡鬧的限度。這名18歲的年輕人讓信用卡公司相信他是貴族成員。他謊稱有勳爵爵位，在政府部門工作，年薪8.6萬英鎊，在2002年11月就擁有了第一張美國運通卡。信用卡公司沒有做最基礎的背景調查，因為他們相信了貴族身份的權威，不想冒險質疑一位紳士的話，不然就太不得體了。
在收到新信用卡一個月後，布朗去湖區度過聖誕假期。在五天的行程中，他住的是五星級酒店，開的是租金500英鎊一天的豪華轎車。但對品位不凡的貴族青年來說，這個地方顯得太土氣了。因此，在2月份，我們這位「阿德布萊金的布朗勳爵」開始乘坐頭等艙遊覽英格蘭和蘇格蘭。他對食物、香檳和法國白蘭地的品位極佳。很快，他就因為鋪張浪費的飲食和比賬單更慷慨的小費而出了名。信用卡賬單堆積如山，而仍然沒有人質疑——至少沒人追根究底——這位年輕的爵爺到底能否償清賬單。畢竟，他是貴族，是頂級俱樂部的成員。這種關係會帶來權力。人們都希望掌權者能喜歡自己，而不是認為自己很小氣、疑神疑鬼，所以人們就會把懷疑埋在心裡——就像在此之後，侯爵夫人在失去銅豬雕像時會做的那樣。
布朗勳爵的行徑遠未結束。他會時不時進入倫敦，下榻在知名的梅寶尼克拉里奇酒店。現在他除了美國運通卡，還有一張巴克萊銀行的信用卡——第一次辦理成功後，辦信用卡就越來越容易了。他在英國葡萄酒業連鎖巨頭奧德賓斯購買了數百英鎊的紅酒和烈酒，還在酒店周圍的美黑美容院一擲千金。當然，他可不能臉色蒼白地上鏡。
與此同時，賬單如雪片般飛來，還款卻遲遲未見。局面到了臨界點，這時，貴族身份也失效了。這是生意，有借就要有還。權威在這時候也沒用了。很快，美國運通公司釋出了一張「通緝」廣告，尋找這個欠款1.8萬英鎊的持卡人。2003年8月15日，布朗在普利茅斯火車站登上了一輛列車，檢票員認出了他。勳爵閣下到達倫敦時，警車已經在等著他了。
不久之後，馬修·布朗站上了米德爾塞克斯市政廳的刑事法庭。不過，刑事指控對他誇張的打扮也絲毫無損：衣領上彆著粉色的康乃馨襟花，頸上纏著一條絲巾，頭戴軟呢帽，手持銀頭手杖，他就穿著這套行頭走上了法庭。2004年，他被判犯有9項欺詐罪——外加224項指控——被處以3年管教，而他因酗酒和濫用可卡因進入薩里一家每月收費1.2萬英鎊的診所治療。他就是這樣進監獄的，正如他之後告訴梅爾文·巴雷特的那樣，不過罪名和他說的不太一樣。這就是布朗（就我們所知的）的首次犯罪行為。他靠的只是一些聽上去很可靠的關係。權位，即使是假的，也具有力量。很多望族的名譽都被借用來行不法之事。克拉克·洛克菲勒（clarkrockefeller）讓數十人相信他是洛克菲勒家族的成員，而後來人們發現，他其實名叫克里斯蒂安·格哈斯萊特爾，是個殺人犯。但在超過20年的時間中，他不僅長期裝作洛克菲勒家族成員，還多次偽裝成英國皇室成員和好萊塢製片人。身份變了又變，但不變的是身份的高貴屬性。他清楚別人想聽到什么。誰不想和洛克菲勒家的人做朋友呢？
早在洛克菲勒家多了這么一號人物之前，就有一位卡茜·查德威克（cassiechadwick）常年自稱是美國企業家安德魯·卡耐基（andrewcarnegie）的私生女。她的計劃非常有迷惑性，也非常簡單。她在克利夫蘭僱用了一位優秀的律師，並讓他開車送她去卡耐基的宅邸。在那裡，她假裝進屋和卡耐基本人見了面，而實際上她只是和管家說了幾句話。在回來的路上，她又假裝不小心掉出了一張價值200萬美元的（偽造）本票，她聲稱是卡耐基寫給她的。律師相信了她。他把話傳了出去——當然是以低調的方式。卡茜靠著源源而來的借款過上了奢侈的生活。人人都相信，卡耐基死後，他們能得到豐厚的回報。人人都想站在未來的繼承人這邊。查德威克本來可以繼續騙下去，不過她鬧得太大，驚動了卡耐基本人。後者立即宣佈完全不認識她。1904年，她終於被捕了。
