我實現了他們的夢想。我是偶像。我是英雄。我是他們生活的主人與裁決者。
——查爾斯·龐茲（charlesponzi），騙術大師
1889年3月，威廉·富蘭克林·米勒（williamfranklinmiller）問幾個朋友，願不願意每人給他10美元的投資。米勒性情溫和，長著一副孩子氣的面孔，身高不足5英尺半。他為了修飾不知何時折斷過的鼻子，留了一臉黑鬍子，這讓他顯得頗為莊嚴。他是本地區的傑出人物——他是湯普金斯大街公理教會的成員，這是布魯克林區最好的教會之一。他還曾是該教會慈善部門基督教奮進協會的負責人。他在教會里認識了三個年輕的小夥子——哈特曼、伯格斯特龍和布拉格。其中最小的剛過17歲，最大的也才20歲。米勒對這三個人公佈了自己的計劃。他神秘地對他們說，如果他們每人給他10美元，他會保證讓他們在之後的每週都有10%的收益。三個小夥子精神一振：10%，這個數字太誘人了。
米勒放低了聲音，告訴他們自己在紐約股票交易所裡有內線。這個「內幕交易」不但能讓他保證10%的收益，還能靠一份神秘的「盈餘」保證本金的安全。隨後，他又詳細解釋道，這個內部訊息「來自一份從未失敗過的投機性收益」。如果誰想退出，只需提前一週通知他，就能拿回全部本金，分毫不差。三個小夥子動了心。沒錯，這聽上去好得不像真的，但話又說回來，米勒是個可靠的人。他雖然只有22歲，但比他們經歷豐富得多。而且他之前就在股票市場上工作（米勒沒提過自己只是市議員雅各布·a.康託辦公室的勤雜工，週薪5美元）。他甚至還在馬西大街和帕克大道的交會處有一間辦公室，就在赫伯與布蘭德商店的樓上。誰知道呢，他既然租得起這間辦公室，沒準他真的有什么內線。三人決定回去好好想一想。
3月16日，奧斯卡·伯格斯特龍來到了弗洛伊德大街144號，米勒的新辦公室。他走上樓梯，進入了一間裝潢簡單但精緻的房間。這裡曾是一間臥室，現在房間裡擺著一張書桌，上面滿是看上去很有分量的財務檔案。旁邊有一張小桌，周圍擺著幾把椅子。當然，還有一個龐大的高階保險櫃，這裡畢竟是存放真金白銀的地方。房間裡只有米勒一個人。他對資金十分小心，不會在沒必要的事情上鋪張浪費。別人把辛苦賺來的錢交給他，他當然要把每一分錢都花在刀刃上，根本無須浪費在僱用助手這種事上。
伯格斯特龍拿著10美元向書桌走去。米勒鄭重地接過了錢。他向這名略顯緊張的年輕人保證，這筆錢一定安全。他撕下一小張紙作為收據，上面寫著「用於股票投資。保證本金不受損失。股息保證每週至少1美元，直到本金收回」。米勒就這樣得到了第一個客戶。
米勒說到做到。直到4月上旬，伯格斯特龍每週都來弗洛伊德大街收錢。而正如承諾所言，他每週都收到了10%的收益。伯根斯特龍對米勒大為折服，又追加了10美元投資。
到了8月，生意越做越好，米勒僱了幾個幫手：約翰·米勒和路易斯·米勒，還有查爾斯·謝勒，都是14歲的男孩。他自己做過辦事員，現在給別人當起了領導。10月時，他已經租下了整棟大樓，大樓的主人格斯·布蘭德也成了他的投資人。他在4月投了20美元，6月投了100美元，8月投了10美元，11月又投了50美元。
客戶人數越來越多。現在，米勒不再隨便撕張紙給人寫收據了。他用上了帶抬頭的信紙。信紙上寫著「10.00美元的投資會為您帶來52.00美元的年收入」。落款是「威廉·f.米勒，富蘭克林財團經理、銀行家與股票經紀人。每日上午10點到下午3點進行股票交易」。本傑明·富蘭克林的照片被印在信紙上，下面是他的名言「通往市場與財富之路同樣平坦」。秋天將盡時，他已經有了非常專業的證書，上面還加了「投資、股票、債券、小麥和棉花期貨」的資質。
