至此你全面瞭解了可以讓你影響別人的8個要素。概括起來是這樣的：
·1．合法力（你在社會上的頭銜或地位所附帶的權力）。
·2．獎賞力（獎勵他人的能力）。
·3．強制力（幾乎總是存在於感覺中，而不是現實中）。
·4．感召力（投射一套自洽價值觀的能力）。
·5．領袖力（個性的魅力）。
·6．專長力（其他人不具備的一種專業能力）。
·7．情境力（由特定場合衍生的權力）。
·8．資訊力（你比他人掌握更多資訊而具備的優勢）。
花點時間在每個要素上給自己打分——不是按照你對自己的看法，甚至未必是真實的你，而是按照你認為別人會怎麼看待你來打分。與你談判的人在這八方面是如何看待你的？在每個方面給自己打出從1到10的分數，1分表示很弱，10分表示很強。理論上80是最高分。如果你能得到60多分，那對一個優勢談判者來說是非常理想的數字。你具有實力，同時又對談判對手懷有同理心。如果你的分數高於70分，我有些擔心，你在與人交往時或許過於咄咄逼人。如果分數低於60，那意味著你存在一些弱點。檢查那些讓你得分較低的要素，看看你怎樣才能讓自己接近10分。
當你回顧這個列表時，要記住，這8個權力元素也是對方用來威懾你，讓你認為自己無能為力的手段。下一次談判時，當你覺得局勢失控，對方讓你感到無力應對時，設法找出哪個要素在影響你。識別它將幫助你對付它。
現在讓我們來看看這8種權力的特殊組合。首先從感召力、領袖力和專長力開始。優勢談判者都知道，如果你想主導談判走向，這三者的結合是至關重要的。你是否認識這樣一個人，他好像能輕而易舉地說服別人同意他的建議？也許你有機會陪著老闆去談判，你發現他輕鬆自如地就把事談好了。他和對方坐在一起，閒聊了15—20分鐘。你感覺他們並沒有談什麼重要的事，但在談話結束時，另一個人說：「我們究竟該怎麼做？我們是走頂級路線，還是選擇普通的標準模式？你告訴我們。你是專家。」
他令對方折服的力量是這樣獲得的：他在彰顯自身感召力、領袖力和專長力方面做得恰到好處。感召力：「我不會做任何違揹你最佳利益的事，不管對我有沒有好處。」這樣就建立了信任，對吧？領袖力：他有著討人喜歡的性格。專長權力：你的經理以平易近人的方式向對方表明自己更懂行。當你把這三者結合起來之後，你基本上就可以控制談判走向了。換句話說，你們的談判已進展到對方几乎準備好接受你的建議的地步。「好吧，」她會說，「你覺得我們該怎麼辦？」她已經把談判的主導權拱手讓給了你們一方。
個人力量8個要素的另一個組合對優勢談判者來說特別重要。這些關鍵因素加在一起的影響力堪稱勢不可當。當一個人把其中4個要素集於一身時，他爆發出的能量將令人難以置信。它們是：合法力（頭銜的力量）、獎賞力（獎勵他人的能力）、感召力（一以貫之的價值觀，無論發生什麼都不會偏離）以及領袖力（令人無法抵擋的魅力和活力）。
當這四者集於一人之身時，其效果是異常驚人的，無論它被用來做好事還是壞事。這就是阿道夫·希特勒能在20世紀30年代掌控德國的原因。他一直強調元首的頭銜——元首！元首！元首！他一直在強調獎勵的力量。他反覆告訴德國人民：「如果我們這樣做，如果我們入侵捷克斯洛伐克和波蘭，我們就會有很多收穫。」獨裁的感召力——永遠不會偏離這一點。希特勒也具有令人無法抗拒的領袖力。他可以讓數以萬計的人如痴如醉地聽他的演講。
凡事都有好有壞，好的一面是你們得到了約翰·f.肯尼迪。每一位總統都擁有那個頭銜帶來的權力。每一位總統都能給予獎勵，但不是每位總統都能自始至終地踐行一整套價值觀。這是吉米·卡特失敗的根源，也是比爾·克林頓無法擺脫的包袱，因為他們似乎搖擺不定。最後又成了理查德·尼克松失敗的根源。
並不是每一位總統都能投射出領袖力。這是傑拉爾德·福特的短處。他具備了其他3個要素，且極其豐富，但他缺乏予以展現的個性。理查德·尼克松雖然才華橫溢，但在他的整個職業生涯中，一直深受不討人喜歡這一事實的困擾。我想這也是老布什沒能連任的原因所在，特別是他緊跟在魅力無窮的羅納德·里根之後出任總統，更顯得黯然無光。
約翰·f.肯尼迪和羅納德·里根都擁有這四大權力，這使他們成為美國現代史上最受歡迎的總統。看看貝拉克·歐巴馬非凡的崛起，以及他在這四大特徵上的評分有多高。如果你專注於發展個人力量四要素，你就能擁有那種力量。當你這樣做的時候，我向你保證，你會看到你影響他人的能力發生了顯著的變化。
b要點備忘/b
b·1．按照別人在這些方面對你的看法，從1到10給自己打分。如果你的總分是60多分，這對一個談判者來說是好的。/b
b·2．這些力量的不同組合會產生強大的效力。/b
b·3．感召力、領袖力和專長力相結合後的力量尤其強大。/b
b·4．如果你在合法力、獎賞力、感召力和領袖力方面的得分都是10分，那麼你就擁有了無與倫比的影響力。/b