弗雷德·德馬拉在選擇關係時也很小心。他在盜用身份時從不亂做決定。他總要看看這種身份代表了什么權力，這種權力是否會引起目標的興趣，這個偽裝是否能夠成為這次圈套的良好基礎。在宗教團體中，他總會扮成學術界的巨擘。教眾看到這樣一位學術大家願意拋下一切，將自己奉獻給神，總是感到與有榮焉。他們希望他能喜歡他們，並把他們看成具有同等智力的人。而他在得克薩斯州監獄做典獄長時，又換上了一副強硬的面孔：一位來自南方的紳士，作風硬朗，痴迷研究法律，希望成為司法系統的一員。他是囚犯們夢想有朝一日能成為的人——改過自新的酗酒者——因此受到他們的愛戴。但他也能恩威並施，因此也得到了上級的賞識。為任務量身定做的圈套，其功效才能得到最大的發揮。
西奧迪尼指出，我們對加入一個有吸引力的組織的渴望，是我們被他人說服的一個最強有力的因素。這也是圈套能得逞的重要原因之一。如果某件事得到了我們信任的組織的認可，或者完成這件事就能讓我們加入夢寐以求的群體，那么我們就更容易去做這件事。
即使這個組織是我們不那么感興趣的，我們依然更願意被其接納，而不願意被排除在外。普渡大學的社會心理學家、主要研究排斥的基普林·威廉姆斯（kiplingwilliams）發現，在一場虛擬的扔球遊戲中，被其他成員棄選的人們會自我感覺很差，更需要歸屬感——這一心理學概念衡量的是我們需要成為某個組織一部分的程度。在另一項無關的任務中，同樣還是這些人，他們會更容易模仿同伴的行為。現在想象一下，這個組織很有名。想象你正試圖獲得麥道夫或庫尼亞萬的認可，但對方就是不關注你。這種效應會更加顯著。你會加倍地渴望歸屬感，落入圈套也就加倍容易了。
就算你是最厲害的下套大師，掌握了所有的勸說策略，關鍵還是在於你是什么樣的人，或者你看上去像什么樣的人，這會影響這些策略的效果。你實施策略的方式以及遇到困難時的反應也會起到影響。圈套成功有賴於多種因素：不光是你的身份和你採用的勸說策略，還包括你提出要求的具體方式。換句話說，權力更多來源於觀點的組織方式，而不是觀點的內容本身，你怎么說話比你說了什么更重要。一個高明的騙子會利用這種方式來操控我們感知或思考的方法。也許他並不強勢，也許他只是你在街上碰到的一個「好人」，但他卻掌握著權力，能夠影響你的現實生活，影響你對某個觀點或是要求的理解、分析方式。如果他技巧高明，你很快就會用他的方式看待世界，而忘記了你在上當之前習慣的方式。
舉例來說，一個人通過調整展現在我們面前的選擇的順序，就能讓這些選擇顯得更好或更差——即便這並非我們的本意。2006年，康奈爾大學約翰遜管理學研究院專門研究決策學的心理學家j.愛德華·拉索（j.edwardrusso）進行了一系列實驗，以證明通過一點策略，就能輕易讓我們的選擇與本意背道而馳。首先，他和同事們向一組學生描述了兩家餐廳的十項特點（氣氛、每日特色菜、距離、上菜速度等），並讓他們挑選自己喜歡的餐廳。兩週後，他們又對這些學生進行了回訪。這次，餐廳特點的介紹順序被刻意調整過了。所有資訊都和上次一樣，但較差餐廳的優點被排在了前面，缺點則被放在了最後。然後，每位受訪者要再次對這兩家餐廳做出選擇，併為自己對這次選擇的確定程度打分。從0分（完全不確定）到100分（完全確定），50分則代表只有一半確定。