10月，投資持續成功，米勒決定成立公司。他寫信給投資者，通知他們從12月2日開始，「富蘭克林財團」將成為公司的正式名稱，啟動資金100萬美元。他說，這對投資者和他自己同樣有好處。他們可以把投資變成股票——所有幫助過他的人都是在幫助自己。據他估計，到1900年3月1日，股價將漲到每股400到500美元。大家會一起變成富翁。對了，從現在開始，最小投資額變為50美元。「我願祝賀富蘭克林財團的所有投資人，富蘭克林在我的管理下獲得了非凡的成功。」
成立公司的過程比預想中要長一些。有些事先沒想到的困難，這也可以理解。一些投資者開始不耐煩，但米勒很快就提醒他們，「我的志願是把富蘭克林財團打造成華爾街最大最強的財團，我們將可以操控股市的漲跌，這會讓我們獲得比現在那些傢伙高五倍的利潤」。同時，和以前一樣，他們絕對、完全、保證不會有任何損失。「我們的業務誠實、安全、合法、有利可圖。」對於心存疑慮的人，他只說了一句話：「你也許覺得這不可能，但你知道，一定有一種辦法能讓人在短期內財富翻倍，否則就不會有傑·顧爾德、範德比爾特或弗勞爾財團這些在華爾街上白手起家的大亨和財團了。」當然，他是對的，否則，該怎么解釋那些人的成功呢？
焦躁的投資者們平靜了下來。很多人被米勒的誠意說服，又投入了更多資金。
富蘭克林財團進一步發展壯大。憑藉著信誓旦旦的保證，對新進投資者的慷慨回報和成百上千、遍佈全美報紙的廣告，其業務迅速發展起來。在廣告方面，米勒花了至少3.2萬美元保證定期釋出廣告，增加曝光率，加以聳人聽聞的標題，如「威震華爾街，威廉·f.米勒的富蘭克林財團大獲全勝……這位嶄露頭角的大師令其同行黯然失色」。到11月，富蘭克林財團已經擁有超過1.2萬名投資者，每天有2萬～6.3萬美元不等的投資進入米勒的賬戶。
投資者的長隊沿樓梯而下，穿過大門，在弗洛伊德大街上蜿蜒。你能看到已經領到分紅的幸運兒走下樓梯，臉上喜氣洋洋。剩下的人則為了這份機會努力擠上前去。在一個凜冽的冬日早晨，排隊的人實在太多，竟擠垮了弗洛伊德大街144號的門廊。
辦公室裡則是一派井然有序的專業景象。現在屋裡有兩張可翻蓋的書桌，和一張擺著煞有介事的通告的大桌子，通告上宣揚的都是富蘭克林財團的成功。桌子中央有一道木軌，將投資與分紅款項分開。辦公室右側是一個帶玻璃窗的小隔間，投資者在這裡領取分紅。隔間裡的架子上有成堆的記賬單和金銀貨幣，人人都能看到。真是一幅美好的畫面。
到11月24日，米勒已經收到了近120萬美元的投資。
▲
1988年，加州大學洛杉磯分校的心理學家謝麗·泰勒（shelleytaylor）指出，一種強烈的偏見會造成我們對世界的誤解。我們不僅認為自己是出眾的，還相信我們的生活將會一帆風順、越來越好。從某種意義上說，我們天生就會把事情想得太過樂觀，就算在那些我們無力控制的事上也是如此。這種傾向被稱為「積極偏見」（positivitybias）或「樂觀偏見」（optimisticbias），這也來源於我們對自身出眾性的信念，但表現在我們對生活的期待上：我們將如何生活，命運會怎樣對待我們，我們能在多大程度上掌控周圍的環境和發生的事情。就連悲觀主義者也有這種偏見，因為這不是對世界或其他人的樂觀偏見，而是對你自己的。就連最酸的懷疑論者也覺得自己比別人強。
欺詐遊戲的下一個階段是取信於人，這個階段的關鍵就是要讓人信以為真。這時，你看上去已經勝利在望，一切都按計劃進行。你的投資正在不斷獲得收益。你的皺紋在消失，體重也在減輕。那個醫生看起來真的醫術精湛。那瓶酒真是瓊漿玉液，那幅畫真是妙筆生花。你這次交易做得真是漂亮。你下注的那匹馬也贏定了。
