那愚人被燒傷的、裹著繃帶的手指，又顫抖著伸向了火焰。
——魯德亞德·吉卜林（rudyardkipling），英國小說家和詩人
詹姆斯·富蘭克林·諾夫利特——人們都叫他弗蘭克——一屁股坐進了阿道弗斯酒店大堂的豪華座椅。此時正值11月初，弗蘭克已經忙了幾天，需要休息一下。他此前兩天一直住在聖喬治酒店，準備出售他名下的一處農場。弗蘭克短小精悍，赤足身高不過5英尺5英寸。他有著一張闊臉和兩隻藍眼睛，聲調冷峻，但不時爆發出陣陣笑聲，這副模樣讓人容易忽視他對牛羊馬匹和槍支彈藥的熟悉程度。瞭解他的人會說，他「拔槍奇快，槍法神準」。弗蘭克是一名牛仔，得克薩斯土生土長的。他在盧博克北部的黑爾縣擁有一大片土地，這次來到達拉斯是要賣掉2000英畝地，再籌錢從迪克·斯勞特警長手裡買下更大的一塊地——1萬英畝，就在他原本的土地對面。
諾夫利特54歲，生意正順風順水。他在來達拉斯的路上還賣掉了幾匹騾子。他希望在這裡賣地也同樣順利。這樣一來，他就能完成那筆交易了。他討厭債務和貸款，只相信現金。很快，他手裡就會有足夠的錢來買下那一大塊地了。越快越好。他已經感到孤獨，家鄉讓他牽掛。他真心對大城市感到厭煩。
幾天前，在聖喬治酒店，弗蘭克遇到了來自達拉斯城郊希爾縣的騾子買家r.米勒（這個米勒和富蘭克林財團的那個毫無關係）。米勒對弗蘭克說，他見到過無數從得州西部來的騾子和糧車，但從未去過那裡。那裡到底什么樣？諾夫利特給他講了那裡的平原和沙地、鹽湖和肥沃的土壤，還有綿延不絕的農場。他也提到自己正打算賣掉一塊土地。
在經歷了一番寒暄後，米勒道出了自己的意圖：斯賓塞很想買下諾夫利特的土地。諾夫利特欣喜不已。他從一開始就喜歡斯賓塞——30多歲年紀，穿著一身簡簡單單的商務套裝，優雅而不浮誇，正是他自己這樣的正派人——他也希望同這種人打交道。他對這位新結識的買家大為心折，甚至同意住進斯賓塞的酒店套房：斯賓塞告訴諾夫利特，他在附近的傑斐遜酒店開了一間有兩個房間的套房，他本打算和一位朋友同住，但那位朋友卻臨時有事脫不開身，於是這間套房就空出來了。諾夫利特正好可以住進來，這樣一來能省下不少錢——諾夫利特一向很在乎錢，否則也不可能有今天的財富。何況，他真的十分欣賞斯賓塞，希望有機會能夠進一步結交這位朋友。再說，能有個伴排遣身在異鄉的寂寞，也是一件好事。
當天晚上，兩人來到阿道弗斯酒店和斯賓塞的老闆會面，商談購地事宜。就是在這裡，諾夫利特舒舒服服地向座椅靠背靠去。
他的後背碰到了什么東西。他原以為是誰粗心落下的雜誌，於是往前挪了挪，想把那東西拿出來。結果他發現，那東西不是雜誌，而是一個錢包。鼓鼓囊囊的錢包，裡面裝滿了錢——至少有200美元，這可不算少——還有一張鉅額債券，面值高達10萬美元。錢包裡有一張共濟會會員卡，上面寫著「j.b.斯特森」。包括股票經紀人聯合會的會員卡，以及債券上保證履行承諾的簽名在內的資訊也都證明，這個錢包正屬於這位斯特森先生。諾夫利特是個正直的人，他起身打算去尋找斯特森，讓錢包物歸原主。
他去問了前臺，發現確實有一位斯特森先生登記入住，此時正巧就在房間裡。諾夫利特和斯賓塞一起上了樓。他們敲了敲門，門開了一條縫。「抱歉，您是不是丟了什么東西？」
「沒有。」對方粗魯地答道，並直接關上了門。諾夫利特怔住了，隨即走向電梯。
正當兩人走到走廊盡頭時，身後響起了一個聲音：「先生們！先生們！我剛發現我丟了一個非常非常貴重的錢包。」兩人轉身往回走，斯特森請他們進了屋。
首先是道歉，因為斯特森把他們當成了記者。這幫混蛋已經讓他整個下午都不得安生了。但能結識兩人，斯特森感到榮幸不已。能拿回錢當然是好事，但真正重要的是那張共濟會會員卡，能拿回這張卡讓他欣喜若狂。諾夫利特明白這種心情，他也是共濟會會員。