這次，大部分人（62%）選擇了上次評價較差的餐廳。實驗介紹的第一項特點對這家餐廳有利，這讓後面所有的資訊都顯得無足輕重了。實際上，在看到第一個特點後，已經有76%的人表示，較差的餐廳是他們的選擇。更重要的是，這些人根本沒意識到自己在做什么。這些人選擇了自己平常根本不會去的餐廳，但他們對自己選擇的信心和上次一樣強。
在食物的選擇上，這種效應看起來不那么重要。但這種順序對選擇的影響只是決策架構（decisionarchitecture），即資訊呈現方式的多種因素之一。這些因素可以令我們以某種特定的方式進行決策，而這種方式並不一定與我們本身的偏好相符。
決策架構有其積極的一面。行為經濟學家理查德·塞勒（richardthaler）和法律學者卡斯·桑斯坦（casssunstein）在2008年出版的《助推》（citenudge/cite）一書中對「助推」這一概念有所闡述。道理很簡單。在很多時候，我們的選擇並非來源於固有的偏好，而是受一系列情境因素的影響而形成。比如，我在外吃飯時本沒想喝酒，但如果酒單就在我眼前，也許我就會點上一杯。
助推起作用的心理機制就是騙子「軟實力」的全部基礎。正如騙子絕不會用看得見的方式強迫他人，助推也不會強行推動或是禁止某種行為。「禁止吸菸」的標誌不是助推，而是規定。助推會直接對選擇本身加以改變，改變決策呈現的方式。塞勒和桑斯坦用一個看似矛盾的概念解釋了他們的理論——自由家長制（libertarianpaternalism）。既然環境無論如何都會影響到我們的選擇，何不利用這一點來讓環境起到積極作用呢？或者，從騙子的角度來說，何不利用這一點來做壞事呢？
順序效應只是一系列影響的冰山一角。這些影響還包括位置效應，也就是某種事物的具體位置。騙子總是利用這種效應，把他們希望你看到的東西或人安排在顯著的位置。還有預設效應，也就是預設你做出了某種選擇：比如臭名昭著的直銷公司publishersclearinghouse，就會利用預設效應讓你訂閱很多你根本不想訂閱也無法取消的雜誌；或是你在網上購物之後就不停地給你發郵件的零售商，你根本沒同意過讓他們這么做。還有錨定效應——你的第一印象會影響你之後的決策。比如，選單上首先映入你眼簾的價格如果很公道，就會讓後面的菜價也顯得不那么離譜了；或者按月付款計劃會讓一大筆錢顯得沒有那么多。類似的效應還有很多，而其共通的原理其實很簡單：某樣事物呈現在你眼前的方式是非常重要的。我可以擔保，騙子非常清楚該如何呈現騙局以對你不利。這就是設圈套的藝術。
一天晚上，在和職業扒手阿波羅·羅賓斯共進晚餐時，他在長達十分鐘的時間裡使我相信，他能讀取我的想法。他從桌上拿起三樣東西，把它們並排放在一個小屏風的後面，並讓我從中選擇一個拿在手裡。結果他一次又一次地猜對了我挑選的東西，甚至能猜中那樣東西在我的哪隻手裡。我感到不可思議，隨後他解釋說，他其實是在用精心設計的話語來控制我的選擇。他每次都對引導我動作的話語稍做改變，讓我聽起來覺得他能預測到我的每一步行動。我雖然行動完全自由，但他卻能預知我的動向。我在這裡不能洩露他的具體手法，但這個方法其實就是決策架構：安排選擇的順序、用特定的言語來顯示他總是能預知下一步。這就是一個微型的圈套，一次足以影響你對未來感知力的示範。