騙子的故事讓我們看到自己的非凡之處：我們很好，因此好事應該發生在我們身上。看吧，好事果然發生了，我們一開始就相信對方果然是沒錯的。10%的收益一直很穩定，和當初說好的一樣。沒有哪個騙子是完全空口胡說的。他一定會拿出一些好處來穩住你。騙子要讓他的獵物覺得自己已經勝券在握，哪怕只有那么一會兒。
藝術品欺詐犯格拉菲拉·羅薩爾斯在她賣到市場上的數十幅贗品中也摻雜了若干真跡。假酒供應商魯迪·庫尼亞萬和哈迪·羅登斯托克（前者已被判刑，後者仍未定罪）在舉辦豪華晚宴時上的酒也都是正品佳釀。當然，所有的龐氏騙局在維持不下去之前都正常運轉。這樣的例子還有很多。
我們很不善於預測未來。當然，未來本來就是不可預測的，但我們總是想反其道而行之。事情順利時，我們會認為未來也會一帆風順——甚至還很可能越來越好。泰勒寫道，我們傾向於認為「現在比過去好，而未來會更好」。在一項面對美國人的調查中，大多數人表示相信未來會持續變得越來越好。在一項研究中，大學生被要求寫下自己的生活和事業在未來的可能性。結果，樂觀回答的數量是悲觀回答的四倍。泰勒寫道：「大多數人似乎在說：‘未來是美好的，對我來說更是如此。’」
當事關我們自己的生活時，我們會更加傾向於肯定好事將會發生，壞事與我們無關——對於難以準確預測的事件來說更是如此。對於那些和我們有關的事情，我們會樂觀得不切實際——我一定能在期限前完成這本書，沒有什么能阻擋我——我們對克服困難的預期也樂觀得不切實際。真的嗎？真的沒有什么能阻擋我嗎？
1990年，心理學家羅伯特·瓦隆（robertvallone）和同事們請一些學生預測了41項可能在新學期中發生在他們身上的事。這項清單的內容包括參加兄弟會或女生聯誼會、到舊金山市旅行、參與一項運動、在11月的總統大選中投票、某門課程不及格、每天學習超過兩小時、某門課程得到更高的績點、交一個穩定的男/女朋友、至少給父母打5次電話、改變事業目標、改變政治立場、制訂研究生或職業計劃、思念家鄉、無法放棄不合適的戀愛物件等。其中一些預測是積極的，另一些則是消極的。到了學期末，研究者們又召集了這些學生，看看他們的預測是否準確。
在70%的預測，即29個事項中，學生們表現出了至少10%的過分自信——也就是說，真實情況與預測情況之間的差距至少有10%。在另外8個事項中，這一差距超過了20%。學生們總是錯誤地高估了自己的生活：他們總是認為積極的事件會發生在自己身上，而自己能夠避免消極的事件。但後者卻實實在在地發生了。比如，他們幾乎有十足的把握——80%～85%——自己到學期末還能保持異地戀情。但實際的成功率還不如擲硬幣的結果。
小拉爾夫·萊恩斯是俄勒岡州加斯頓一處大型林場的繼承人，這份家業價值1550萬美元。他是一名堅定的不婚主義者。2004年，57歲的萊恩斯拜訪了附近一位名叫蕾切爾·李（rachellee）的占卜師。他對自己聽到的解讀感到很滿意，於是在接下來的兩年中成了李的常客，經常出入她的店面，聽取更多建議。他感到自己可以相信這名女子。她一生中受了不少苦——丈夫死於癌症——而她看上去真誠可靠。2006年10月，萊恩斯的父親遭遇了中風。這讓萊恩斯想到，可以僱用李做老人的全職健康護理員。畢竟，她曾長年照顧自己的丈夫。於是，李開始了新工作，月薪近9000美元。她的男友布蘭西則成了林場的維護人員。父親死後，萊恩斯授權李來管理財產。李開始購置地產——在各個城鎮買下靈媒店和房產。她對萊恩斯說，這是「實現投資回報」的完美方式。她自稱此前曾在房地產業工作過。萊恩斯完全相信了她的建議。