為了表示謝意，斯特森提出給每人100美元作為酬謝。諾夫利特吃驚地看到，斯賓塞一把接過錢放進了口袋。諾夫利特禮貌地拒絕了。當然，100美元不是小數目，但他只不過是做了應該做的事情，能看到斯特森這么高興就已經是一種報酬了。但斯特森堅持要表達自己的謝意。該怎么辦呢？有了！斯特森提出要拿這100美元替牛仔先生做一筆投資。他就是幹這個的，能帶來鉅額回報。通常，他的投資建議要收取高昂的諮詢費，但這次是例外。他剛剛得到了一個訊息，必須儘快行動。斯特森問諾夫利特，是否願意接受這筆投資的利潤呢？後者同意了。這看上去是個不錯的折中建議。於是，斯特森離開了房間，去打電話安排投資。
斯賓塞走到斯特森的辦公桌後面，諾夫利特在房間裡慢慢踱著步，觀察著房中的擺設。他看到有幾個看上去很高檔的衣櫃，裡面都是高階服裝和鞋子。還有一張堅固的辦公桌，上面堆滿了報紙、股票報告、密碼和鑰匙——斯特森剛才解釋過，他收到的大部分資訊屬於機密，因此他會與公司使用暗號進行聯絡。斯賓塞突然說，咱們真走運，這回結交了一位大人物。
斯特森很快就回來了。他交給諾夫利特一沓鈔票，並對他說，這是他的盈利，剛從股市上賺的，一共800美元。這次，諾夫利特收下了錢。為什么不呢？這是新朋友幫他做的一次成功投資帶來的回報。他拿著錢，正要出門離開，斯特森又抬手叫住了他。斯特森攬住他的肩膀，問他是否願意明天早晨再來。他說，自己正等著棉花市場上的好訊息，同時也很願意繼續結交諾夫利特，準備向他提出一個小小的建議。畢竟，諾夫利特幫他保住了財富和名聲。後者點頭同意了。
當天下午，諾夫利特去拜訪了迪克·斯勞特警長，也就是他看上的那塊土地的所有人。兩人擬定了一份合同。對諾夫利特來說，可謂一切順利：他的土地找到了買家，還有一份潛在的成功投資在等著他。他自信地對斯勞特說，他在45天內一定能付清9萬美元的購地款。當天他交了5000美元的定金，和斯勞特握手告別，然後去閒逛打發時間。達拉斯的大街小巷看起來也變得友好了。
第二天一早，諾夫利特和斯賓塞就回到了阿道弗斯酒店。斯賓塞出去買晨報的時候，斯特森向諾夫利特提出了那個建議。他說，在每個月的某幾天，他的公司能夠控制特定幾隻股票的漲跌。他們會告訴他，什么時候該買進，什么時候該賣出——如果他嚴格按照指令執行買賣，就能賺一大筆錢。他現在只需要一個頭腦靈活、誠實謹慎又可靠的人，用這個人的名字進行交易。諾夫利特正是最佳人選——他也是共濟會成員，光憑這一點就足夠了。
諾夫利特此前從未接觸過股票市場，那一套交易機制對他來說幾乎是天書一般。但他是個老道的商人，明白天下沒有免費午餐的道理。如果你靠著他人不知道的資訊獲利——有時候這叫聰明，但有時候這也很危險。「這么做合法嗎？」他問斯特森。他不想與任何灰色地帶有瓜葛。
「絕對合法。」斯特森打包票說，「標準商業流程。我們一直這么做。」
諾夫利特同意了。他感覺自己能相信斯特森。共濟會兄弟的情誼根深蒂固。不過，還有一個問題。「我手頭沒有錢。」他對兩人說。（這時斯賓塞已經買完報紙回來，聽取了交易計劃。）
斯特森對他保證，這不是問題。不需要他的錢。斯特森是股票經紀人聯合會的成員，能夠在股票交易所從事交易活動，這個成員資格有10萬美金的擔保費。
股票交易所十分壯觀。那是一個巨大的磚石建築，裡面有很多辦公室和走廊，人流如潮，財富湧動。三人來到一扇玻璃窗前。斯特森介紹道，這裡就是下委託單的地方。
有個人拍了拍諾夫利特的肩膀。「抱歉。」一個看上去像是工作人員的人說。他名叫e.j.瓦德，是股票交易所的秘書。「您是交易所的會員嗎？」
諾夫利特搖了搖頭。