騙子甚至會通過限制選項來影響我們的選擇，這利用的是預設效應。俄亥俄州立大學的柯蒂斯·霍格威特（curtishaugtvedt）對勸說技巧，特別是對談話與互動，以及網際網路、廣播、電視和書籍對我們的影響進行了專門研究。他發現，一些特性可以讓資訊更容易達到效果，其中一條就是對選擇本身的限制。我們通常喜歡限制選擇的數量。如果面對太多選擇，我們就會搖搖頭走開了，這就是所謂的選擇性疲勞。但是，如果一個勸說性的說法會引起強烈的負面反應——「你根本沒有選擇」——那么這個說法就會吸引更多的注意力，從而更容易被人記住。如果一個說法看上去很有說服力——「你的孫女遇到了麻煩，你沒有選擇，必須馬上寄錢過去幫她」——我們會更傾向於被這個說法打動，而不是停下來仔細思考其他可能。如果一個騙子代替我們做了決定，並讓它看起來是我們自己的主意，而其實我們還沒有下定決心，這時候情況就對騙子有利了。比如直接寄到你家門口的雜誌或者產品，或者已經被你找到的錢包——你甚至想都不用想，就會把錢包還回去。
霍格威特指出，另一項有效的策略就是儘可能多準備資訊，確保提前留下第一印象。也就是說，儘早發出模稜兩可的資訊，讓你的目標朝著特定的方向思考問題。然後，當騙子提出一項建議時，受害者已經考慮過這個建議了，儘管這種考慮可能是無意識的。這時，受害者會感覺兩個人想到一塊兒去了。
預先準備資訊這一招非常有效，因為它利用的是我們已經熟悉的一種心理：因為熟悉而產生的輕鬆感。不經意間提到某件事，然後過一段時間——幾天後尤其有效——當你再詳細提起這件事時，它就會顯得更具說服力了。這種現象被稱為「真相的錯覺」（illusionoftruth）：如果我們對某事感到熟悉，就會更容易認為這件事是真的。
騙子常常會用「想想這樣的場景」「想象一下吧」這種措辭開頭，比如，讓你想象你中了大獎去領獎的場景。你要拿這筆錢去幹什么？要怎么花錢？要去哪裡？轉眼間，你就來到了溫暖的海灘，或是徜徉於巴黎的街頭。西奧迪尼在一項研究中讓參與者觀看有線電視廣告。一個月後，比起單純被告知有線電視的好處的人，在那些被要求「想象你能得到的好處」的人中，付費訂閱有線電視的人數多得多。「想象一下某事的好處」這種伏筆可以在提出任何具體建議之前就早早埋下。在對方意識到你在兜售任何東西之前，說出看似不經意的一句話，其實就是設下了圈套。這樣一來，當你丟擲真正的建議時，對方就會認為這是來自他自己的主動想法（這招除了在騙局中很常用，還是夫妻間常用的小把戲）。
勸說成功的最後一招：不管你說了什么，按什么順序，怎么說的，只要你說得夠多夠快夠複雜，就能成功。我們同時考慮很多事的時候最容易做出錯誤決定，即使這些事都過去了。騙子利用這一點，讓我們同時跟蹤好幾件事的進展：好幾個人，好幾個活動的部分，好幾段事物的來歷。靠小動作的騙子就是這樣的：設三牌賭局的騙子讓我們「盯著紅桃q」，看那張牌在騙子兩手之間穿梭；或者「袋中之豬」，這個騙局讓我們以為撿到了一個裝滿鈔票的錢包，最後卻發現裡面全是碎紙。騙子能在最後一分鐘用巧妙的手法進行調包，這一招能成功，都是因為我們的腦子還忙著思考他們編造的故事。在這些騙局中，我們要考慮的事太多，導致我們對關鍵的細節視而不見。我們的腦子實在忙不過來了。