隨後，在2007年，她又開展了下一步計劃：把自己十幾歲的女兒珀莎（porsha）介紹給萊恩斯。不過，萊恩斯只知道她叫瑪麗·馬科斯，完全不知道她與李的關係。為了扮演這個角色，珀莎戴上了一頂金色的假髮——這是萊恩斯最喜歡的髮色——還操起了一口英國口音，並刻意安排了一個機會讓兩人碰面。
萊恩斯對此記得清清楚楚。那是在2007年10月21日，他剛參加過一場林場主間的會議，讓李到機場去接他。李讓他在吸菸區等她。在那裡，坐在椅子上的一位美貌金髮女郎直接叫出了他的名字。她自稱能夠與周圍的人產生共鳴，從他身上感知到了強烈的精神訊號。她說出了他的很多個人資訊，甚至包括他的生日。她說這些資訊直接流進了她的腦海。萊恩斯完全相信了她。他問起她的姓名。她自稱「瑪麗·馬科斯」，是個兼職會計師。兩人約定下次一起喝咖啡。
他們的友誼迅速升溫。馬科斯不失時機地透露了一個秘密：她沒有合法身份，很快就會被遣送出境。萊恩斯答應娶她為妻，然後她拿出一些法律檔案讓他簽名——後來這些檔案被證明都是假的。2010年11月，萊恩斯的房產被轉到了馬科斯的名下。
這時進行到了騙局的關鍵時刻。馬科斯想要一個孩子。萊恩斯同意進行人工授精。他記得她拿來一個裝滿乾冰的大罐子，讓他向裡面「存入」精液。萊恩斯以為她是把精液帶到加州的一家診所去進行授精。但馬科斯其實另有計劃。她是真的懷孕了——孩子父親是另一個男人。男孩降生後——她給孩子起名為「喬治·阿瑪尼」——她告訴萊恩斯這是他的兒子。蕾切爾·李當起了孩子的保姆。
2012年，馬科斯提出想再要一個孩子，萊恩斯高興地同意了。他對自己不斷增員的家庭感到很驕傲，很期待再添一口人。不過這次馬科斯是假裝懷孕。到該顯懷的時候，她在衣服下面塞了個墊子，讓自己看起來身懷六甲。然後，她帶來了壞訊息：格洛麗亞·珍——這是萊恩斯為未降生的孩子起的名字——沒能保住。她流產了。萊恩斯聽到訊息後十分傷心。
為什么馬科斯要假裝懷孕呢？因為蕾切爾·李需要更多時間。到「流產」的時候，她已經完成了對萊恩斯財產的清算，讓這個一度興旺的林場變得一文不值了。
2015年2月19日，67歲的萊恩斯出庭作證。他顯得困惑而煩亂，不能完全明白到底發生了什么。「我以為我和一個名叫‘瑪麗·馬科斯’的人結婚了。我不知道她在哪兒。」他對法庭說。他也沒有做好準備去相信人們告訴他的實情。「出於我本人的原因，我會繼續戴著婚戒。」李被判入獄8年4個月。她的女兒珀莎，那個被萊恩斯當成「瑪麗·馬科斯」的女人，如今已經25歲。她承認犯有共謀罪，被判入獄2年10個月。布蘭西·李則被判入獄2年。
萊恩斯不僅在法庭上表現得不肯接受現實，在與李一家共處的10年中，他就曾多次聽到警告。他與蕾切爾·李共同出席本地活動時，一些朋友向他表示過懷疑。2010年，他帶瑪麗參加高中同學會時，他的表妹卡琳·芬尼莫爾直接表達了自己的震驚。她根本不知道他結婚了。她對檢方說，他以前有個習慣，每一兩週都會到她家坐坐，和她聊聊天，但兩人逐漸疏遠了。她能感到他被隔絕在自己的圈子之外，這肯定不是好事。此外，還有更直接的證據，比如他的孩子和他長得一點兒也不像。萊恩斯選擇對這一切視而不見。他本可以發現破綻，但一切看上去都那么美好。於是他做了簡單的選擇：繼續相信。直到銀行對一些以他名義進行的金融交易表達了擔憂，警方開始介入調查。如果萊恩斯能決定的話，他恐怕會一直相信到最後，那樣事情會比現在更輕鬆愉快。對於這種更愉快、更輕鬆的生活的基本慾望，正是「取信於人」這一步能成功的關鍵。
來自我們周圍環境的資訊出現後，我們會關注正面資訊，並傾向於隔離並忽視負面資訊。這種選擇性的感知讓我們變得更富同情心，更快樂，更能關心他人，更有效率，更富創造性。當我們接收到負面資訊時，我們（通常）能夠處理，因為我們會找理由證明那其實並不是我們的錯。我們很有能力，只是這一次事情出了點兒差錯。即便我們不去找理由，良好的自我感覺也能讓我們更坦然地接受壞訊息。是的，我搞砸了，但我能補救。