「非常抱歉，我得請您出去。這裡只有會員能進來。」
諾夫利特立即轉身向外走去，他對秘書說，自己無意違反任何規則。斯特森讓他在酒店裡等他，諾夫利特未置可否。他不想繼續了，總感覺哪裡不對頭。
這時，斯賓塞插話了。他說自己知道市場的規矩。他會陪斯特森一起辦事的，諾夫利特只需要等著就好了。斯特森隨即問諾夫利特，要不要把他昨天得到的800美元再投進去？
這一天終於結束了。諾夫利特把大半個下午都花在了閒逛上，他到市場去看了看牲口，比較了一番，然後回到傑斐遜酒店，靠在窗邊回味著最近幾天的奇遇。新的朋友，新的經歷，還有新的金融交易方式。他雖然還不太理解這種交易，但它真的令人印象深刻。這時，房門被大力推開了。
斯賓塞興高采烈地闖了進來——帶著6.8萬美元現金。他把錢扔到了床上。斯特森則像平常一樣鎮定自若，只是臉上掛著笑容。他一絲不苟地數出了諾夫利特那800美元帶來的利潤：2.8萬美元。這真值得好好慶祝一番了。
諾夫利特又驚又喜。他只不過做了件拾金不昧的好事，24小時之後卻發了一大筆財。這可真是天降橫財啊。
這時，敲門聲響起了。來的是瓦德——就是當天早晨把諾夫利特請出交易所的那個人。他問他們是否有足夠的擔保金，以防市場出現不利局面。身為非會員的他們必須預先對所有交易進行擔保。
兩人回答，他們沒有足夠的錢來擔保。
斯特森從椅子上站了起來。他對秘書說，根據交易所的規定，他們在下週一前準備好這筆錢就可以了。
瓦德同意了。不過，他得先把他們賺的錢保管起來。他可以給他們開一張收據，但錢現在不能給他們。
三個人商議了一番。要怎么籌集擔保金呢？最後，三人達成了協議。斯賓塞負責籌集3.5萬美元。他的生意做得不錯——「對一個剛退伍的年輕人來說還不賴吧？」——這筆錢很快就能到位。諾夫利特負責2萬美元，其餘的錢由斯特森籌集。
第二天，諾夫利特動身返鄉。斯賓塞陪他一起回去。斯賓塞的錢已經在路上了，他想利用這個機會到農場參觀一番。諾夫利特則需要從家鄉的銀行借錢，那裡的人都認識他，而且相信他的承諾。
三天後，諾夫利特已經做好準備要拿回屬於自己的錢了。
他們的運氣在沃思堡市棉花交易所急轉直下。或者應該說，是某人的愚蠢讓他們付出了代價。斯特森指示斯賓塞賣出上漲了2%的「墨西哥石油」，但斯賓塞搞砸了。他弄丟了斯特森給他的紙條，憑回憶操作時卻把賣出變成了買進。斯特森的資訊本來沒問題，斯賓塞卻錯誤地執行了交易。
在他們相識一週以後，諾夫利特首次看到斯特森失去了鎮定。「斯賓塞，你把我們都毀了！」他厲聲叫道，把交割單朝斯賓塞的臉上扔去。他皮膚漲得通紅，幾乎變成了紫色，雙眼突出，渾身的毛孔似乎都散發著怒氣。「你把我們賺的每一分錢、我們本來能賺的錢都弄沒了！」
斯賓塞則如失魂落魄一般。他哭喊說自己搞丟了母親的房產，自己算是毀了。諾夫利特還不太明白髮生了什么。他的2萬美元就這么沒了，一切都是因為一個愚蠢透頂的錯誤。
過了一會兒，斯特森平靜了下來。他發誓要奪回一切。他要回到交易所，試圖對沖掉損失。
剩下的兩個人無聲地等待著。他們都完了，因此只能不顧一切地盼望斯特森能得勝歸來。
他們的運氣似乎還沒用完。斯特森真的贏了。他成功地賣出了股票，收回了損失。很快，交易所的秘書又來了。他們現在有16萬美元——包括本金和盈利。但像往常一樣，他們必須以現金交付保證金。
11月20日早晨，諾夫利特再次動身回家。他一度賠了2萬美元，但現在又賺了2.5萬美元。他能收回所有損失，再賺上一筆。他在銀行的信用額度用盡了，因此諾夫利特去找他的姐夫借錢。
▲