泰勒·阿爾特曼（tyleralterman）曾是一名心理學系學生，後來成為舊金山灣區的企業家。他在還不到合法飲酒年齡時，曾試圖進入芝加哥的一家酒吧。他當時沒用偽造的身份證，而是完全依靠一套心理學策略——所謂的「吸引注意法」。這很簡單。他用大量的資訊把門衛搞糊塗了，讓他顧不上看身份證上的出生日期。「你好啊，兄弟。」他開口對門衛說。在門衛回應之前，他就提出了一項完全無關的要求：「你知道哪兒有賣肉桂味脆角嗎？」這時，他遞上了自己的身份證，上面顯示他不到21歲。「我女朋友超愛吃肉桂味脆角，我答應她要給她買的。」門衛把身份證還給了他。「附近有賣這玩意兒的商店嗎？」門衛終於有機會回答他了：「肉桂味脆角嗎？沒有，幫不了你。」這時，泰勒已經進酒吧了。他成功地增加了門衛的認知負荷。這一招他在大學中用了很多次，頻頻奏效。這種圈套完全建立在呈現形式之上，效果好得驚人。
達倫·布朗（derrenbrown）是英國最著名的魔術師之一。2007年，他用同樣的方法在紐約大顯身手。他證明了只要給人們施加足夠的認知負荷，他們甚至不會注意你用白紙付賬。他的第一站是一家賣魚的攤位，目標是帶走三片比目魚肉。「這地方真不賴。您是本地人嗎？您住在這兒多久啦？」布朗在挑選魚肉時柔聲問道。店主答道，住了20年了。「一共多少錢——18.55美元嗎？」布朗問了兩遍，然後突然說起了地鐵。「我覺得坐地鐵有點嚇人。我不愛坐地鐵。別人跟我說，坐吧，沒問題。」這時他伸手付賬。「您之前住在哪兒？斯塔頓島嗎？就在那邊，是吧？好了，謝謝您。」他出門走人，帶走的是魚肉，留下的是一疊白紙。同樣的場景在珠寶店再次上演：這次帶走的是一枚價值4500美元的鉑金戒指，留下的還是白紙。只有一個人沒被布朗的花招騙過，那是個賣熱狗的小販。他一接過白紙就破口大罵：「你這個混蛋！」布朗只好灰溜溜地走開了。
當我們的思維遭遇資訊轟炸時，還會出現別的問題。心理學家凱瑟琳·米爾克曼（katherinemilkman）發現，當我們要考慮的事過多時，會更容易決定去做自己想做的事，而非自己應做的事，這兩者往往互相矛盾。而即便沒有外力的影響，我們也很難選擇去做「應做的事」，比如存錢、鍛鍊、籤合同的時候閱讀細則、控制我們的脾氣，等等。理性的「應做」往往會讓步於感性的「想做」。我們「想」花錢而不是存錢，「想」暴飲暴食而不是保持體形，「想」儘快得到這樣東西而不管後續的麻煩，「想」發洩脾氣而不是控制自己。
心理學家巴巴·希弗（babashiv）做過一項實驗：要求參與者記住七個數字——這是模擬思維超載的常用方法——同時選擇吃巧克力蛋糕還是水果沙拉。結果三分之二的人選擇了蛋糕。當參與者僅需要記住兩個數字時，只有不到一半——41%的人選擇了蛋糕。對那些本來就感情衝動的人來說，這種區別尤為明顯。騙子熟知該如何把兩個數字變成七個數字，讓我們更難去選擇「對」的事，而更容易去選擇「縱容」自己——也就縱容了騙子。圈套的成功全靠展現的技巧。