但正是這種對資訊的選擇性處理，讓我們把米勒的10%收益歸因於自己敏銳的投資眼光，而非某種奇異的外因。既然這種收益是我們眼光獨到的結果，那么它必然會永遠持續下去，而不會因外部環境的變化而結束。如果我們期待某件事能成功，那么我們就會看到這件事即使在不利條件下仍然能成功的證據。米勒的收益到底是高超投資策略的結果，還是來源於其他地方呢？只要錢源源不斷地按照約定進入賬戶，我們就不會太深入挖掘原因。我們只會認為他是個投資高手。這難道不是我們選擇他的原因嗎？
以股票市場為例，根據市場長時間的表現，我們可以得到大量資料——圖表、趨勢、漲跌的迴圈、預期收益等。但當一切順利時，就連最精明的投資者也難以相信，他們可能很快就會開始虧損。1998年股市處於牛市時，有人讓投資者預測自己在下一年的年收益率。他們都做出了14%的樂觀預測。而在預測今後十年的收益率時，這些人變得更加樂觀，他們估計自己的年化收益率為17.4%——而美國股市的長期年平均收益率在10%到11%之間，交易者和職業投資者對此心知肚明。
正因如此，泡沫會一次又一次地迅猛膨脹——對整個市場或某一特定領域都是如此——然後會同樣迅猛地破裂。每個人都會從理論上明白，泡沫遲早會破，但從實踐上看，似乎總是還沒到破的時候。畢竟，一切都是這么順利。取信於人這一步驟的關鍵之處就在於此：讓人完全相信一切順利。既然一切順利，而且你又相信以後也會同樣一帆風順，為什么現在就要退出呢？
這種無視自身風險的盲目樂觀情緒並非現代市場的特色，而是要古老和普遍得多。17世紀早期荷蘭的「鬱金香狂熱」（tulipmania）是歷史上最有名的泡沫之一。當時的人們對這種花的渴求異常強烈，導致價格飆升，在17世紀30年代，甚至有一名水手因為誤把鬱金香球根當成洋蔥吃掉而獲罪入獄。這個故事雖然可能是杜撰的，但其體現的氛圍卻絲毫不假。在1637年，泡沫達到頂峰，一些球根的價格在短短三個月內飆升了20倍。一種名為「永遠的奧古斯都」的鬱金香特別受歡迎，在17世紀20年代的售價竟高達上千荷蘭盾。在泡沫破滅前一週，一株「永遠的奧古斯都」的價格相當於一所位於阿姆斯特丹的豪華住宅——5500荷蘭盾。當年2月，市場崩潰了。這就是投機的本質，也是我們無盡樂觀情緒的本質：如果我們無所期待，泡沫就不會出現；如果我們充滿希望，泡沫就會應運而生。取信於人並不需要什么證明，只要當下的成功就夠了。
儘管泡沫和騙局不能混為一談，但兩者的區別其實並不大：兩者都有很多共同的本源，由於相同的原因出現，而且儘管有諸多失敗的先例，但兩者的生命力都驚人地頑強，其原因也大同小異。有時，人們極難分辨什么是騙局，什么是泡沫。同一件事情，對某人來說是泡沫，對另一個人來說很可能就是騙局。
1714年，約翰·勞（johnlaw）來到了巴黎。他身材修長，氣質高雅，對女人和賭博抱有同等的熱情。很快，勞就在路易大帝廣場附近安了家——這裡位於巴黎第一區中心的黃金地段，住在這裡的都是位於社會頂層的權貴階級。今天，這裡被稱為「旺多姆廣場」，麗思卡爾頓和旺多姆酒店都坐落於此。很快，勞就開始在阿姆斯特丹銀行任職。他在家鄉蘇格蘭是一位聲名顯赫的經濟學家，自小受到身為銀行家的父親的培養。同時，他還有一種讓自己在上流社會中備受歡迎的魅力。
勞會隔三岔五地與奧爾良公爵等人賭博作樂，後者在未來將成為法蘭西的攝政王。公爵很快喜歡上了這個有趣的蘇格蘭人。他發現這個人知道該怎么與身居高位的人相處，同時又不會太過卑躬屈膝。從阿姆斯特丹到威尼斯，勞曾與歐洲最傑出的人物相談甚歡，但同時他又明白該怎么做一個舉止得體的賓客和一個最具魅力的密友。