從某種意義上說，任何有關未來的決定，無論大小，都是一種賭博。這種決定帶有先天的風險，因為未來本身就是不確定的。因此，在做出選擇之後、知道結果之前，我們會等待、觀望，在心裡衡量現有證據，估算事情會按我們希望發展的可能性。換句話說，我們把已知情況彙總成一種預期，對於事情發展的預期。這種預期可以很簡單——今晚我在餐廳訂了座位，希望晚餐很可口；也可以更加複雜——我決定投資這塊地產，希望2015年建成，花費2000萬美元，從2017年開始每年獲利1000萬美元（很顯然，我這輩子從沒投資過地產）。新的情況出現後，這種最初的預期會反過來影響我們思考、感覺和行動的方式。此外，它還會影響我們對新情況的解讀和評估。
如果我們相信了騙局，我們就有了一個非常具體的預期，也就是期待最後的成功。騙局到了這一步，所有事情都嚴格按我們的預期發展，我們的計劃看起來執行得很順利。我們已經獲得了一些令人興奮的成績，賺取了不少利潤。我們有了漂亮的實驗結果、可信的新聞報道、稀有而珍貴的紅酒或是藝術品。我們和騙子之間建立了信任的紐帶——到目前為止，他們一直說到做到。取信於人的工作做得漂亮。我們認為自己已經接近成功，再加一把勁，我們最開始的信任和判斷將獲得完全的證明。
從騙子的角度看，這是做出致命一擊的理想時刻：在目標最確信不疑的時候痛下殺手。目標已經嚐到了勝利的滋味，正沉醉於自己的眼光和勇氣。他已經上了鉤，就算騙子繼續讓他贏下去，也不會再有更好的效果了。畢竟，目標得到的越多，騙子掌握的就越少。那么，如果騙子現在開始讓目標輸，至少是輸一點，會怎么樣呢？換句話說，如果突然之間，現實與預期出現了差距，我們該怎么做呢？
這就是欲擒故縱階段最核心的問題。在這個階段，騙子能看到他們到底能把我們騙得多慘。在料敵機先階段，他們從人群中精心挑選目標。在動之以情階段，他們通過情感攻勢與敘事技巧與目標之間建立關係。在請君入甕階段，他們對已經上套的目標展開勸說。在完美故事階段，他們利用目標對其特殊性的盲目信念，告訴對方將如何獲益。在取信於人階段，他們讓目標嚐到甜頭，讓對方相信自己和騙子站在一起是正確的。然後，到了欲擒故縱階段，目標要開始輸了。在目標恍然大悟之前，騙子能做到什么程度？目標能接受多大的損失？事情不會完全暴露——那樣騙子就會徹底失去目標，騙局也就走到了盡頭——而是會開始出現裂痕。比如，目標會損失一點錢，計劃會出現一些問題，某項資料出了錯，一瓶酒「壞掉了」，等等。最關鍵的問題是：我們是會心生警惕，還是追加賭注？
我們帶著取信於人階段的樂觀心態，確信最後的勝利屬於自己，於是通常會追加賭注。我們本應止損離場，相反卻加大了投入——這就是欲擒故縱階段的全部目的。
利昂·費斯汀格（leonfestinger）於1957年率先提出了認知失調理論（theoryofcognitivedissonance），這一理論如今已經成為心理學中最著名的概念之一。費斯汀格指出，當我們經歷與自己固有信念相沖突的體驗時，將無法平衡這種衝突；我們無法同時具備兩種對立的信念，至少無法有意識地做到這一點。費斯汀格在《認知失調理論》（citeatheoryofcognitivedissonance/cite）一書中寫道：「個體會為與本身達成一致而努力。」是的，生活中充滿了這樣的例子。但總體說來，「不容否認的是，相互關聯的觀點或態度之間是一致的。一個又一個研究證明，個體的政治態度、社會態度等因素之間都存在著這樣的一致性，」他繼續寫道，「一個人所知或相信的與他的行為之間也存在著相同的一致性。」如果我們相信教育的力量，就會送孩子去唸大學。如果一個孩子知道某件事是不好的，但難以抵禦它的誘惑，就會努力去避免被人發現他正在做這件事。因此，如果出現了矛盾——比如知道吸菸不好但還是吸了煙——我們就會努力降低這種衝突，費斯汀格把這種行為稱作「減少認知失調」。