加州大學聖克魯茲分校的社會心理學家安東尼·普拉卡尼斯（anthonypratkanis）在研究真實騙局時，發現的正是這種方法。從1998年開始，普拉卡尼斯率領一個研究團隊致力於研究並打擊欺詐行為。這個團隊名為「消費者欺詐研究小組」。2004年，他和同事們收到了騙局的第一手證據。這並非來自供述或事後回憶，而是來自正在進行的騙局。這些證據是由12家執法機構提供的由臥底收集的600多盤錄音帶。這些錄音帶涵蓋了七種騙局：投資欺詐，如龐氏騙局；硬幣騙局，用高價換來名不副實的「珍稀」硬幣；討回損失騙局，這種騙局的目標是其他騙局的受害者，向其保證能「討回」他們損失的資金，當然是收費的；信用卡或身份盜竊；賭金騙局，許下穩贏的空頭承諾；彩票騙局；以及旅遊騙局，低價賣出一個無法實現的外國假期。所有這些騙局中騙子的話都被錄下來了。
不出意外，普拉卡尼斯在分析錄音帶時發現，每個騙局總是以料敵機先開始。他發現，成功騙子的首要標誌就是為潛在目標量身打造劇本。騙子會在接觸目標伊始就為其建立一份心理檔案——包括對方的需求、慾望與軟肋的型別——都在設局過程中詳細列出。比如，一位孀居的寡婦與一位虔誠的家庭主婦顯然需要區別對待。然後便是動之以情，經過精心設計，與目標建立信任關係。一名騙子聲稱他在與一名特別虔誠的受害者通電話時，總會花上15分鐘和對方一起祈禱。受害者希望上帝幫她做決定，騙子當然雙手贊成。
直到此時，騙子才開始勸說目標，或者給對方下套——在這樣做時，大多數騙子最喜歡用「排山倒海」的策略，在最短時間內用盡可能多的方法向受害者發起攻勢。他們會用上每一個勸說策略，但並不是孤立地使用它們。十八般兵器一擁而上，這一招出奇有效。正如一名騙子所說：「我的訣竅就是把受害者帶入一片迷霧……我要在這片迷霧散盡之前儘量快速多次地讓他們上當。」
他們用到的策略可謂應有盡有，多種多樣：展示稀缺性（趁早下手！），建立可信度（我來自合法機構），描述幻象（許諾未來的財富，即描繪未來的幻象），以及利用群體效應（別人都在這樣做！）。結果顯示，真正的騙子的行為和理論預測的一模一樣。
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馬修·布朗在被揭穿後的形象如何呢？儘管被布朗騙得身無分文、聲譽掃地，但梅爾文·巴雷特還是冷靜地評價了他。「很明顯，他感到自卑。這讓人不禁想問，這種性格的形成是否與他父親的早逝有關。」巴雷特說，「他就是對自己信心不足。他深信，沒有人會喜歡他，愛他。細想一下，這其實很悲慘。」過了一會兒，他又補充道：「我想他很渴望被愛。我曾以為他非常迷人。他那么有魅力，風趣又活潑。可惜這一切都是在表演。」——騙子總是這樣。1英畝約合4047平方米。——編者注
雷普利是女作家帕特里夏·海史密斯（patriciahighsmith）的小說《天才雷普利》（citethetalentedmr.ripley/cite）中主人公的名字。雷普利為了獲得地位與財富，不停編造謊言。——譯者注
據《聖經》記載，拉結和利亞是一對姐妹。雅各欲娶拉結為妻，但拉結和利亞的父親拉班卻趁黑夜將利亞送入了洞房。——譯者注
近年來，這項研究被批評沒有展示出其所聲稱的主旨，但米爾格拉姆的原始工作——包括多項研究，不止這一項最著名的——確實顯示，很多人（並非所有人）服從命令的程度是令人吃驚的。這種效應被廣泛複製了。
一家專門出版貴族家譜的英國公司。——編者注
塞勒和桑斯坦提出的概念，是一種更隱晦、溫和的家長制。具體表現為通過一系列看似不干預對方的舉措，營造出某種環境，讓對方容易做出符合自己期許的選擇。——編者注