當時，法國正深陷債務的泥潭。路易十四一生窮兵黷武、窮奢極欲，去世時留下了約20億裡弗爾的國債。貴金屬嚴重短缺，無法鑄造新幣。國王去世時，繼承人年僅5歲，公爵便成為攝政王。面對國家的窘境，公爵向他的老友徵詢財政方面的建議。
勞很快便開始執掌當時的法國通用銀行，不久之後更被賦予統領全國的財政大權。他有個計劃。多年以來，他一直宣揚建立中央銀行系統，以金銀儲備為後盾，使用紙幣作為交易媒介，來使金融體系更富彈性。在今天看來，這是再正常不過的事。至少在理論上，我們的金融體系就是這樣執行的。但在當時，這是極富創造性的舉措。當時並沒有流通中的紙幣，一切買賣均以貴金屬交易。使用紙幣可以增加貨幣供給量，同時勞還希望紙幣能夠刺激消費和貿易，從而讓法國走出困境。勞建立了一家貿易公司——密西西比公司，從事與海外殖民地的貿易活動。公司通過發行股票募集資金，購買貨物與貴金屬，讓法國經濟得到急需的刺激。
接下來發生的事直到今天還爭議不休。有一件事是確定無疑的：密西西比公司的股價在達到歷史最高點的一年後，於1720年崩盤了。少數富有遠見的投資者看到公司股票發行得越來越多，紙幣也不停加印，經濟卻幾乎沒有出現相應的起色，就斷定這是一個陷入死迴圈的系統。於是，一些投資者——包括兩名王室成員——決定售出股票。很快，其他人也開始拋售股票了：股價已經很高，何不換成現金呢？勞又加印了150萬里弗爾，用來支付給這些投資者，但人們不再接受紙幣了，而是要硬幣。在兌付大潮下，此時已更名為皇家銀行的通用銀行倒閉了。勞則被迫逃離了法國。他化裝成一名乞丐以逃避追捕。八年後，勞因肺炎死在維也納，去世時身無分文，孑然一身。
一些人認為約翰·勞是一名騙術大師，利用皮包公司發行毫無價值的股票，把法國帶向了經濟崩潰的邊緣。當時的一首歌謠是這樣唱的。
我在週一買進了股票
週二升到幾百萬
於是週三我買了豪宅
週四又坐進了豪華馬車
週五我去了舞會
週六被送進了濟貧院
一名貴族評論道：「紙幣體系就這樣結束了。它讓一千名乞丐變成了富翁，卻讓十萬人變成了窮光蛋。」1976年，傑伊·羅伯特·納什（jayrobertnash）記錄詐騙歷史的著作《騙子與欺詐客》（citehustlersandconmen/cite）出版了。在書中，納什把勞列入了史上最強騙子名單。2014年10月，經濟與金融史學家約翰·斯蒂爾·戈登（johnsteelgordon）表示，勞的所作所為堪稱史上最偉大的騙局。
但現在也有很多人認為，勞並不是一名騙子。他的計劃在理論上是可行的，但他卻輸在了泡沫心態上。他認為自己能夠一直髮行股票、印製紙鈔，與此同時鞏固貿易公司，讓整個體系執行下去。信心會保持高漲，因為信心已經很強；股價也會一直上漲，因為此前從未下跌。
那么，他到底是一名騙子，還是僅僅時運不濟呢？我們永遠無法得知。這是一個關於知識與目的的問題。他到底是真心想扶持經濟，還是抱著撈錢的心態爬上高位，想時機一到便遠走高飛？沒人能做出評判。在來到法國之前，他在蘇格蘭老家曾因為沉迷賭博敗壞了父親留下的家業，之後又因為在一場決鬥中殺了人而被判死刑（他逃到了阿姆斯特丹，後來又返回了蘇格蘭）。輾轉進入法國宮廷之前，他的計劃已經被蘇格蘭和阿姆斯特丹拒之門外。法蘭西當時看上去和理想的騙局受害者沒什么兩樣：整個國家負債累累，瀕臨破產，已經慌不擇路。有那么一段時間，勞看上去似乎確實帶領國家走在了正路上。窮人的手裡有了錢，呼籲革命的人也安分了下來。誰又能說好日子不會持續下去呢？取信於人的關鍵就在於讓目標相信長遠的利益。無論是不是有意欺騙，勞確實知道如何取信於人。一名超越時代的改革者和一名懂得利用人們對未來樂觀心態的老練騙子，這兩者之間的界線有時非常模糊。直到最後一刻，法蘭西和她的人民還在為這個計劃添磚加瓦。它怎么竟會在如日中天的時候轟然倒塌呢？