費斯汀格並非在實驗室中，而是在他觀察的一個邪教身上發現這種傾向的。這個邪教相信，在某一天的某個時刻，這個組織的成員會因為他們的善心而被拯救到外星。然而，那一天的那個時刻到了，一個外星人也沒來。費斯汀格本以為這個邪教該解散了，結果卻恰恰相反，這些成員立即修正了自己對外星人計劃的理解。
儘管這種行為令費斯汀格大跌眼鏡，但其屢見不鮮——實際上，在面對具有邪教般力量的騙局時，人的思維很可能產生這種變化。早在幾個世紀以前，弗朗西斯·培根（francisbacon）就對此見怪不怪了。他早就正確預見到了這樣的事。「其實，一切迷信，不論占星、圓夢、預兆或者神籤以及其他等等，都同出一轍；」他寫道，「由於人們快意於那種虛想，於是就只記取那些相合的事件，其不合者，縱然遇到的多得多，也不予注意而忽略過去。」換言之，人們會努力讓頭腦中的不和諧音最小化——也就是費斯汀格所說的減少認知失調。
費斯汀格指出，我們有幾種方法來減少我們的認知失調。我們可以修正自己對當下現實的理解：告訴自己，實際上不存在任何不協調，只是我們看待事物的角度發生了問題。我們可以通過有選擇性地尋找新的確定性資訊或者忽視不協調資訊來做到這一點。比如，認為關於吸菸的研究是不嚴謹的、樣本有偏差、實驗結果對自己不適用。或者，我們可以修正自己之前的預期，告訴自己，我早就預見到會發生這樣的事，因此這不算失調：我早就知道他們會說吸菸有害健康，因此這個事實並不能影響我。我早就對此有所準備，並且做了決定。我認為我能成為例外。我們還可以修正現實本身：直接戒菸。一般來說，前兩種選擇比較容易做到。修正看法或記憶要比修正行為來得簡單。改變我們對吸菸的信念，要比戒菸來得容易。
即使出現了與我們的信念矛盾的證據，固有的預期還是很難消除。如果它們此前已經被證實過，就更是如此。心理學家尼爾·羅賽（nealroese）和傑弗裡·謝爾曼（jeffreysherman）寫道：「預期一旦形成，我們的認知系統就不願去修改或替換它們。」我們不會完全忽略新的資訊——那樣就太不識時務，也太愚蠢了——但我們會更偏向於自己已經認定的想法。無論如何，我們都為這種想法的形成付出了不少努力。此外，我們認定的想法還會影響我們看待新情況的方式：在注意到矛盾性資訊的同時，我們就會開始修正對它的解讀，以便與我們的預期相符。
我們已有的預期會起到啟發的作用：這種預期就像一幅認知地圖，指導我們應該如何看待正在發生的事。這樣一來，我們就不必在每次遇到新資訊的時候重複做無用功了。預期越強，不確定性越強，我們就越容易產生所謂的「預期同化效應」（expectancyassimilationeffect），也就是去同化新資訊，使之符合固有看法，而不是去轉變那些看法本身。
查爾斯·麥凱（charlesmackay）在1852年寫下了《大癲狂》（citeextraordinarypopulardelusionsandthemadnessofcrowds/cite）一書，批判了一些思想陰暗的法國人的欺詐行為。他在書中寫道：「當人們打算建立或是支援一項理論的時候，他們會不擇手段地扭曲事實，為其目的服務。」從那時起，心理學家就把這種傾向稱為「證實性偏見」（confirmationbias），也就是選擇性接受事實的傾向，其目的是證實我們原先的預期是正確的。我們避免失調的願望對我們評估現實的方式，甚至對我們選擇評估或是忽視哪些證據都有著立竿見影的影響。這就好像律師的工作：收集證據，並以最有利於客戶的方式把這些證據呈現出來，以一種非常獨特而具有選擇性的角度，呈現出最清楚明白、最具說服力的解釋。