我們的思維就是這樣。我們無法在成功之時預見失敗，或者說盡管我們會想到失敗，卻從不真的認為它會來臨——不會現在發生，也不會發生在我們身上。我們對未來的樂觀心態是非常強大的。
實際上，我們的樂觀心態強到能讓我們自己製造出對成功未來的幻想，甚至不需要米勒、勞或麥道夫這樣的人誘導。我們看到一個騙局正在順利進行，就會雄心勃勃，說服自己我們的投資是明智的，無論這種投資是金錢、時間、名譽還是其他什么寶貴資源。只要想看，我們能隨時隨地看到好兆頭。這就是康奈爾大學心理學家托馬斯·吉洛維奇（thomasgilovich）在1985年發現的「熱手謬誤」（hot-handfallacy）的成因之一。吉洛維奇在棒球迷中發現了這種效應。他們會斷言某位選手「手熱得發燙」。選手和教練似乎也相信這種說法——甚至會在選秀時挑選那些「手熱」的選手。
在吉洛維奇看來，這種說法非常不可信。他是一名認知心理學研究者，研究物件是理性和非理性心理。他明白，根本沒有理由相信人的天賦和技能會出現如此巨大而持久的差異。他還和阿莫斯·特沃斯基（amostversky）共事過，後者在大約10年前與丹尼爾·卡內曼共同提出了「小數定律」（lawofsmallnumbers）：我們會傾向於把從大樣本中得出的結論錯誤地移植到小樣本中。一旦出現與結論不同的現象，我們就會認為是運氣的原因。舉例來說，擲硬幣正面朝上的機率是50%，那么我們就會認為，擲十次硬幣應該有五次正面朝上。我們沒有考慮到的是，這種機率是通過大樣本得出的。所以，如果連續出現反面朝上的情況，我們就會認為是運氣在作怪了。
西蒙·洛弗爾曾是一名騙子，後來金盆洗手，成為一名魔術師。他寫了一本書，揭示騙子如何利用「小數定律」心理。有一種最簡單的小騙局，就是讓人們在自己認為極有可能或極不可能發生的事上下賭注，然後再一舉反轉那些看上去極為篤定的預期。在這種賭局中，騙子先做出某種宣告，然後問周圍的人有沒有敢和他打賭的。比如聲稱自己能夠把一支香菸打成結而不破壞捲菸紙。這怎么可能呢？任何人只要試過幾次，都會跟你打賭，說你做不到。但如果先把香菸用煙盒外的玻璃紙緊緊捲起來，再帶著玻璃紙打結，不可能就變成了可能。這種賭局利用了人們的預期，然後做出與預期完全不同的事。騙子利用了取信於人的心理，為自己的目的服務。
吉洛維奇和同事們決定測試「熱手效應」是否存在。他們分析了nba籃球隊費城76人隊和波士頓凱爾特人隊的投籃命中率資料，結果沒能發現「熱手效應」存在的任何證據：一名剛剛投入一球的球員，下一球投中的機率並未提高。超水平發揮並非「手熱」的結果，而純屬偶然。球員的表現完全符合機率分佈，而並非突然獲得了某種魔力。
即便「熱手效應」已經被反覆證偽過了——2006年，一項針對過去20年資料的分析發現，所謂天才突然湧現的證據嚴重不足——這種心理還是影響著我們對未來的想法。如果某位球員「手風正順」，其他人應該把球傳給他，因為他一定會投進。卡內曼指出，在對沖基金中也存在同樣的效應。如果一支基金在幾年內大獲成功，投資者就會蜂擁而至。他們認為，當下的成功，即便是在金融市場這種極不穩定的環境下，也意味著持續的成功。但這些可觀的回報卻往往會煙消雲散，甚至導致虧損。畢竟，這是一場機率的遊戲。當然，基金經理的業務水平也很重要，但他最終也得靠運氣——而天賦不足時，運氣往往會帶著天賦的面具招搖過市。